前铁路时代的商人世界
麦考密克成功地让他的客户相信，他们当时的现代农业离不开他的发明。他在19世纪50年代设计的营销机制被许多行业的商人和厂家广泛采用，因此随着芝加哥及其腹地的发展，一种新的经商文化开始逐渐形成。作为这座年轻的西部大都市的基石，城市等级体系将城镇和农场按照等级进行排序，与之相对应的是，城市和农村之间流通的产品也按照同样的等级体系进行批发和零售。在所有标志着19世纪生活的革新中，没有哪一项革新比铁路更为普及。通过利用速度降低空间成本，铁路运输的新技术使得城市市场不仅在地域和经济上，而且在文化上都扩大了其范围。麦考密克在西部地区遍布代理网络，在西部大量投放邮寄广告，向农民们宣传新的省力设备，这些做法让农场的生活越来越具有芝加哥这样的城市所具有的“现代气息”。城市市场将新事物源源不断地输入农村。能买到的商品是新的，购买的方式是新的，相应的生活方式也是新的。到这座城市进行采购就意味着参与到时代的进步之中。这也就意味着开始走向现代化。
要想了解生活发生了哪些变化，只需要回顾一下芝加哥将其腹地延伸至密西西比河之前，做一名商人是怎样的一种体验。不妨以爱荷华州的商人为例，譬如可以考虑研究一下在本书中已经露过几次面的达文波特市的约翰·麦克道尔·巴罗斯。巴罗斯1838年从辛辛那提来到爱荷华州开了一家食品杂货店。他在半个世纪后的回忆录里描绘了边疆商人活动的生动画面，并提供了一个基准，用于衡量芝加哥和其他城市市场随着铁路的扩展而发生的变化。 (27) 他生活在一个人口稀少的地区，这个地区与较大的城市市场（主要是圣路易斯和新奥尔良）有着密切的水路联系，他也遭遇了铁路出现以前所有常见的经济问题。他的农村顾客通常手头非常拮据甚至一贫如洗，他们去他店里买东西时很少会付现金。相反，他们带来了自己农场里生产的产品，如成袋的小麦或玉米、冻猪肉、土豆、洋葱、鸡蛋、黄油以及其他任何有用的东西，希望能用它们交换生活用品、纺织品以及五金器具。如果巴罗斯想要做他们的生意，他必须愿意接受他们带来的东西，即使他不确定“该怎么处理这些农产品”。虽然一些商人尽量不做这种生意，但是巴罗斯认为在这个地方他只能这么做。“我觉得，”他写道，“农村必须有人居住，要想实现这个目标，就必须有人购买农民们多余的农产品，否则农村就会变成一片荒野。” (28)
由于顾客极其缺乏资本，巴罗斯发现自己扮演了两个角色，这两个角色在现代经济中截然不同。一方面，他定期向圣路易斯、费城以及其他地方的批发商购买各种商品，然后加价零售卖给客户；另一方面，他也成了一个农产品商人：购买各种各样的农场品，然后顺流而下将它们运往城市市场。 (29) 巴罗斯成为同一批商品的买卖双方。如此一来，他就能获得足够的现款与贷款去购买商品，然后销售，周而复始。换句话说，生活在经济落后的中心地等级体系底层的具体后果是：边疆商人很少能承受得起专门化的经营。相反，他们不得不经营各种商品，一边采购，一边销售。
边疆商人这么做的回报是吸引了大量来自广大农村客户的生意，他们的商店常常需要营业到很晚才能应付所有的顾客。巴罗斯讲述了来自周边几个县的农民是如何走了将近一天才来到达文波特做买卖的。他说：
我们的商店很受欢迎，我们经常营业到午夜才能关门。上午，我们县的农民从方圆10—15英里内的田间地头带着谷物来到我的商店，等他们卸完货完成交易后，另一拨人会从克林顿和锡达等县以及更偏远的地区出发，花上几乎一天的时间，在午夜时分才到达我们这里。他们希望能及时卸完货并完成交易，以便第二天一大早启程回家，这样当天就可能到家。这使得我们的生意非常辛苦。 (30)
农民们将自己的农产品卖给巴罗斯，因为他们没有时间、没有资本，更没有精力亲自去推销农产品。蒸汽船运输既不方便又昂贵，而平底船运输则需要自行建造船只，这不仅不便宜，还费工夫；此外，还一直都存在着这样的危险：运输的货物可能在船难中损失，这样会让企业面临财政破产。虽然农民们有值钱的农产品要卖，但让其走向市场既困难重重又代价不菲，因此他们经常很难找到买家。于是，达文波特腹地的农民们开始联系巴罗斯，让巴罗斯专门负责帮他们寻找买家。这样，巴罗斯和其他的边疆商人不得不开始新建市场，因为当地根本就没有市场。这是一个非常棘手的问题，需要大量的资本和足够的运气，但肯冒风险的人就有机会赚到大笔的钱。
回顾19世纪40年代的创业之路时，巴罗斯反复强调他花了大量的时间为他需要出售的货物寻找市场。“我最大的问题，”他写道，“是为这些货物寻找堆放的场所。当时都还没有芝加哥，更别提圣路易斯的市场。我经常走遍达文波特以北的每个角落，甚至远达斯内林堡。”斯内林堡曾经是军事哨所，位于现在北面三百英里的圣保罗市，在那里有一个难得一遇的可靠的农产品买家。 (31) 巴罗斯最早的客户主要是军人、皮货商以及蒸汽轮船船长，这些人分散在圣路易斯和圣保罗之间的密西西比河沿岸。他们中的每一个人在某种意义上来说都算是遥远的城市市场的使者。这些客户有时用工资和美国陆军部食品劵购买商品，有时用美国皮草公司等大公司的费用账户购买，有时甚至用移民和旅行者攒钱购买的船票交换。这其中的每一笔交易都代表着资本从华盛顿或纽约等遥远的城市流入当地的市场。然后，这些资本就此开始在城市等级体系中流动。来自这些渠道的收入对于维持一个商人的生意很重要，并且让农户可以参与现金经济，突破自给自足的生产模式。
商人最大的问题之一，是如何获取有关密西西比河流域供需的准确消息。市场消息的传播速度取决于蒸汽轮船航行的速度或骑马人的速度，因此，某人对某种农产品的需求可能需要几天甚至几周的时间才能传到潜在的卖家的耳中。“我们这里对鸡蛋有巨大的需求，”伊利诺伊州的一个零售商在给爱荷华州的一位商人的信中写道，“听说你们那里有大量的鸡蛋，请立即给我们运5到6桶过来……”（想到运送鸡蛋可能存在风险，他接着说：“但是你一定要将鸡蛋和大量的燕麦装在一起，费用由我们来出。”） (32) 这样的一封信蕴藏着巨大的商机，但是，前提是必须在其他人之前把鸡蛋运给潜在的买家。经常，一个商人花费大量的费用向最近传闻的方向发送货物，结果等货物运到后却是供过于求。巴罗斯曾将土豆运往新奥尔良，但不幸的是，当地的售价仅为每蒲式耳8美分，而不是他原本以为的2美元，这样的情况经常发生。 (33) 1842年，一位自以为是的竞争对手抵达达文波特，根据他获得的最新的市场消息，他宣布，只要有农民愿意向他出售洋葱，他将以比巴罗斯高一倍的价格购买。结果市场上充斥着大量的洋葱，最终这些洋葱不得不被丢弃，其中有很多被拿去喂牛。这笔投资彻底被浪费了，糟糕的是，达文波特的牛奶也给毁了！ (34)
相比这些情况，边疆商人面临的最大挑战无疑还是冬季。每到冬季，河流结冰，该地区的运输系统会因此封闭近半年，这极大地影响了零售店主的生意。冬季的问题不仅仅是客户难以进城，商人们在库存卖光之后也无法到达偏远的批发商处补货。 (35) 更麻烦的是现金经济的冻结。边疆地区获得资本的唯一途径是将货物运至愿意购买它们的外部世界，支付形式包括黄金、白银以及银行票据。冬季让这一切成了泡影。更糟的是，在河流不适宜通航时，大批农产品上市，这个时候买进农产品的商人基本需要在整个冬天对它们进行储藏。一方面是交易即将停滞不前，销售前景处于最糟糕的境况；另一方面，商人还得支出大笔资金购买周边的农民收获的农产品。在整个冬季，他们不得不将商品赊销给这些农民，因为农民们所有的现金都已用在秋季的购货和支付抵押贷款上了。1841年天气开始转暖时，巴罗斯的境况也与所有其他商人的情况相似。“我发现我的资本，”他写道，“都套牢在农产品里，例如玉米、面粉、猪肉以及腊肉等，我必须尽早将我大部分的存货变现，以给我的商店补货。” (36) 巴罗斯的话很好地揭示了一个问题：冬季将资本套住了。
经济的季节性循环再加上交通的延迟意味着边疆商人必须准备好解决收入和支出突然飙升的问题。旺季和淡季交替出现是他们运营的常态。因为他们主要靠产品、现金以及商品周转资本赚钱，他们需要大量的资本才能消化这类交易的巨大风险。运输的时间成本、金钱成本以及囤货所需的大笔开销意味着每年他们只能大量采购一至两次。边疆商人长途跋涉一个多月才能到达费城和纽约，一路上不停地推测他们的客户来年可能想要购买什么，然后拿出所有资本前去采购。由于他们一次性购买这么多的商品，并且在冬季持有如此大量的农产品，所以也不得不把大量的资金用于仓储。仓储设施是其经营中最重要的成本之一。如果遇到丰收的年份，商人可能很快就能装满他的仓库。正如我们所看到的，巴罗斯曾经征募达文波特各地所有的地下室和棚屋，只为储藏他购买的货物，以待来年河流解冻后进行交易。 (37) (https://www.daowen.com)
最后，还有资本的成本。因为商人是连接边疆地区和大范围的现金经济的人，所以他们需要从外部世界获取某种形式的资本。这些资本可能表现为多种形式。其中最重要的是现金，即真金白银，但这在矿区以外的大多数西部地区很难找到。仅次于现金的是银行券，即银行开具的支票。持有这些银行券的人可以要求银行兑付黄金或白银。19世纪的美国还没有联邦政府提供担保的国家法定货币，因此这些票据都是纸币的最佳替代形式。但并非所有的银行券都具有同等的价值，因为许多银行，尤其是西部的银行，发行的银行券数量远超它们的兑付能力。 (38) 更为糟糕的是，还有许多伪造的银行券流通于世。再者，大多数银行券按照它们的面值以一定的折扣进行发行，因此选择银行券作为支付手段的商人在收银行券前必须要知道折扣的准确数字。（人们可以从名为“假币检测处”的定期公告中了解这些信息，公告中经常公布所有常见的流通银行券的折扣率。）毫不令人意外的是，最值得信赖的银行券一般都是由资本雄厚的大城市银行发行的，但是这些银行券通常和西部地区的现金一样稀有。 (39) 商人们必须想尽一切办法将高折扣率的西部票据兑换成大城市的银行券，然后去换取偏远地区的供应商愿意接受的现金。“纽约交易所”是商人们对于可以在任何地方流通的银行券的一种称呼；到19世纪60年代，他们也赋予“芝加哥交易所”同样重要的地位。 (40)
但是解决边疆地区资金短缺问题有一个更简单的方法：信贷。如果人们可以和某些非边疆地区（最好是大城市中心）的商人结成同盟，就可以用那个商人的银行账户开一张支票，从而无需使用常规的银行票据。人们就可以完全依靠账户做买卖。巴罗斯所有的生意就是这样起步的，并且按照这种方式延续下去。他第一次搬到达文波特时，他的资本包括向他的表兄弟约翰——亦即辛辛那提最大的食品杂货批发商之一——贷款买来的大量食品杂货和纺织品。 (41) 巴罗斯后来和圣路易斯的亨宁-伍德拉夫批发公司（Henning and Woodruff）建立了稳定的业务关系。亨宁-伍德拉夫批发公司又和新奥尔良的约翰·O.伍德拉夫公司（John O. Woodruff and Company）以及纽约的詹姆斯·E.伍德拉夫公司（James E. Woodruff and Company）有业务往来。这种家族网络是美国早期的批发业特有的现象，因为长途贸易的成功完全依赖于能够信任的合作伙伴和同事，即便彼此相隔遥远也须如此。相比其他人，商人往往更信任自己的亲属；另外，长期的业务关系也可以成为信任的基础。当需要在大城市的市场买卖货物时，巴罗斯等腹地的商人凭借长期业务关系所形成的信任就可以向伍德拉夫家族借来大量的城市资本。作为回报，巴罗斯同意重点和支持他生意的批发商进行贸易。至少有一次，当他断绝了其他的收入来源差一点破产的时候，是伍德拉夫家族向他伸出了援手。 (42)
没有信贷，边疆的经济将迅速崩溃。当地的社区通常掌握极少的现金，当地银行也可能没有现金，达文波特的银行家曾对巴罗斯说，商人大量收购农产品几乎让银行遭遇破产——“我们的资本已经全部投放出去了。为了不让自己破产，我们无法兑付你的支票”。巴罗斯的对策是开始以自己的名义发行票据，并承诺客户可以在来年4月的任何时候兑换成钞票或店里的商品。 (43) 这说明边疆地区的交易严重依赖商人的信用。每个人都欠别人的钱，一年中的大部分时间里销售商品的唯一方法就是“及时”欠钱。这样，边疆地区的利率如此之高也就不足为奇了。城市的银行和批发商向小城镇的商人发放信用贷款，后者再把商品赊销给他们的农村消费者。巴罗斯说，农民们“利用他们所能获得的所有资金耕种土地、修建围栏、囤积生产资料，并尽可能不向商人支付现金。他们的交易一般都是为期一年的信贷关系” (44) 。
这是一个危险的世界，每时每刻都可能出现破产或丧失抵押品赎回权等情况。一个忧心忡忡的农民在1858年最困难时期寄给另一个爱荷华商人的一封信很好地说明了对于这种经济状况的隐忧：
亲爱的先生：
我想你一定急着想要拿回您的钱，我一直在尽力还给您。我有大概85美元的债务快到期了，我每天都在想办法，但是也没筹到多少钱。我手头还有小麦，我会尽快换成钱然后还给您！您一定要相信我，您的钱不会没有的。我会尽快还钱。现在世道很艰难，您是知道的…… (45)
债权人向拖欠的债务人催要付款的信就没有这么富有同情心了，但是信中所揭示的问题也一样真实、严重。“我们也不想逼你，”圣约瑟夫的一位批发商在给内布拉斯加州林肯市的一位五金商的信中写道，“但是我们下周有一大笔债款需要偿还，我们需要你还清每一分钱。我们希望你能还我们300美元，这样才能解决我们自己的问题。” (46)
因此，这就是一个存在于19世纪30年代至50年代的圣路易斯上游腹地由金钱、信贷以及商品组成的世界，也即一个资本的世界。在这个世界里，人们可以清楚地看到：在铁路尚未出现之前，在密西西比河流域方兴未艾的城市等级体系内居住和交易会是什么样的情况。在人口稀少的地方，几乎没有市场，即使有也路途遥远。只要有一位商人成功地将农产品的生产者和工业产品的销售者联系在一起，就会迅速形成市场，但这样的市场消失的时候也同样迅速。这些市场完全不可靠，买家和卖家往往联系不到对方；他们永远不会知道一天中价格的波动情况，因为当时没有任何快捷的方法可以了解到美国其他地区的市场状况。现金总是供不应求，尤其是在冬季的那几个月。冬季来临后，河流、农场、商店和贸易等所有的一切东西都被寒冷的冬季给冻结了。在这种情况下，能够生存下来的农民和商人需要有人愿意向他们发放大量的信贷。商人必须提前几个月囤货，希望自己可以预见客户的需求，因为很少会有人前往东部拜访那里的供应商。一旦完成购买，货物需要在仓库中连续储存好几个月。这样一来，在冬季漫长的等待中，他们的资本就会被套牢，并且无法获得任何利息的收益。而对农民来说，这个将他们的货物运到市场的效率低下的系统让他们付出了惨痛的代价，每年只能依赖赊账才能维持，因为他们想要省下每一分钱来偿还按揭贷款。任何人想要在这里谋生都不容易。
