餐桌上的商品目录
1872年，铁路、城市制造业发展、批发业务、邮政服务改进、广告业以及城乡之间许多新的联系都聚集在一起。同一年，阿隆·蒙哥马利·沃德（Aaron Montgomery Ward）创立了一个新的营销机构，该机构从诸多方面来看都代表了营销技巧发展所能达到的最高峰。赛勒斯·麦考密克和波特·帕尔默等芝加哥人自19世纪中叶以来就一直在探索如何不断改进这一技巧。沃德刚成年时在一个箍桶厂和一个砖厂做过临时工，19岁时在密歇根州的一家杂货店找到了一份差事。当他发现自己有营销的天赋后，于3年后的1865年搬去了芝加哥，成为芝加哥最大的纺织品企业菲尔德-帕尔默-莱特公司（Field， Palmer and Leiter）的一名员工。他在这家公司工作了两年，然后在圣路易斯的一家纺织品批发商担任旅行推销员。推销工作让他了解了整个密西西比河流域农村的消费者，他相信应该可以将大城市市场的各种好处——商品数量众多、品种丰富，高效经营，价格低廉等——直接带给农村地区的零售顾客。最适合尝试这种实验的地方就是芝加哥。于是，沃德1870年回到了芝加哥。1871年，正当他准备大展拳脚的时候，他的大部分积蓄被芝加哥大火付之一炬。然而，沃德并未灰心。1872年春天，他和他的内弟乔治·R.索恩（George R. Thorne）创办了美国历史上第一家通用邮政服务公司。 (84)
蒙哥马利-沃德公司成立之时，农村地区的居民正组织起来反对许多新机构，他们认为这些机构支配了他们的生活。他们认为铁路公司、谷仓运营商以及奸商偷走了他们辛苦获得的收成中的利润。农民们自发组织起来发起美国南北战争以后第一次大规模的农业抗议运动，成立了美国农业保护者协会。他们除了寻求制定新的州法律以规范铁路和谷仓的费用，还愤怒地抨击整个批发零售分销系统。他们最痛恨的人是“中间商”，其中最具代表性的就是以尽可能低的价格收购农民谷物的农产品商人和以最高的价格将零售的货物卖给农民的零售商。一首典型的抗议歌曲很好地表明了他们的心情：
有一个年老的农夫，他与另外两人同行，
“我们不需要你。”他语对中间人。
那个人纺织的布结实又牢固，并卖布与我；
他收购了我的小麦，因此，不烦劳你拿走我们二人的利润分成。
你的眼睛越来越模糊，先生。他说，“拿眼镜，”
“你可以看到比三号小麦等级更高的小麦商品。”
哈哈，你认为会这样吗？狡猾的中间人笑出了声，
我踩着你的背，摘采树上的果子，口袋满又沉。
老农扭过头来看着中间人，
忠告之后，轻轻地将他踢出了门。
对哉，老农；我们告诉三人中每个人，
对任何在中间搞鬼的中间商，我们不需要你们。 (85)
农业保护者坚持重农主义的观念：经济活动中的所有价值来自于耕作土地的人，并认为运输公司和店主并没有给他们运输和出售的产品增加任何价值。美国农业保护者协会寻求成立合作社，以批发价将产品直接出售给最终的顾客，从而避免被“中间商”抢去利润。
虽然阿隆·沃德自己并不是农业保护者，然而当他结识了其中一位之后，就知道自己的机会终于来了。他对于直邮营销的想法接近于农业保护者协会设想的购买合作社。他提出以零售店主的进货价向农业保护者（以及其他任何人）销售，很快他就获得了各地农业保护者协会的正式批准。在接下来的几年里，他在广告中将自己的公司称为“独创的农业保护批发供应公司”，并声称“将以批发价格向农业保护者销售” (86) 。他一开始向客户销售的方式简单得令人难以置信：一张8英寸×12英寸的纸上列着各种产品，价格远远低于大多数农村居民在当地的商店所习惯的价格。沃德极低的价格惊动了《芝加哥论坛报》，后者刊登了一篇文章提醒读者小心，称其明显是一场骗局。“不要光顾蒙哥马利-沃德公司，”报纸警告说，“他们就是皮包公司。他们就是在诈骗。”没有哪家公司标榜这样低的价格，并且只通过邮递供应产品，而且甚至没有提供合法的店面地址。《芝加哥论坛报》说，沃德的价格是“乌托邦式的”，唯一可能被他们欺骗的人就是那些容易轻信别人的傻瓜，他们毫无保留地信任任何排版印刷的内容。聪明一点的客户一看就会知道这是一场骗局。 (87)
但沃德真不是骗子。一个月后，《芝加哥论坛报》不同寻常地撤回早先的报道，称自己的做法“非常不公平，没有可靠的事实作为证据。蒙哥马利-沃德公司是一家真正的公司，公司员工令人尊敬，他们在以完全合法的方式在完全合法地进行经营” (88) 。那么，为何沃德能提供如此低的价格呢？《芝加哥论坛报》向读者解释说，沃德用现金买下所有商品，然后以同样的价格卖给他的客户，因此不需要提高价格来支付贷款的利息。和其他批发商一样，沃德大量购买商品，从而能获得最低的价格。他直接销售给最终的顾客，这样一来，他提供的价格中就不会包含零售商的那份利润。他不用承担经营店面的成本，也不用雇佣销售员，因此，他也就不用支付零售商的租金和薪金。《芝加哥论坛报》说，沃德的保障措施证明了他的确在合法经营。在快递办事处收到定货的客户有权在付款前打开包裹并检查其中的物品。如果他们有任何不满意，只需拒绝付款即可。“这样的销售方式，”《芝加哥论坛报》说，“怎么会让人上当受骗或者是被强行推销呢？” (89) 沃德的退款保证完全不同于约翰·巴罗斯所依赖的传统的私人和家族交易网络，他的这一设计为远程交易奠定了一个新的制度化的基础。在这个新的销售机制中，现金付款和直接检查代替了熟人和信用。
沃德模式的成功可以在他的商品目录中管窥一二。 (90) 他的商品目录的报价单最早只有一页，上面只包含了163种商品，他向40名农业保护者寄送了这份商品目录，试探他们的反应。1874年初，由于反响非常热烈，沃德发布了总共8页的3英寸×5英寸的小册子。1874年年末，他的商品目录增至72页，并开始推出精选商品（如著名的格兰其帽）的木刻插图。自此以后，公司业绩增长速度堪称非凡，已成为一种罕见的现象。19世纪80年代末，沃德商品目录的版面扩大至8英寸×11英寸，包含540页，提供超过24000种商品。商品目录为沃德带来了价值超过100万美元的业务，需要近300名员工来回复当年收到的75万封信件。在整个19世纪90年代，沃德的业务持续增长，尽管芝加哥又出现了一家类似的公司——西尔斯-罗巴克公司，该公司虎视眈眈地盯着沃德的邮购业务。新世纪来临时，蒙哥马利-沃德公司的商品目录已包含1200页和17000幅插图，低价提供多达7万种不同的商品，当时共有2000名员工负责处理200万顾客的订单。该公司每年的邮政汇票业务超过了辛辛那提、新奥尔良或圣弗朗西斯科等整座城市的业务总额。沃德公司每天收到1.5万—3.5万封信，每天平均寄出1.3万件包裹。这是以前从未有过的现象。到1900年，蒙哥马利-沃德公司和西尔斯-罗巴克公司已成为全球最大的两家营销机构。
1898年，蒙哥马利-沃德公司将业务迁往密歇根大街上的一栋新大楼，这是当时芝加哥最高的建筑。两年后，客户在收到的邮件中发现一份商品目录，上面使用这栋楼的一张图片作为封面插图。这是芝加哥历史上最引人注目的图片之一。公司艺术家剥离了大楼的外墙，以揭示其内部的解剖结构，展现其非凡的复杂性。这栋大楼20个楼层的每一层都具有不同的经济功能，这一点和目录的册页甚为相似。其中大部分楼层用作仓库。19楼主要负责缝纫机和乐器，9楼负责成衣，4楼负责五金和灶具，3楼则负责枪支和体育用品。8楼可能最能说明这家公司的雄心大略：这里存放着公司的广告文字撰稿人所称的“应有尽有的纺织品” (91) 。
再往下，1楼和2楼是该公司的神经中枢。在那里，一群文职人员（主要是女性）专门负责拆开信件，然后转递给位于大楼其他地方的相应部门。出纳部门负责处理公司巨量的现金流，通信部门负责回复来信，运输和接收部门负责将商品运进运出这栋大厦。地下室里安装的则是为整栋大楼提供电力的发电机组，为各楼层以及房间里的共计200盏弧光灯和7500盏白炽灯泡提供电力支持。所有重要的管理部门都在地下的1—2个楼层内，但有一个例外，那就是广告部门——负责设计公司目录和策划宣传活动的员工在大楼的顶层办公。在那里，他们可以从窗户向外俯瞰密歇根湖的蜿蜒的河岸，以及向西延伸的星罗棋布的街道；他们还可以一瞥他们的文字和图片所创建的帝国的周边地区。
图7.5 忙碌的蜂巢 (92)
广告部为这一期商品目录封面选择的标题是“忙碌的蜂巢”，充满了象征意味。确实，现代城市生活中还鲜有比这座巨大的喧嚣的大楼更宏伟的象征，大楼里的人们恰似一群无名的昆虫，按照神秘的集体智慧的要求来完成复杂的工作。蒙哥马利-沃德公司和西尔斯—罗巴克公司几乎可以提供美国制造的每一种消费产品，它们似乎是先进文明的终极表现形式。最细致的有组织的劳动分工、最精密的管理阶层、最先进的制造技术以及最高效的分销系统，这些都代表着那个时代每一个重要的进步。人们原本可能会去仔细审视谷仓、木材货场或肉类加工厂，思考为它们的繁荣奠定基础的农场、森林和牧场。但是人们把目光转向了蒙哥马利-沃德公司的摩天大厦，认识到了其中的员工。这个“忙碌的蜂巢”是这座城市本身的一个完美的象征，它的构造如此复杂，如此凝聚着人类的智慧，如此地引人瞩目，会让每一个人惊叹于建造它的人类所拥有的创造力。
然而，芝加哥庞大的邮购服务业更深层次的意义并不在于其巨大的仓库或办公大楼，这座大厦只不过是自19世纪中叶以来一直在这座城市中运营的批发公司的更大的版本。如果人们想了解这个“忙碌的蜂巢”，就必须跟着蜜蜂找到蜂蜜。蒙哥马利-沃德公司和西尔斯-罗巴克公司的真正丰碑，是他们向全美各地热切等待的农村消费者邮寄的成千上万的商品目录。这些厚厚的商品目录的册页详细介绍了涵盖现代生活方方面面的各种产品和发明，谁购买了这些商品，谁就能体验到更高水平的物质享受和社会进步，如芝加哥的蜜汁火腿、精美的女士衬衫、美国沙特莱纳手表、巨顶灶具、女王滋补生发药、育空绅士自行车、贝克威思热臭氧电池、最高等级的哥伦布马车、顶级杂货店冰箱、新款立体影像摄像机，等等。
这份清单上的商品似乎无穷无尽，为平时只从教科书中了解信息的农户传递了重要的信息。邮购的商品目录将城市和农村联系在一起，让读者了解到梦幻般的文明生活到底是什么样子。无论一个人居住的社区多么偏远，邻近村庄的零售店的商品品种多么有限，他只要打开这种商品目录，就可以仿佛漫步于百老汇以西最富有、最奢华的零售市场——州街。“蒙哥马利-沃德的商品目录，”内布拉斯加州的一个农妇写道，“……实在是我们和文明之间的一种联系。” (93) 自此以后，住在城市还是住在农村变得不再重要，无论在何处安家落户，都可以通过邮购享受到优质的生活品质。蒙哥马利-沃德公司和西尔斯-罗巴克公司所激发的公众需求，直接催生了1896年农村地区的免费邮递服务。随之而来的公路、电话、电力网络以及连锁商店将改变20世纪美国农村的面貌。
但是，如果邮购商品目录将州街带到爱荷华州，将城市文化价值观带到北美大陆内部的各个农村地区和城市社区，它将也是把农村的财富、梦想和渴望带回大都市的一条渠道。正如谷仓使用火车车厢来收集小麦，“忙碌的蜂巢”则使用商品目录来集聚现金，并将其转换为任何可以用钱购买的商品。蒙哥马利-沃德公司和西尔斯-罗巴克公司的意义，像谷仓一样，并不在于实体大楼，而在于将这些建筑与外部世界联系在一起。这个终极信息隐藏在众多不同的伪装的背后，隐藏在逐渐形成的西部中心地的等级体系中，隐藏在芝加哥破产法庭所记录的金融腹地中，隐藏在圣路易斯相对于芝加哥的衰落中，隐藏在从赛勒斯·麦考密克的工厂运出的收割机中，隐藏在驱使约翰·巴罗斯公司停业、使得蒙哥马利-沃德公司从芝加哥大楼走出并向世界各地客户销售商品的新的批发零售关系中。这也是摆放在奥马哈人行道上的那些箱子和木桶所代表的意义。这一切都与买和卖有关，与互相面对，进而在市场上发现彼此共同点的城市与农村有关。所有这一切还都与资本有关，资本本身已不再是一件东西，而代表了一种关系。资本的地理分布将人与人联系在一起，共同创造新的市场，改造旧的格局。
邮购商品目录最准确地揭示了这一更加广泛的文化趋势。这不仅仅是一种用不同制图法制作的地图，它还为其读者提供了资本的地图和第二自然的地图。在邮购商品目录的册页上，这些关系都汇集在一起。因此，人们可以从其中的广告解读大城市和腹地之间存在何种关系、债务和信贷如何流动、劳动力和自然资源如何被结合在一起转变为工业产品、商品和信息如何运动，以及分销系统的总体结构究竟是什么样子。此外，邮购目录最引人注目的，莫过于它如资本一样彻底使这些关系变得模糊。在邮购商品目录的册页上，每一种产品都被单独列出来，除此之外，还有成千上万种商品供顾客选择。人们不需要了解这些东西来自何方、如何被制造、由谁制造、用什么材料制造的，以及这些产品会对生产地带来什么后果。因为这些问题的答案就在这个“忙碌的蜂巢”里。所有这些商品都来自蒙哥马利-沃德公司或西尔斯-罗巴克公司，正如麦考密克的收割机都来自他的工厂一样。
爱荷华州的农民在浏览西尔斯-罗巴克公司商品目录中的食品杂货部分时，可能不会忘记，詹米玛大婶（Aunt Jemima） (94) 做煎饼用的面粉或者玛丽女王牌的苏格兰燕麦粥最初是由像他们农场一样的农场生产的，但是芝加哥的消费者可能就不会这么容易想起这些了。菲利普·阿穆尔的芝加哥屠宰加工厂的工人们也许非常清楚腊肉的加工方法以及所使用的原材料，但是购买了西尔斯-罗巴克公司的夏季香肠的消费者可能就没那么清楚了。一种产品在“批发—零售”关系的长链中，经加工、包装、刊登广告、销售以及装运，逐渐成为市场的产物，随着产品经历上述不同阶段，它与自然的本来联系以及人类创造它的历史就开始慢慢消失了。从哪儿买的，它就是从哪儿来的。正如人们吃阿穆尔火腿时不记得在火腿端上餐桌之前牲畜是如何被宰杀的一样，人们可以从蒙哥马利-沃德的商品目录中购买商品，但却不会去思考涵盖自己和这个“忙碌的蜂巢”的经济联系与生态联系的存在。
19世纪的芝加哥的悖论在于：将城市与农村更加紧密地联系在一起的市场，在赋予它们共同的文化、促进它们之间进行更加紧密沟通的同时，也隐藏了其所创造的这种联系。资本的地理分布产生了一种关系模糊的格局。城市的市场越集中，其腹地覆盖的范围就越广，就越容易忘记买卖的货物的最初源头。生态学意义上的产地日益远离经济学意义上的消费地，使其越来越难以跟踪某一种商品的真正成本和其所带来的影响。尽管芝加哥的市场重塑了西部的面貌，人们仍然不会“自然地”将这座城市放在西部的语境中进行考量。相反，人们会想到“忙碌的蜂巢”，那座位于芝加哥市中心、向整个美国销售商品的巨大建筑物。从相反的方向设想芝加哥的市场要难得多，因为涌现出的景象更加分散：全国数百万家庭坐在餐桌边翻看已经卷角的蒙哥马利-沃德公司和西尔斯-罗巴克公司的产品目录，无数户人家坐在餐桌旁讨论要购买什么，还有通过各种方式使生活变得更加便捷的厨房、农场、浴室，以及谷仓里的小玩意儿。“忙碌的蜂巢”和商品目录不过是同一枚硬币的不同面。然而正是从大都市到腹地，再最终回到大自然的这一条长链所形成的第二自然，将原先的第一自然掩盖了。
(1) 本节以麦考密克收割机的生产与销售为例详述芝加哥的制造业的发展，原文标题为“Reaping the Factory's Harvest”，以reap（收获、收割）与harvest（收获物、产物）形成双关，直译为“收获工厂生产的产物”。——译者注
(2) 若需了解芝加哥1847年的贸易情况，请参阅Thomas. Report：14-15。关于此类初级制造业，请参阅Walsh. Manufacturing Frontier。
(3) U.S. Census，1860—1880；Wesley G. Skogan. Chicago since 1840：A Time⁃series Data Handbook（《1840年以来的芝加哥：编年手册》），1960.若需了解芝加哥的少数族群的分布地图和统计数据，请参阅Historic City：The Settlement of Chicago（《历史名城芝加哥的形成》），1976，以及配套的人口普查数据，The People of Chicago：Who We Are and Who We Have Been（《芝加哥人民：我们的今天和昨天》），1976.
(4) 在19世纪七八十年代铁路建设热潮加剧竞争、使运费进一步降低之前，许多此类笨重、大型的工业产品也使中西部享有比东北部更好的地区优势。早期从历史的角度对美国制造业和城市发展的解释，强调出口和区域内的贸易需求对于鼓励工厂兴建的重要性，现在看来似乎很显然，区域内的需求至少同样重要，尤其是在第二产业的问题上。参阅Lindstrom. Economic Development in the Philadelphia Region（《费城地区的经济发展，1810—1850》）.
(5) 和芝加哥排名最接近的行业竞争对手是拥有53508名工人的辛辛那提，以及拥有38500名工人的圣路易斯。在本段中，我主要采用了迈耶（Meyer）的数据，参阅David R. Meyer .“Midwestern Industrialization and the American Manufacturing Belt in the Nineteenth Century”（《中西部工业化和19世纪美国产业带》）. JEH 49，1989：921-937；我引用的统计数据在931页。还可参阅Albert W. Niemi，Jr. State and Regional Patterns in American Manufacturing，1860—1900（《美国制造业的区域格局，1860—1900》），1974；Donald L. Kemmerer.“Financing Illinois Industry，1830—1890”（《伊利诺伊州产业融资，1830—1890》）.Bulletin of the Business History Society（《商业史学会期刊》）27，1953：97-111；Mary Oona Marquardt.“Sources of Capital of Early Illinois Manufacturers，1840—1880”（《早期伊利诺伊生产商的资金来源，1840—1880》），Ph.D. thesis，Univ.of Illinois，1960.
(6) U.S. Census of Manufactures，1880.中西部工厂在与东北部历史更悠久的企业进行竞争中涌现了无数成功的例子，其中最引人注意的是服装行业。1880年，芝加哥生产了价值1700万美元的男装以及价值近200万美元的女装——这可能是因为女性时装的市场更多被东北部的企业所控制。若需了解芝加哥的工厂在芝加哥大火后不久的境况，请参阅S.S. Schoff. The Industrial Interests of Chicago（《芝加哥的工业利益》），1873.
(7) “Statement in Regard to the Development of Manufacturing Industries in Western Towns and Cities，Prepared by J.D. Hayes，Esq.，of Detroit，Mich.，April 7，1881”，in Nimmo. Rept. Int. Commerce，1881：179.
(8) Riley. Development of Chicago and Vicinity as a Manufacturing Center：101-109.若需了解芝加哥钢铁行业更早期历史（当时轧钢厂和锅炉制造厂几乎完全依赖从其他地方进口的生铁）的详细情况，请参阅Joseph T. Ryerson.“Recollections of His First Journey，Philadelphia to Chicago，and Impressions of Chicago-1842”（《回忆录：他的首次旅行，费城至芝加哥，1842年芝加哥印象》），以及赖尔森公司（Ryerson Company）没有出版的公司史，这两份资料都收藏在芝加哥的公司档案中。还可参阅George W. Cope. The Iron and Steel Interests of Chicago（《芝加哥的钢铁行业》），1890.关于芝加哥资本家在为芝加哥培养稍后的钢铁供应腹地中的作用，请参阅David A. Walker. Iron Frontier：The Discovery and Early Development of Minnesota's Three Ranges（《钢铁边疆：明尼苏达州三市镇的发现与早期发展》），1979。
(9) U.S. Census of Manufactures，1880.
(10) 关于麦考密克的事业，请参阅William T. Hutchinson. Cyms Hall McCormick（《收割机发明者与商人赛勒斯·霍尔·麦考密克》），vol.1，Seed Time，1809—1856《播种时间，1809—1856》，1930；Hutchinson. Cyrus Hall McCormick（《收割机发明者与商人赛勒斯·霍尔·麦考密克》），vol.2，Harvest，1856—1884（《收割，1856—1884》），1935；Cyrus McCormick. The Century of the Reaper（《收割机的世纪》），1931.
(11) 在搬去芝加哥之前，赛勒斯·麦考密克的很多收割机由互不相关的工厂分头制造，亦即这些工厂签订合同后负责某一特定零件的生产。然而，这些分包协议使其很难进行品质控制，于是麦考密克在芝加哥建立了自己的业务基地之后便放弃了这种做法。
(12) Hutchinson. McCormick，1：250-52；William Cronon.“To Be the Central City”（《成为中心城市》）. Chicago History 10，1981：130-140.
(13) 关于美国农业中采用收割技术相对较慢的原因，请参阅Paul A. David.“The Mechanization of Reaping in the Ante-Bellum Midwest”（《美国内战前中西部粮食收割的机械化》），in Henry Rosovsky，ed. Industrialization in Two Systems：Essays in Honor of Alexander Cerschenkron（《两个系统的工业化进程：纪念亚历山大·格申克龙论文集》），1966：3-39，该文强调，相比收割机的费用，19世纪50年代期间日益上升的劳动力成本比区域化转移更能解释为何最终采用了这项技术。William N. Parker，Judith L.V. Klein.“Productivity Growth in Grain Production in the United States，1840—1960 and 1900—1910”（《美国粮食生产的生产率增长，1840—1860，1900—1910》），in Output，Employment，and Productivity in the United States after 1800（《1800年后美国的产出、就业和生产力》），Conference on Research in Income and Wealth，Studies in Income and Wealth，vol.30，1966：523-582；Alan L. Olmstead.“The Mechanization of Reaping and Mowing in American Agriculture，1833—1870”（《美国农业的收割机械化，1833—1870》）. JEH 35，1975：327-352，该文更强调，麦考密克收割机设计方案的逐渐成熟对收割机最终被采用发挥了更加重要的作用。但这两个作者都低估了芝加哥不断扩张的市场腹地这一地理因素。还可参阅Herbert A. Kellar.“The Reaper as a Factor in the Development of the Agriculture of Illinois，1834—1865”（《收割机作为伊利诺伊州农业发展中的因素，1834—1865》）.Transactions of the Illinois State Historical Society（《伊利诺伊州历史学会学报》）34，1927：105-114；Olmstead. Lewis R. Jones.“‘The Mechanization of Reaping and Mowing in American Agriculture，1833—1870’：Comment”（《“美国农业收割的机械化”之评论》）.JEH 37，1977：451-455.
(14) 有关收割技术的历史，请参阅Rogin. Introduction of Farm Machinery：69-153。
(15) 麦考密克作为一名成功的制造商，和19世纪下半叶他的许多同行一样，主要依赖于他的营销手段，而非他作为一名制造商的特别天赋。他的生产技术按照当时的标准来说相当过时，他更多地依赖手工工艺方法，而不是更新的批量生产方式。参阅David A. Hounshell. From the American System to Mass Production，1800—1932：The Development of Manufacturing Technology in the United States（《从美国体系到大规模生产，1800—1932：美国制造技术的发展》），1984：152-187。
(16) Hutchinson. McCormick，1：327-376.该书对这位收割机制造商的销售技巧作了详尽的研究。还可参阅Porter and Livesay. Merchants and Manufacturers：192.
(17) McCormick Reaper Centennial Source Material，1931：55.
(18) 麦考密克的成功归根结底取决于客户得到了实惠，他们愿意使用他销售的新型农业机械。这样风景如画的乡村景观在芝加哥的腹地随处可见，乍一看似乎离上面提到的工业城市的景象非常遥远。然而，两者彼此相互依赖，缺一不可。感谢威斯康星历史学会提供作品。
(19) 最具代表性的是麦考密克与爱荷华市的菲斯克-埃利奥特公司（Fiske and Elliott）于1860年签订的合同。代理商从收割机的价格中拿走了12%的回扣以及25美元的广告费，以便在5个邻近的县以及“更西部的地区进行设备的销售”。参阅1860年与菲斯克—埃利奥特公司的合同的代理档案：Contract with Fiske & ElIiott，Iowa City，Johnson County，Iowa，1860，Agency Records，McC 3X 3M7D6，McCormick Collections，SHSW.因为销售代理的生意非常红火，于是一些代理人自己又签订了分级代理，实际上他们变成了麦考密克公司的批发商，可参阅密歇根州康斯坦丁的A.R.梅特卡夫公司以及伊利诺伊州康科德的费尔班克斯父子公司的代理档案。The Records of A.R. Metcalf in Constantine，Michigan，and J.B. Fairbanks & Sons in Concord，Illinois。
(20) 若需了解麦考密克及其代理之间的关系，可参阅Forrest Dean Flippo.“The McCormick Reaper and the Development of United States Wheat Production in the Ante⁃bellum Years”（《麦考密克收割机与内战前美国小麦产量的发展》），M.S. thesis，Univ. of Wisconsin，1964：33ff。麦考密克的代理制度是在未来数十年里昂贵的非消费类机械生产商越来越多地采用的一种销售机制的早期版本。参阅Arthur H. Cole.“Marketing Nonconsumer Goods before 1917：An Exploration of Secondary Literature”（《1917年之前非消费商品的营销：基于二次文献的探究》）. Bus. Hist. Rev. 33，1959：420-428。
(21) 奥姆斯特德指出，麦考密克收割机公司（McCormick Harvesting Machine Company）因为只收取6%的利息而广受赞誉，该利率甚至低于公司自己的借贷成本；而事实上，人们还需要加上现金和借贷价格之间的5美元的差额，这样的话，6%的利息率就变成了19%，虽然不那么大方了，但是仍低于其他农场设备制造商收取的利率。参阅Olmstead.“Mechanization of Reaping”：332-333.
(22) McCormick Reaper Sales（麦考密克收割机销售额），1849—1872，3M16J2，McCormick Archives（麦考密克档案），SHSW.
(23) 赛勒斯·麦考密克1848年搬到芝加哥生产收割机，然后销售给高草平原上的农民。他的工厂最终成为芝加哥最大的收割机工厂之一。复制自安德里亚斯《芝加哥历史》。作者自藏。
(24) 麦考密克收割机的生产数据可以在霍恩谢尔（Hounshell）的《从美国体系到大规模生产》（American System to Mass Production）的第161页查到。不过，这些数据有时候会和我从麦考密克档案（McCormick Archives）中引用的数据相差很大。我怀疑，该公司在这方面的统计数据可能非常不准确。
(25) McCormick Reaper Sales，1849—1872，3M16J2，McCormick Archives，SHSW.
(26) 麦考密克绝不是19世纪50年代美国唯一的一位收割机制造商。1848年他的专利过期之后，东部的制造商生产了成千上万台相似的机器，特别是在纽约州北部欣欣向荣的农业区。尽管如此，麦考密克仍然是美国最大、最知名的收割机制造商，也是西部最重要的收割机制造商。
(27) Burrows. Fifty Years in Iowa，1888.巴罗斯的自传也许是1830—1860年西部商人所写的最引人瞩目的传记，应该得到更多的关注。阿瑟顿（Atherton）的《边疆商人》（Frontier Merchant）这部经典的学术著作就将巴罗斯放在更客观的语境中进行研究。
(28) Burrows. Fifty Years in Iowa：149-150.
(29) 三年后，巴罗斯到了达文波特之后聘用R·M·普雷蒂曼（R.M. Prettyman）处理他的仓库保管业务。1844年，普雷蒂曼成了巴罗斯的合伙人，这两个人似乎对于公司业务进行了分工，巴罗斯负责农产品，而普雷蒂曼负责综合零售店。Burrows.Fifty Years in Iowa：150-153，181-182。
(30) Ibid.，200-201.
(31) Burrows. Fifty Years in Iowa：152-153.
(32) Burrichter & Hellman of Galena，Illinois，to Charles J. Brewster，a merchant in Fort Madison，Iowa，May 29，1856（1856年5月29日，伊利诺伊州加莱纳的布里希特-赫尔曼公司致爱荷华州麦迪逊堡商人查尔斯·布鲁斯特的信函），Brewster Papers，SHSI.(https://www.daowen.com)
(33) Burrows. Fifty Years in Iowa：182-185.
(34) Ibid.，202-205.
(35) 有意思的是，实际上一场大暴雪就可以为农村的消费者在冬季前往邻近的集镇提供方便，因为他们可以借助雪橇。George Kepner to Henry C. Potter Company，Dec. 2，1865（1865年12月2日乔治·凯普纳致亨利·C·波特格斯的信函），George W. Kepner Papers，MsC16，UISC.
(36) Burrows. Fifty Years in Iowa：154.
(37) Ibid.，233-234.
(38) 许多银行劵也只能在发行的地方兑付，这给想要进行兑换的人增加了不菲的交通费。在纽约兑付银行劵要比乔治亚州东南部的奥克弗诺基沼泽（Okefenokee Swamp of Georgia）容易得多，如果人们想让它们一直流通，在森林沼泽中间发行此类的“不可靠的”银行劵是一个不错的选择！若需了解对于边疆地区货币运作情况的有趣描述，请参阅Alice E. Smith. George Smith's Money（《乔治·史密斯的财富：一名苏格兰投资者在美国》）。若需了解关于19世纪银行业和货币的综合研究，请参阅F. Cyril James. Growth of Chicago Banks（《芝加哥银行的发展》）；Robert P. Sharkey. Money，Class，and Party：An Economic Study of Civil War and Reconstruction（《金钱、阶级和政党：美国内战与重建的经济研究》），1959；Hammond. Banks and Politics in America（《美国的银行与政治：从独立战争到南北战争》）；Irwin Unger. The Greenback Era：A Social and Political History of American Finance，1865—1879（《美钞时代：美国金融的社会政治史，1865—1879》），1964；Waiter T.K. Nugent. The Money Question during Reconstruction（《重建中的资金问题》），1967；Margaret G. Myers. A Financial History of the United States（《美国金融史》），1970；Richard Sylla.“The United States，1863—1913”（《美国，1863—1913》），in Rondo Cameron，ed. Banking and Economic Development：Some Lessons of History（《银行与经济发展——历史的教训》），1972：232-262；John A. James. Money and Capital Markets in Postbellum America（《金钱与内战后的美国资本主义市场》），1978.
(39) 大城市银行劵比其他地方发行的银行劵的流通价格更接近票面价值，这是大城市居民因为生活在城市等级体系上层而获得的另一优势。
(40) 在19世纪的发票簿中，要求“纽约或芝加哥交易所”发行的银行劵很常见。可参阅堪萨斯州诺顿维尔（Nortonville）的一位五金经销商惠特克（Frank S. Whitaker）的账簿，其中的堪萨斯州艾奇逊（Atchison）的一位批发商哈维（A.J. Harwi，c.1900）宣称，自己的发票“在纽约或芝加哥交易所可以兑付”（Frank S. Whitaker Collection，Kansas State Historical Museum）；爱荷华州锡达拉皮兹市（Cedar Rapids）的埃默里食品杂货店（Emery Grocery）的发票簿（c.1880）中，一家锡达拉皮兹的猪肉加工生产厂（T.M. Sinclair & Co.）在打印发票上宣称，接收它的人应该“在纽约或芝加哥交易所汇出，以票面价值计算，或通过邮局订购或快递，预付费用”（Emery Grocery Papers，Ac25a，SHSI）。尽管这些材料来自稍后的时期，但它们完全代表了（除了芝加哥这个例外）早期的商业实践。关于19世纪上半叶将银行劵当作货币使用，请参阅Atherton. Frontier Merchant in Mid-America：136-142。
(41) Burrows. Fifty Years in Iowa：141-44.
(42) Ibid.，190-195，237-240.
(43) Burrows.Fifty Years in lowa：234-236，241-244，273-291。巴罗斯发行自己的票据的计划最终导致他在1859年开始走下坡路。在1857年经济危机之后的贫苦的条件下，当时信贷极度收紧，达文波特的库克-萨金特银行（Cook and Sargent）因为经营困难而关门。巴罗斯和这家银行制定出一个更加秘密的“互换票据”方案，其中一方只兑付另一方的票据。这是一个循环安排，他们的顾客很难逃避。
(44) Ibid.，162.若需了解有关让商人们可以在这个时期以及更早的时期做生意的信贷机制的调查研究，请参阅Klein.“Development of Mercantile Instruments of Credit”（《美国商业信用工具的发展》）.
(45) William K. Brown，farmer，to Charles J. Brewster，Jan. 29，1858（1858年1月29日农民威廉·布朗致查尔斯·布鲁斯特的信函），Brewster Papers，SHSI.写这封信的人最大的担心是，布鲁斯特可能启动法律程序要求偿还债务，并且法庭的一纸裁决可能最终会夺走他的抵押品、农场以及住宅，这种担心体现在他的请求之中。
(46) W.M. Wyeth & Co. of St. Joseph，Missouri，to Francis E. Newton，general hardware merchant in Lincoln，Nebraska，June 2，1880（1880年6月2日密苏里州圣约瑟夫市的惠氏公司致内布拉斯加州林肯市日用五金商人弗朗西斯·牛顿的信函），Francis E. Newton Papers，Wilson & Newton，general hardware dealers，MS444，Nebraska State Historical Society.这封信写于铁路出现之后的时期，但是与巴罗斯时代的信并没有什么差异。
(47) Ryerson.“Recollections”，参阅该文件未标明页码的打印文件的倒数3页。
(48) 关于这一点，请参阅Curtiss. Western Portraiture：52；Colbert. Chicago：74.
(49) Flint. Railroads of the United States：267.
(50) 乔治·弗雷齐对这些影响进行了很好的总结：以前经销商必须采购足够6个月销售的货物。冬季来临后，河道会因为结冰而封闭；夏季的很多时候，河水太浅无法通航。春季和秋季是唯一可以以不太高的价格大量运输货物的季节。此外，这类经销商在东部购买货物，然后被迫花费大量时间和金钱运输货物。因为他们的货物需要长时间运输，所以即使是运费最低的时候，他们的运费负担也很沉重。在西部城市采购的经销商向那里的批发商支付东部的采购商所支付的一切费用以及利润。当零售商最后收到货物的时候，一般来说他会被迫或多或少地延长期限进行赊销，通常要看当时或以后的农产品的收成情况。“由于这些实际开支以及无法避免的不确定因素的负担，消费者必然需要为他所购买的所有东西付出代价，以支付所有的这些费用。所有长途运来的商品价格都很高，而当地生产的产品的价格则极低；这些产品价格较低是因为在半年内它们不可能被运到任何市场，所有的市场都太远了，只有绕道经过运费昂贵的路线才能把它们运出去。即使最终实现了也只会给制造商带来很小的回报。铁路改变了这一切，给我们的社区带来了永久的好处，没有铁路就不会有这些变化。”参阅“Statement Prepared by Geo［r］ge Frazee”，in Nimmo. Rept. Int. Commerce，1879.168。
(51) “Answers ... by Col. Milo Smith，of Clinton，Iowa”，in Nimmo.Rept. Int. Commerce，1879：98-99.
(52) Burrows. Fifty Years in Iowa：270-271.
(53) Ibid.，271。
(54) Burrows. Fifty Years in Iowa：293。
(55) 关于这些现象的综合评述，请参阅《商人的世界：批发商的地理分布》（Vance Merchant's World）。
(56) Atherton. Frontier Merchant in Mid-America：70.
(57) Curtiss. Western Portraiture：52.
(58) Charles Randolph.“Answers to Inquiries in Relation to the Commerce of Chicago”（《有关芝加哥商业问询的答复》），in Nimmo. Rept. Int. Commerce，1877：82.
(59) 布鲁斯特依赖费城作为其批发中心，与19世纪40年代密西西比河流域的其他商人的行为是一致的。他作为一名来自爱尔兰的移民，12岁来到费城并一直住到23岁，然后搬去西部，这段经历让其对费城更有依赖感。若需大致了解布鲁斯特的事业，请参阅John E. Pilcher.“Charles Brewster of Fort Madison：A Profile in Enterprise，1845—1875”（《麦迪逊堡的查尔斯·布鲁斯特：企业简介，1845—1875》）.Annals of Iowa（《爱荷华年报》）. 3d ser.44，1979：602-626.
(60) 这种向芝加哥金融机构的转移发生在19世纪50年代末至60年代初期间的大多数爱荷华州的银行身上，因为银行的客户越来越多地使用从芝加哥而不是纽约的银行开出的即期汇票。可参阅爱荷华市的一家小银行卡伯特森-里诺银行（Culbertson and Reno）的记录：1856年，因为这种转变还处于早期阶段，其只和芝加哥银行达成了13笔交易，金额达2801美元，和纽约达成26笔交易，金额为9587美元；只有3笔交易是和圣路易斯达成的。Account Book（账簿），Culbertson and Reno Papers，MsC 29，UISC.还可参阅Erling A. Erickson. Banking in Frontier Iowa，1836—1865（《爱荷华边地的银行业，1836—1865》），1971.
(61) Bills and Receipts Folders，Charles J. Brewster Papers，B47，SHSI.从这些明显不完整的发票和收据中得出这些推断有一些风险，但是这些保存下来的记录显示了一种非常强烈的趋势，同时也得到了许多其他证据的确认，因此我在本文中提出的观点大体来讲是正确的。
(62) Vigo Bardollet in St. Louis to Charles J. Brewster，March 4，1864（1864年3月4日圣路易斯的威戈·巴多拉特致查尔斯·布鲁斯特信函），Charles Brewster Papers，SHSI.
(63) Potter Palmer advertisement，Chicago Tribune，Nov.9，1861.
(64) George W. Kepner to Henry C. Potter Co.，Aug.［？］5，1865（1865年8月［？］5日乔治·凯普纳致亨利·波特公司的信函），Kepner Papers，UISC.
(65) 关于帕尔默的营销活动，请参阅Robert W. Twyman.“Potter Palmer：Merchandising Innovator of the West”（《波特·帕尔默：西部的营销创新者》）. Explorations in Entrepreneurial History（《企业史探索》）4，1951—1952：58-72；还可参阅Lloyd Wendt，Herman Kogan. Give the Lady What She Wants！The Story of Marshall Field & Company（《给女士所想要的！马歇尔公司的故事》），1952.关于19世纪80年代之前芝加哥的商人和批发商的调查研究，请参阅Chicago's First Half Century：86-97；Chicago：Commerce，Manufactures，Banking and Transportation Facilities：122-153.
(66) 关于这位旅行推销商的生平，请参阅Timothy B. Spears.“A Grip on the Land”（《握住这片土地》）. Chicago History 17，nos. 3-4，Fall-Winter 1988—1989：4-25.
(67) Chicago Exposition Gazeteer and Jobbers' Record（《芝加哥博览会分类与批发商档案》），Sept. 3，1879（专为1879年芝加哥工业博览会出版）。
(68) Colbert. Chicago：74.
(69) 《最好的鼓手》原载于《密尔沃基商报》，1874年6月《威斯康星伐木者》重印，见第248页。木材批发商销售的是相对一致的产品，亦即，市场上各家公司销售的产品大致相似，因此木材商对所谓的“‘鼓手’的罪恶”有一种矛盾的心理。在1878年11月，芝加哥木材交易所试图禁止“鼓手”，但几周内该禁令就可耻地无疾而终，因为很明显许多批发商不愿意放弃这种有效的竞争模式。有关木材贸易中“鼓手”争议的重要文章，参阅NWL，Oct. 13，1877；Nov.10，1877；Sept. 14，1878；Oct. 12，1878；Nov.12，1878；Nov.30，1878；Dec. 7，1878；and May 1，1880.还可参阅萨莱（Saley）的作品《零售商的王国》（Realm of the Retailer），该书概述了木材业的营销技巧。
(70) Correspondence and Invoice files（通信与发票档案），Francis E. Newton Papers，MS444，Nebraska State Historical Society.
(71) Hayden Hardware Store Papers（海登五金店文件），Wis MSS OI，SHSW.这家商店基本上所有的货物都是从5家公司采购的，2家在芝加哥，3家在密尔沃基。
(72) Invoice Books（发票簿），Darwin Clark Collections，MSS 19，SHSW.
(73) 可参阅19世纪八九十年代堪萨斯州诺顿维尔的一位五金店店主惠特克（Frank S. Whitaker）的账簿（堪萨斯州历史博物馆）。他的重大交易很少是和芝加哥的商人达成的；相反，他一半以上的订单依靠艾奇逊市附近的一位批发商（这位批发商可能是从芝加哥的公司进的货物）。
(74) Charles B. Sawyer Invoice Book，1871，CHS.索耶的仓库在那次大火中被烧毁，因此他的会计账簿上的记录在1871年10月7日戛然而止。本段中的观点主要基于对索耶1871年所有的发票所制作的一份电脑表格以及他的各县总销售额和平均销售额的图表。
(75) 参阅Invoices（票据集），Henry Veith Collection，MS3610，Nebraska State Historical Society（内布拉斯加州历史学会），1873—1879.这些贸易关系因为威斯在林肯县的部分批发商与供货的芝加哥公司有密切联系而变得更加复杂；此外，他的部分芝加哥供货商又是纽约和其他东部城市的批发商的代理。
(76) George W. Kepner to Henry C. Potter Co.，Dec. 11，1865（1865年12月11日乔治·凯普纳致亨利·波特公司的信函），Kepner Collection，UISC.
(77) Marshall Lefferts .“The Electric Telgraph：Its Influence and Geographical Distribution”（《电报的影响和地理分布》）. Bulletin of the American Geographical and Statistical Society（《美国地理与统计学会学报》）2，1857：259；DuBoff.“The Telegraph and the Structure of Markets”：253-277.电报也提高了铁路的运营效率，使得通过发送信息调度火车成为可能。1864年秋天，芝加哥—伯灵顿—昆西铁路开始进行电报调度；5年后，因为一个电报员的调度错误，发生首例火车事故。Robert Harris to J.N. Denison，Jan. 28，1869（1869年1月28日罗伯特·哈里斯致丹尼森的信函），CB&Q Archives，H.4.1.
(78) George W. Kepner to Henry C. Potter Co.，Nov.16，1865（1865年11月16日乔治·凯普纳致亨利·波特公司的信函），Kepner Collection，UISC.
(79) Wayne E. Fuller. The American Mail：Enlarger of the Common Life（《美国邮政：细说民众的普通生活》），1972：167.
(80) “Available Record of Chicago Daily Newspaper Circulation”and“History of the Chicago Tribune Circulation Department”（《芝加哥每日报刊发行量的可用记录》与《芝加哥论坛报发行部史》），收录于论坛报公司档案室。关于19世纪90年代早期一家芝加哥主要日报的运营，请参阅1891年10月12日的《芝加哥每日新闻报》（随后还以小册形式出版，出版日期不详）。还可参阅Philip Kinsley. The Chicago Tribune：Its First Hundred Years（《芝加哥论坛报：前一百年史》），1943。关于腹地的读者渴望获得大城市（甚至是纽约）的报纸，请参阅The letter from John H. Leavitt in Waterloo，Iowa，to his father，Roger Hooker Leavitt，in western Massachusetts，June 19，1860（1860年6月19日爱荷华州滑铁卢市约翰·莱维特致其生活在西马萨诸塞的父亲罗杰·莱维特的信函，该信函重新发表于1930年6月20日的《滑铁卢每日信使报》［Waterloo Daily Courier］），the Chicago，Milwaukee，St. Paul and Pacific Railroad Collection，SHSW。
(81) Overton. Burlington Route：201.
(82) Chicago Tribune，March 12，1884.
(83) Chicago Tribune，March 13，1884.第二年，在国会将批量邮件的邮资从每磅2美分降至1美分后，芝加哥报纸和其他期刊的销售范围进一步扩大，这样一来，就可以以同样的价格寄送大约8份报纸，而不到10年前，同样的价格只能寄送2份。参阅Fuller. American Mail：133.
(84) 关于沃德的生平及其事业，请参阅Nina Baker. Big Catalogue：The Life of Aaron Montgomery Ward（《重要档案：阿隆·蒙哥马利·沃德的一生》），1956；Daniel J. Boorstin.“A. Montgomery Ward's Mail-Order Business”（《蒙哥马利·沃德的邮购业务》）. Chicago History，n. s.，2，1973：142-152；Boorstin. The Americans：The Democratic Experience（《美国人的民主经验》），1973：118-129；Cecil C. Hoge，Sr. The First Hundred Years Are the Toughest：What We Can Learn from the Century of Competition between Sears and Wards（《最困难的前100年：西尔斯公司与沃兹公司世纪之争的经验与教训》），1988.从许多方面来看都堪称芝加哥早期邮购行业最有价值的调查研究是：Rae Elizabeth Rips.“An Introductory Study of the Role of the Mail Order Business in American History，1872—1914”（《美国历史上邮购业与作用之介绍性研究，1872—1914》），Master's thesis，Univ. of Chicago，1938。对芝加哥邮购公司进行的研究，最值得推荐的是：Boris Emmet，John E.Jeuck. Catalogues and Counters：A History of Sears，Roebuck & Company（《商品目录和计数器：西尔斯-罗巴克公司史》），1950；同时还可以参阅《战略与结构》（Chandler. Strategy and Structure）的相关章节。阿隆·蒙哥马利·沃德（1843—1913），美国邮购业与百货零售业巨头，蒙哥马利-沃德公司1872年创立，2001年倒闭。——译者注
(85) “The Middle-Man”（《经纪人》），in George F. Root. The Trumpet of Reform：A Collection of Songs，Hymns，Chants and Set Pieces for the Grange，the Club and all Industrial & Reform Associations（《改革的号声：致农场、俱乐部和所有工业改革协会的歌曲、圣诗圣歌与音乐集》），1874：22.
(86) Western Rural，Sept. 4，1875.
(87) “Grangers Beware！”. Chicago Tribune，Nov.8，1873.
(88) “Montgomery，Ward & Co.”. Chicago Tribune，Dec. 24，1873.
(89) “Montgomery，Ward & Co.”. Chicago Tribune，Dec. 24，1873.
(90) 除了对沃德公司业务的增长进行最终统计和描述的这些商品目录，本段还参考了另两份文献所作的总结，参阅Rips.“Mail Order Business”：15-22；Hoge. First Hundred Years：12-40。19世纪蒙哥马利-沃德公司和西尔斯-罗巴克公司商品目录最常见的复印本是：Montgomery Ward & Co. Catalogue and Buyers Guide（《蒙哥马利-沃德公司目录与客户指南》）. No. 57，Spring and Summer 1895（reprint，1969）；Sears，Roebuck and Co. Catalogue（《西尔斯-罗巴克公司目录》）.No. 104，1897（reprint，1968）.
(91) Montgomery Ward & Co.“Beehive”catalog cover，c. 1900.这幅图片后来进行了彩色翻印，作为《芝加哥史》杂志新合辑第2卷第3期（1973年春夏期）的封面，更准确的版本可参阅Perry Duis. Chicago：Creating New Traditions（《芝加哥：创造新传统》），1976：109.
(92) 在蒙哥马利-沃德公司1900年的产品目录的著名的封面上，沃德位于密歇根大街的仓库的外墙被剥除，显示出其内部层级分明的公司运营场面。就像麦考密克的工厂一样，这似乎是芝加哥城市文明的一个强有力的象征，然而同时，这也是一个城乡融合、开展交易的市场。感谢芝加哥历史学会提供作品。
(93) Mrs. S. Gilbert，Benkleman，Nebraska（内布拉斯加州贝克曼市吉尔伯特夫人所言），in Hoge. First Hundred Years：16。
(94) 詹米玛大婶，原为美国商业广告中的黑人厨娘，参照汤姆大叔（Uncle Tom）创造而成。一般来说，詹米玛大婶作为美国俚语有贬义的意味。——译者注
