因人施言术
因人施言术
【心理战术】
因人施言，通俗地说，即对什么样的人说什么样的话，是根据不同的人的不同的心理特点进行说服的心理战术。
要说服一个人，首先要弄清情况，摸准个性，包括这个人的兴趣、能力、气质和性格等，乱说一气，等于对牛弹琴。只有知己知彼才能针对不同对手，采取不同的辩说对策。不了解论敌就仓猝应战，犹如对空放枪，不是自我暴露，就是授人以柄。
论辩家无不善于根据不同对象，确定说话的内容和方式。例如:知识高深的对手，对知识性辩题抱有极大兴趣，不屑听肤浅、通俗的话，应充分显示自己的博学多才，多作抽象推理，致力于各种问题之间的内在联系;文化低浅的对手，听不懂高深的理论，应多举明显事例;刚愎自用的对手，不宜循循善诱时，可以用激将法;爱好夸大的对手，不能用表里如一的话使他接受，不妨用诱兵之计;性格沉默的对手，要多挑他发言，不然你将在云里雾中;脾气急躁的对手，讨厌喋喋不休的长篇说理，用语须简要直接;思想顽固的对手，对他硬攻，容易造成僵局，形成顶牛之势，应看准他兴趣所在，进行转化。
【经典案例】
▲说话要让人理解
孔子带着他的弟子周游列国，有一回，他的马跑了，吃了农民的庄稼。那个农民十分愤怒，就把马扣下了。孔子的学生子贡去向农民求情，说了许多好话却没有把马取回来。孔子感叹地说:“用别人不能理解的话去说服人，好比用最高级的牺牲——太牢去贡奉野兽，用最美妙的音乐——《九韶》去取悦飞鸟，有什么用呢?”于是他派养马的人前往。养马人对那个农民说:“你不是在东海耕种，我也不是在西海旅行，我们既然碰到一起了，我的马怎么能不侵犯你的庄稼呢?”农民听了，十分痛快地解下马，还给了他。
▲同一提问，回答相反
有一天，孔子的学生子路问孔子:“闻斯行诸?”意思是，听到了某个道理是不是马上见之于行动?孔子回答说:“有父亲哥哥在，怎么能不向他们请示就贸然行事呢?”
过了些天，孔子的另一个学生冉有也问了孔子同样的问题，孔子回答说:“听到了当然要马上行动!”这两次谈话都被孔子的学生公西华听到了。公西华带着疑惑不解的心情问孔子:“先生，子路问您听到了就行动吗，你回答说要征求父兄的意见;冉有问您听到了就行动吗，您说听到了就马上行动。您的回答前后不一致，我弄不明白!”
孔了回答说:“冉有办事畏缩犹豫，所以我鼓励他办事果断一些，叫他看准了马上就去办;而子路好勇过人，性子急躁，所以我得约束他一下，叫他凡事三思而行，征求父兄的意见。”公西华听到孔子的回答，茅塞顿开。
▲以真对真
在美国南北战争期间，有位姑娘找到林肯，要求总统开一张去南方的通行证。
林肯说:“战争正在进行，你去南方干什么呢?”
姑娘说:“去探亲。”
“那你一定是个北方派，你去劝说一下你的亲友们，让他们放下武器。”林肯高兴地说。
那姑娘说:“不!我是个南方派，我要去鼓励他们，要他们坚持到底，绝不失望。”
林肯很不高兴，“你来找我干吗?你以为我能给你通行证吗?”
姑娘沉着地说:“总统先生，我在学校读书时，老师就给我们讲诚实的林肯的故事，从此，我便下定决心要学习林肯，一辈子不说谎。我不能为了一张通行证而改变自己说话、做事都要诚实的习惯。”
林肯被姑娘诚挚的话打动了，“好吧，我给你开一张。”说着，在一张卡片上写下了这样一行字:“请让这位姑娘同行，因为她是一位信得过的姑娘。”
▲扣人心弦的发言
琼斯是芝加哥的一位富有的慈善家，他把大量的时间和金钱都奉献于心脏病的研究，这是他最热心的一桩事业。当时，国会参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求琼斯到会作证。为了准备发言，他请教了一些最优秀的专家。民间的心脏病研究组织配合他的工作，为他准备了递交给参议员们的呼吁书和简明翔实的文件。
当他带着准备好的发言材料去出席听证会时，他发现自己被安排在第六个发言作证，前5人都是著名的专家——医生、科学家及公共关系专家，这些人都终生从事这方面的工作。委员会对他们每个人的资格都一一加以盘问，还会突然问道:“你的发言稿是谁写的?”然而，琼斯看出，缺乏医学专业知识的议员们对专家们的内容高深的演讲显然半信半疑。
轮到琼斯发言了，他走到议员们面前，对他们说:“先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。因为，我怎么能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相比呢?他们已向你们提供了所有的事实和论据，而我在这里，则是要为你们的切身利益而向你们作一个呼吁。你们是美国的优秀分子，肩负重大的责任，决定美国的沉浮，现在你们正处于生命最旺盛的时期，处于一生事业的顶峰，你们日夜为国家呕心沥血，工作十分紧张和辛劳，正因为如此，你们的心脏最有可能受到损害，你们最容易成为心脏病的首先牺牲者。为了你们自己的健康，为了你们家庭中时常祈祷你们安康的妻子和儿女，为了千千万万个把你送进这个大厅的选民们，我呼吁和恳请你们对这个议案投赞成票!”
琼斯面带感情，慷慨陈词，一口气谈了三刻钟，议员们被彻底地征服了。不久政府创办了全国心脏病基金会，琼斯成为首任会长。
▲动员跳水
当一艘船开始下沉时，几位来自不同国家的商人还在谈判，根本不知道将要发生什么事情。船长命令他的大副:“去告诉这些人穿上救生衣跳到水里去。”
几分钟后大副回来报告:“他们不往下跳。”
“你来接管这里，我去看看。”船长说。
一会儿船长回来说:“他们全部都跳下去了。”
“您是怎样让他们跳的?”大副问道。
“我运用了心理学。我对英国人说，那是一项体育锻炼，于是他跳下去了;我对法国人说，那是很潇洒的;对德国人说那是命令;对意大利人说，那不是被基督教所禁止的;对苏联人说，那是革命行动。他们就一个个地跳了。”
“那您是怎么让美国人跳下去的呢?”
“我对他说，‘你是被保过险的’。”