先声夺人术

先声夺人术

【心理战术】

先声夺人就是以先下手为强的方式造成强大声势以威慑和压倒对方的心理手法。

【经典案例】

▲“珠海”快捷的广告策略

说起胃药“丽珠得乐”，如今也可谓众所周知，可它的“娘家”并非珠海而是武汉。它的雏形最早由湖北省医药工业研究所于1987年研制成功，经鉴定取名“迪乐”。占有地利之便的武汉制药业得信息之先，本欲捷足先登，却因诸多原因慢了半拍。恰在此时，珠海制药厂从一个来珠海打工的武汉人嘴中掏出这一迟到的信息，即派员从速赶往武汉，以优厚的条件获得生产技术和新药证书，马上借助广告大加宣传，竟后来居上。

投入批量生产后，一年产值就达1.2亿元，“丽珠得乐”4字似乎在向人们宣示:“美丽的珠海得到了迪乐!”不久，武汉市第四制药广与医工所达成协议，生产出“胃康得乐”，尽管也做了广告，但这时“丽珠得乐，给我欢乐”的广告词早令国人耳熟能详，留给“胃康得乐”的市场空间已然不大了。这又可见，珠海制药厂的广告策略在于“快捷”。

“丽珠得乐”的优势固然体现在投产早一步上，但广告宣传“未雨绸缪占先机”的策略运用也使其获益匪浅:照惯例，药品投产第一年一般是不赚钱的，他们却因时制宜，当年就聘请国家帆板队健壮的队员及著名的相声演员出任广告模特，广告费年投入高达1300万元，从而收到了先声夺人的奇效，一举把地域上优于自己的竞争对手甩在了身后。

▲周荣兰的“快速广告”

安徽郎溪县定埠村的农家妇女周荣兰，曾在自家的堂屋中开了一次“新闻发布会”，向村里20多个贩粮农户发布了张家港米市粳米走俏的信息。在此之前，周荣兰将30吨大米运往张家港码头。她在掌握了米市行情之后，直奔当地电视台，做了一个“快速广告”，第二天一早，满满一船粳米便销售一空。

▲先发制人

1979年9月，福建闽侯工艺厂厂长万冠华准备到贵阳参加全国旅游内销工艺品会议。傍晚，一个刚回厂的供销员拿来两条刚从外地买回来的进口镀金项链对厂长说:“万厂长，这种货在国内很畅销。”万厂长仔细端看分析，认为现在人们的思想比较解放，爱美之人越来越多，而市场上卖的都是进口货，国内可能还没有生产的。

于是，他马上安排生产连夜加班，做出10条样品，赶在10月3日开会前带到贵阳，用实物进行广告宣传。结果，在会上一下子订出20多万元的货。不久，他们又在其他两个专业会上，把实物向客户展示，结果又订货50多万元。这样前后只有半年多时间，仅项链一种产品，就做了80多万元的生意，打开了产品销路。