（一）成就需要的概念
成就需要理论是美国心理学家麦克利兰于20 世纪60 年代提出的。1961 年，麦克利兰出版了《有成就的社会》一书，在这本书中系统阐述了成就需要的理论，即成就动机论。
麦克利兰认为，人的基本需要有三种：成就需要、权力需要和归属（亲和）需要。成就需要是一种内化了的优越标准的成功需要。由成就需要所诱发的成就动机，是一种特殊的人类动机，在心理学上又称为“A 动机”。凡具有成就需要的人，都有以下的行为特征。
（1）事业心强，敢于负责，敢于寻求解决问题的途径。
（2）有进取心，也比较实际，甘愿冒一定的可以预测的风险，但不是赌博者，而是有进取心的现实主义者。
（3）密切注意自己的处境，要求不断得到反馈信息，以了解自己对工作和计划的适应情况。
（4）重成就、轻金钱，从工作取得成就或者从攻克难关中得到乐趣和激励胜过物质的鼓励。报酬对人来说，是衡量进步和成就的工具，而有成就动机的人，更多的是关心个人的成就而不是成功后的报酬。
（二）成就需要与企业绩效的关系
麦克利兰认为，一个企业乃至一个国家的兴旺发达，取决于其具有成就需要的人的多寡。据调查，英国1925 年的经济情况良好，此时其拥有的具有高度成就需要的人数在25 个国家中位列第5；第二次世界大战后英国经济走下坡路，1950 年再调查时，其该项指标在39 个国家中排在第27 位。
企业家的责任是将成就需要转化为经济发展的动力。国外曾进行过系列的实验，检验企业家的成就需要水平与企业绩效之间的关系。
施莱奇（Schrage）的一项研究报告指出：高成就需要的企业家，会将企业引导到高的利润水平；而低成就需要的企业家，会将企业引导到低的利润水平。这说明，只有高成就需要才能带来高绩效的行为。
威纳（I.M.Wainer）与鲁宾（Ruben）认为，研究和开发企业家的动机是企业成功的因素。为此，两人着重比较了成就需要、权力需要与归属需要的强度同企业绩效平均增长率的相关性。实验是在美国波士顿地区51 个小的技术性公司中进行的，这些公司的业务为计算机软件、集成元件、特种应用计算机的开发，公司历史为4 ~10 年，实验对象为年龄在36岁左右并受过硕士教育的企业家，采用“哈佛大学动机研究小组”的主题统觉测验。实验的结果如表5-3 所示。
表5-3 需要强度与企业绩效的相关性
威纳与鲁宾的实验结论：①权力需要与企业的绩效完全没有关系；②归属需要与企业的绩效甚至会出现负相关；③在中等和高成就需要等级内，成就需要与企业绩效显著正相关。
由此可见，成就需要是一种更为内化了的需要，这种需要是促使国家、企业取得高绩效的主要动力。
（三）成就需要的培训(https://www.daowen.com)
1.开设发展成就动机的训练班
麦克利兰曾在联合国工业发展组织的资助下，面向许多国家的企业家开办了“发展成就动机训练班”取得了显著的效果。
训练班一般为期7 ~16 天（短期性质），课程设置有四个主要目标。
（1）根据他们17 年研究获得的高度成就需要的知识结构，教导参加培训者像高度成就需要者那样思考、谈论和行动。具体培训方式有编写高成就需要的故事、进行抛环游戏、建立目标等。
（2）课程促使参加者在接下来的两年中，为自己建立较高的且经过仔细计划和接近现实的工作目标，并对该目标每6 个月检查一次。
（3）课程中也使用由他们自己创新出来的方法，这些方法不受旧习惯、态度的束缚。
（4）让学习者从希望与恐惧、成功与失败的对比中获得一种共同的情绪体验。授课过程中通常也营造团队精神，使每个学习者都能得到小组成员的同情和支持。
事实上，这种训练方法同样适用于成就感不足的青少年。麦克利兰也为虽聪明但成就感不足的青少年开设夏季训练班，从青少年时期就培养他们的高度成就动机的需要，以便帮助他们日后成为高成就企业家的接班人。
2.进行心理测验
麦克利兰同时设计了一套心理测验方法，以测验个人成就需要的高低。他运用主题统觉测验原理，提供一张图片让被试者看15 秒钟，然后让他在5 分钟内把所看到的图片内容编写成一个小故事，之后，按照一定标准对故事进行评分。这种测验时间短，被试者来不及深入思考，会根据一刹那的感觉把自己潜在的意识投射到所编的故事中去。
3.培训的效果
麦克利兰为企业家与青少年所办的训练班取得了非常显著的效果。凡参加过训练班的企业家都比没有参加过训练班的人做得更出色，因此也取得了较好的经济效益，所在企业也得到了快速发展。
青少年训练班的成绩也是显著的，但也发现了不同阶层的青少年效果是不同的。例如，中产阶层的孩子在训练班两年后，成绩稳步改善；社会底层的孩子经训练一年后有了改善。然而，一旦他们回到父母和朋友不鼓励成就需要和向上努力的环境之中，他们就又回到了原先的状态。
以上结果说明，企业家和一般人的成就动机不是单一、孤立的某种因素的简单结合，而是遗传、环境、教育三种因素综合影响的表现。
人的成就动机能否实现，除本人努力外，环境条件的制约作用是明显的。例如，一旦组织阻碍一个人发挥其积极性，那么，这个人成就动机再高也没有成功的可能。同样，一个有成就动机的人，不能主管实际事务，没有实践的机会，即使有高成就需要也是无益的。
这种现象表明，成就动机不是一个人天生的，而更多的是环境、教育、实践的结果。
为了取得高速的经济发展，要有计划、有目的地从青少年开始，将成就行动与需要灌输到他们的头脑中去，以此来造就一大批有高成就需要的企业家和各行业的管理者。
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