如何为客户提供购买动力？

肯定是产品的特性可以满足客户的需求，而销售员用一定的方法和技巧将这些特性展示给客户，从而激发客户的兴趣。客户的利益一般表现在以下几个方面：想要拥有，这是大部分客户购买产品的前提，客户需要这个产品的功能来为自己服务，如自行车，手机等；客户喜欢这个物品的造型，如玩具、首饰等；客户需要这个产品做其他之用，如礼品等。

理论教育 2023-06-11

如何成为优秀的销售新人？

作为销售新人的你想要的业绩是什么？在进入公司11天后，当月业绩结算时，伊藤以优异的成绩夺得新人奖，甚至连单位主管都不敢相信一名毫无经验的销售新人能在短短11天内创下如此惊人的业绩，特地打电话给他的客户，确定一下契约是否属实。销售新人守则作为一名销售新人，你一定要把自己的注意力放在自己的业绩上，不要整天只担心受拒绝、遭白眼，只有积极的心态才能创造积极的业绩。

理论教育 2023-06-11

如何成功制造悬念来吸引顾客？

制造悬念是一种巧妙的宣传和销售方法，是一种打动顾客的技巧和艺术。制造悬念主要是为了引起顾客的好奇心，提高他的注意力，并让顾客有探究问题答案的强烈愿望，当销售员再从顾客的好奇心转向产品的性能时，就达到了宣传和销售的目的。李刚负责销售一款280美元的烹调器具，一次，他登门向一名客户销售，客户立刻拒绝了他：“我是不会购买这么贵的东西的。”顾客被他的话说服了，立刻购买了李刚的产品。

理论教育 2023-06-11

如何运用以柔克刚销售技巧？

对奔波的销售员来说，销售是一场高智商的较量。诸多方法中，以软化硬、以柔克刚的柔术销售手法是非常有效的。所以，在遇到这种情况时，要学会用以柔克刚俘获对方的心。用柔化解对方的刚，这才更利于达到我们的目的——销售出产品。但相对于不同的人，在不同的环境中，一定要非常机智地该弯则弯，以柔克刚。只有这样，才能在谈判中运筹帷幄，掌握大局，取得最终的胜利。接下来，我们来概括性解释以柔制刚法则的运用技巧。

理论教育 2023-06-11

如何正确地称呼客户的礼仪

记住客户的名字很重要，但称呼上的礼仪也要特别注意。有人认为一个简单的称呼不用讲究什么礼仪，其实不然，如果首先在称谓上让对方产生了不悦，那么接下来的沟通就很难产生积极的推动作用。对有职务、职称的人士，可以直接用其职业名称来称呼，如“医生”、“老师”等。职务称呼要注意的问题是任何时候，如果不能确定客户的职务和身份时，销售员可以通过他人介绍或者主动询问等方法弄清这一点。

理论教育 2023-06-11

避免逃避，挨家挨户销售是正确的选择

挨家挨户销售也被称为“扫街”，有的销售员可能会觉得，这有什么了不起的，谁都能做到。对销售员来说，一次逃避就意味着一次机会的丧失。每户必访本来是销售工作不变的基本原则。这种心理正是使“挨户销售”的原则一下子彻底崩溃的“元凶”。销售新人守则销售新人应当勇于挑战自己，不能胆怯、不能逃避，无论面对什么样的客户都要勇往直前，这样销售的前景才会一片光明。销售新人的访问只有一个原则：“挨家挨户销售。”

理论教育 2023-06-11

销售目标的前进方向

我们都知道目标是前进的方向。没有目标就像在黑夜中行走，会迷失在一片深不可测的黑暗中。有了为之奋斗的目标，每天思考如何达到这一目标，整个人都会处于一种积极的状态，销售也就轻而易举。目标，能激发出人的自信心与进取心。

理论教育 2023-06-11

保持对产品的信心，关键在销售成功

要想做好销售，必须对公司的产品有信心，并为之不懈努力。李良是一名优秀的厨房灶具销售员，他口才过人，思维敏捷，善于洞悉客户的心理。但在一次销售中，他却因自身对公司的产品持有怀疑而导致销售失败。听李良这么一说，原来已经决定购买的顾客改变了主意。

理论教育 2023-06-11

精彩开场白：成功销售员的秘密

许多成功的销售员之所以获得了巨大的成功就是因为他们事先设计了一个个精彩的开场白。英国有一位销售员就是凭借一段精彩的开场白成功地完成销售工作的。这位销售员名叫汤姆·诺曼，他想写一本有关某公司的书，在写书之前必须取得这家公司各层管理人员的同意，我们不妨来看一看他是如何说服这些管理人员的。

理论教育 2023-06-11

怎样抓住顾客的沉默时机？

在客户沉默的时候，究竟该“强攻”拿下，还是保持沉默等待客户的表态呢？他们认为沉默意味着缺陷。顾客的沉默使销售员感到压抑，很冲动地产生打破沉默的念头。顾客开始沉默，相当于打电话时听到的“请稍候”。那就是，当顾客沉默的时候，他比销售员承受的压力要大得多，所以很少有顾客的沉默会超过30秒。一般来说，顾客在你沉默10秒最多不超过20秒后，他就会对你开口。在这种情况下，顾客说出的也大都是实质性的决定。

理论教育 2023-06-11

如何提升个人魅力：经验累积与工作表现的关系

只有长期与顾客打交道，积累丰富的经验，并在工作中体现出来，才会有助于提升一个人的个人魅力。小李和老张两人都是公司有成绩的销售员。老张浑身上下带着乡土气息，是个朴实的人，也就是说他有一种使顾客不抱有戒备而十分放心的气质。与此相比，小李是一个典型的城市青年，他强有力的武器就是他能进行话题广泛的谈话。但小李却把老张等人落得远远的，成绩超群。

理论教育 2023-06-11

富兰克林说服法:用优缺点说服顾客购买

为了说服顾客，持续地将进行这项消费的优点和缺点以口头或者书面的方式列举出来，最后达到说服顾客购买的目的。这种方法被称为富兰克林说服法。在某汽车公司连续16年保持销售冠军的奥城良冶先生，据说为了要卖出一辆车，而准备了一份有10项条目的资料。凡此种种，直到顾客动心为止。销售新人守则促成交易，很大程度上取决于销售员的信心和毅力。

理论教育 2023-06-11

如何以妥善的方式说服他人

有一次，卡耐基突然同时接到两家研习机构的演讲邀请函，一时之间，他无法决定接受哪家邀请。卡耐基认为，这位邀请者说话时平淡无力，缺乏热忱，给人的感觉为工作而工作的态度，让人感受不到丝毫的热情，也给他留下相当不好的印象。对此，卡耐基自然没有什么好感。卡耐基可以感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足，完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。

理论教育 2023-06-11

如何用正确的语调让人留下好印象？

电话销售要想给对方留下好印象，绝不可忽视语调，这里我们提倡用“舒缓的声带”说话。让同样的话产生不同的效果就要重视语调，不同的语调会产生极为不同的效果，这要求销售新人平时要多加练习，注意自己的语调。你也可以说“我的皮肤呈小麦色，像胡桃一样迷人。”按语气的不同，说下面的话：“我没说你欺骗了我们的信任。”（强调的是“说”这个动作，表达的是没说过。

理论教育 2023-06-11

带上微笑，提升销售力

威廉·怀拉是美国销售寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。威廉原是美国棒球界的知名人士，40岁退役后想去应征保险公司销售员。微笑是人和人交往最通用的语言，在销售员和客户的交往过程中，微笑起着重要的沟通作用。当对顾客要求表示拒绝时，脸上同样要有微笑。当达成交易与客户道别时，脸上还是要有微笑。销售新人守则在销售的过程中，你要始终把微笑挂在脸上，无论你遇到了什么样的情况。

理论教育 2023-06-11

如何避免阻止客户表达拒绝意见？

销售员王梅在向顾客销售煤气灶，顾客在表示出兴趣之后，却拒绝了，经王梅再三询问，顾客才说出拒绝的理由：“一个煤气灶卖400元，太贵了。”王梅不慌不忙地说：“400元是贵了一点，您的意思是不是说这个煤气灶性能不好，点火不方便，煤气浪费多，火力不强大，使用不长久呢？”因此，对客户的拒绝，销售员不但不能阻止，反而还要想办法加以引导，让客户说出拒绝的具体理由，从而从客户提出的拒绝理由中寻找说服他们的机会。

理论教育 2023-06-11