澄清混杂信息：改善垄断行业中的客户关系

但是在同上述客户建立起更加牢固的关系之前，他们需要澄清所有这些混杂的信息。上述研究结果将“合理收费”确定为重要因素；在这方面这家公用事业公司获得的估价比较差。已经感到失望的客户越来越持怀疑态度。这家公用事业公司的费用上涨幅度完全以“不加区分”的消费高峰为依据，使各家客户空前团结一致。同样令人不安的是，有关是否反应积极与为客户着想的

理论教育 2023-06-13

如何彻底改变销售团队，赢得新客户？

潜在的客户排队同他的销售团队进行谈判。异口同声表达一种不满销售团队要求见面商谈，这使得潜在客户如释重负。销售代表动情地讲起使用他们公司专业服务的商业原因。潜在客户一致认为，销售人员态度友好，乐于助人，执着精明。销售代表一开始概要介绍他们的数据存储公司，包括他们的专业能力和一流设备。问题更严重的是，销售代表自动授权那位技术专家确定合作范围和随后采取的措施，并就交易提案的时间框架和可交付成果作出承诺。

理论教育 2023-06-13

情绪触点：热情行动的催化剂

情绪触点就是引起反应的事件。这些情绪便成为随后的行动或强烈信念背景的促成原因。在生意场上，情绪不受待见，被视为做出正确决策的阻碍。情绪还被视为失控、不理智与软弱的表现。情绪触点是激发热情、敦促行动的催化剂。依靠情绪触点研究方法可以避免经过周密安排的调查方法的局限性，结果会呈现出更加清晰全面的实际情况。

理论教育 2023-06-13

打造品牌：启动扩展新项目

成功的各类公司将自己的品牌视为宝贵财产，不断想方设法使它具有内涵，更有吸引力。其中一种策略就是推出新产品或新服务，追求“品牌扩展”商机。这家公司拥有著名品牌，一直在努力推出面向小企业主的新服务项目。在遵守国家规定，满足国税局要求方面压力巨大。利用将两者统一起来而不是区分彼此的情绪触点，业主和企业家体现出了有利于用创造品牌扩展机遇的最有效契合点，为制定不断进取的策略奠定了基础。

理论教育 2023-06-13

开创新生意：打造全国热门产业

家长们也想为要当拉拉队员的孩子们寻找很好的学习机会，不必使孩子们在高中人气比赛上蒙受耻辱。每个人都有机会体验“人气”儿童拥有的满足感和声望。他们一起制定了统一标准，创建全国性组织，努力使赛事得到正式批准。有关规章条文明确规定了合格标准、允许的比赛次数以及许可的参赛水平。他们反对以牺牲孩子的自我满足为代价创立一项全国认可的体育赛事。

理论教育 2023-06-13

如何破解销售不旺的困境？

处在这个相当于“一般水平”的位置已变得岌岌可危。数年前，“一般水平”表示“牢靠稳固”，但今非昔比。由于他们未能刺激这类产品销售额进一步增加，使利润增长从根本上受到了限制。后来情绪触点研究破解了上述类别产品销售不旺的谜团，为扭转局面提供了所需的真知灼见。他们掌握的全部“事实”均表明销售业绩可以做得更好。这使得上述那家从事汽车售后市场服务的公司放弃了根据内部意见或对“事实”的错误理解

理论教育 2023-06-13

调整业务方向：重塑新公司生机

从事离岸产业的每个人都确信，它具有稳妥可靠业务的一切特征。被收购整合进端对端生产服务运作业务中的三家小型公司全都是本行业中的佼佼者，口碑很好。当这种“稳妥可靠”的业务优势遭客户极大冷遇时，公司管理层毫无准备，一时不知所措。他们没有将新近经过垂直整合的上述公司视为供应选择给予支持，反而感到担心。

理论教育 2023-06-13

运用间接方法优化情绪触点研究

情绪触点研究倾听高见，努力遵行。研究技巧情绪触点研究技巧运用我们所说的间接方法：围绕某一特定研究目标提出一些引发深思、没有固定答案的问题。但是情绪触点研究却可以消除客户的警戒心理。情绪触点研究采用的间接方法具有意料不到的特点，毫无威胁性。情绪触点研究运用的是“由外而内”的研究方法。因此，我最后终于认识到情绪触点研究确实很有效用。

理论教育 2023-06-13

寻找转机：为公司留住生意合作者

同往常一样，真相比事实表现得更为复杂，谁也不愿意失去红利。企业管理人员错误地认为这场危机完全由钱引起，但事实并非如此。对于合作者来说，这场危机同正直诚实与尊重他人的态度有关。合作者不仅有知情权，管理人员在道义上也有义务让他们知情。

理论教育 2023-06-13

如何说服捐助者增加捐款数额？

但是在20世纪80年代初成年的那些二战后“婴儿潮”时期出生的校友年龄较轻，情况有所不同。而年龄较轻的“婴儿潮”那代人完全摒弃了这种生活态度。他们非常嘲笑年龄较大的“婴儿潮”那一代校友，认为这些老校友过分把自己的职业或“大千世界”放在心上，经常全然不顾眼前的事情。比较年轻的“婴儿潮”一代校友需要知道他们的捐助确实发挥了作用。情绪触点研究深刻揭示出比较年轻的“婴儿潮”一代校友怎样才肯慷慨捐款。

理论教育 2023-06-13

如何留住大客户：提高客户满意度

爱德华希望由第三方在他们规模最大的《财富》500强客户的各级管理人员中，开展一次客户满意度公正评估。主观看法与客观现实八年间，爱德华每个月都要乘飞机旅行数小时，亲自同公司的最大客户见面。甚至在采访活动正在进行的过程中，客户也对爱德华效力的那家国际机构形成了新的看法。客户表示，爱德华手下那帮人目空一切，肆无忌惮。客户也许对创意人员感到非常不满，但是对爱德华却颇有好感。

理论教育 2023-06-13

重新定位公司：与同业内巨头共生存

就在这家中型公司继续像往常那样经营业务时，一家致力于对整个行业进行重新洗牌的集运公司出现了。而集运公司则把工作重点放在各公司客户的决策者那里，同权力扯上了关系。中型搬家公司在茫然中苦苦挣扎，根本不知道如何与集运公司共处求生，后者采用省时的一流技术，降低成本还得由他们掏钱。这家集运公司使其他公司高管人员相信他们获得的是双赢机会。毕竟集运公司很快兑现了减少每次搬家费用的承诺。

理论教育 2023-06-13

如何从现有客户中赢得更多的生意？优化商机开发策略！

在整个公司范围内缺乏有效的协调行动。《塞班斯法案》，又称《2002公共公司会计改革与投资者保护法案》获得通过，成为法律，使各家首席财务官深感震惊。《塞班斯法案》引起了他们的高度重视。淹没在法规条例的大海里新通过的《塞班斯法案》各项要求的力度使首席财务官们有些不知所措。首席财务官从各方面均感到了《塞班斯法案》带来的压力。潜在的后果非常严重。

理论教育 2023-06-13

探究成功向目标人才推销的关键：变化根源

二战后生育高峰期出生的那批人衰老了。摆脱童年时期所受到的各种束缚，这种重要的情绪触点，影响着二战后生育高峰期出生的那些人所作出的各种决定。那就是我们的生活，我们要走自己的路想当年，二战后生育高峰出生的那些人全都满心欢喜地接受这家公司开出的工作待遇。全球化社会与二战后生育高峰出生的那一代人所经历的社会大相径庭。

理论教育 2023-06-13

对比定量研究与定性研究

传统的定量研究法作为专业人员，我们也像其他许多人一样，很大程度上依靠定量研究法，将其用作收集信息的标准方法。定量研究要确保针对全部研究对象的统计结果的准确性，从足够多的人群中收集数据，以保证样本规模具有代表性。定量研究可以进行测量，但是这种研究缺乏可靠的解释成分，因为研究前提可能有缺陷。调查调查是最常见的定量研究形式，有其内在的灵活性。

理论教育 2023-06-13