商务谈判艺术

商务谈判的特点及其游戏规则

商务谈判是谈判的一种具体类型，商务谈判与其他类型的谈判相比，最显著的特点是它的商务关系与经济特征。可见，商务谈判主体的当事各方非常广泛，涉及经济、政治、文化等各类社会组织，这就是商务谈判主体组织的普遍性特征。需要特别指出的是，商务谈判中的经济利益，也是谈判各方的共同追求。商务谈判明确的经济性特征决定了它与其他谈判具有不同的游戏规则。
理论教育 2023-06-01

商务谈判信息的特征分析

商务谈判信息具有以下几个明显的特征。究其原因，一方面是由于信息搜集者受自身的知识水平、业务经验所限而不能对信息作出正确的判断；另一方面，是因为搜集到的谈判信息本来就是一种错误的引导。这一点反映在商务谈判上，可以说，谈判信息的搜集就是为了达到某种经济目的，或者满足一定的企业利益而进行的一种有目的的活动。由此可见，谈判的目的性直接决定了谈判信息的目的性。
理论教育 2023-06-01

商务谈判：开局的目的与任务

所谓商务谈判开局阶段，也称非实质性谈判阶段。可以说，一个良好的开局是谈判成功的基础。为了达到以上目标，开局阶段需完成以下3项基本任务。此外，双方还要磋商确定谈判的大致议程和进度，以及双方需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等一系列问题。
理论教育 2023-06-01

如何提升国际商务谈判的成功率？

具体来说，正确的国际商务谈判意识主要包括以下几点。（二）做好开展国际商务谈判的调查和准备国际商务谈判的复杂性要求谈判人员在开展正式谈判之前，务必要做好相关的调查和准备工作。尊重各国的文化是对国际商务谈判人员最起码的要求。
理论教育 2023-06-01

商务合同与合同法简介

（一）商务合同1.合同文本合同又称契约，我国《合同法》中所称合同是平等主体的自然人、法人，以及其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。同时对于信托、投资、联合经营等其他经济合同，合同法所规定的一般原则也完全适用。此外，根据《经济合同法》第54条规定，个体经营户、农村村民同法人之间签订的经济合同，参照经济合同法执行。
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谈判协议中纠纷的处理方式

谈判协议中的纠纷主要是合同纠纷。合同纠纷的处理办法包括协商、调解、仲裁和诉讼。而第三方根据有关规定或者当事人之间的协议，对双方发生的争议，在事实上作出判断，在权利义务关系上作出裁决。当3名仲裁人员共同组成仲裁庭时，谈判双方均有权各自选一名仲裁员，第3名仲裁员应由双方共同选定并担任首席仲裁员。而当仲裁庭无法形成多数意见时，裁决应该按照首席仲裁员的意见作出裁决，无需申报其他部门。
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运用有声语言的技巧优化谈判效果

在谈判中，适当的停顿可以引起对方的注意，利于强调己方的重点，甚至达到“此时无声胜有声”的境界。（三）隐语技巧在商务谈判中，有些不能明说的意思，就需要谈判人员用隐语来表达。隐语与谈判语言表述要清楚准确、逻辑严密的要求并不矛盾。谈判人员根据特定的环境与条件，运用“隐隐约约”、“弯弯曲曲”的语言表达方式，委婉而含蓄地表达思想、传递信息，有时可以收到意想不到的良好效果。
理论教育 2023-06-01

聘请专家，主动征询意见

在选择合作伙伴时主动征询专家的意见，可以避免因伙伴选择不当而造成的风险损失。政治风险、自然灾害风险虽然难以被预测，但如果请教有关方面的专家也能得到有价值的信息与启发。
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高效搜集谈判信息的方法和技巧

根据信息来源的不同，搜集信息的渠道大致可分为以下7种。（三）会议会议往往是谈判人员搜集信息的便捷渠道。活字媒介所透露的消息、图片和数字等，是信息的重要来源。活字媒介是信息搜集的主要渠道，同时也是最大的渠道。（七）公共场所车站、码头、街道、餐馆、商店、集会场地、娱乐场所等也是搜集信息的良好渠道。
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商务谈判的重要意义与策略

商务谈判是买卖双方解决争议和争端、促成商务合作成功所进行的一项活动。软弱的商务谈判人员通常希望避免冲突，并且随时准备为达成协议而作出让步，他们迫切希望能够圆满达成协议，却总是为对方提出的苛刻条件而深感痛苦。正是由于这个原因，现代商务谈判学认为，原则商务谈判法是一种理想的而且广泛适用的策略。那些不了了之的商务谈判活动，只能称其为“不完整的商务谈判”，应尽力避免。
理论教育 2023-06-01

商务谈判的目标设定策略

商务谈判目标的设定是否合理，关系到谈判的成败。次级目标是以满足谈判一方的部分需求，实现部分利益为目的的。
理论教育 2023-06-01

营造良好的谈判气氛：影响因素与方法

（一）营造开局气氛的必要性和影响开局气氛的因素1.营造良好开局气氛的必要性每一项谈判都会有其独特的气氛。通常情况下，一项谈判总有一种气氛居于主导地位，并且贯穿于谈判的全过程。（二）怎样营造良好的开局气氛要使谈判达到互惠双赢的目的，洽谈的气氛必须是诚挚、友好、合作、轻松和认真的。
理论教育 2023-06-01

采用适当的技术手段规避风险

通过远期外汇买卖，虽然付出的只是有限的远期交易的费用，却能够有效地防范汇率波动的风险而避免损失。与此同理，假设一个企业在美元下跌时，成交了一笔以美元收汇的出口业务，该企业显然是要承受汇率风险的。不过，如果它能在一笔金额相当的进口业务中，争取以美元向对方付款，出口收入和进口支付均以美元衡量，就可以抵消汇率风险，这种做法就是进出口综合平衡法。
理论教育 2023-06-01

商务谈判礼仪的基本原则

商务谈判礼仪应体现以下基本原则。（一）尊重原则尊重是礼仪的本质。礼仪本身从内容到形式都是尊重他人的具体体现。商务谈判人员在运用谈判礼仪时，必须遵循入乡随俗的原则，特别是与外商谈判时，一定要了解有关国家的禁忌，以免造成不愉快的后果。商务谈判活动由于其特殊性，为周全起见，更应当早一些到达，一般以提前20分钟左右到达为好。
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如何合理布置谈判室座次？

商务谈判的环境布置与座次安排，都应当体现出礼仪规范以及对客方的尊重。座次安排更是其中的一个敏感问题，应当小心谨慎地处理。（一）谈判室的选择与布置谈判室一般可以选择公司的洽谈室、会议室，一些小规模的谈判还可以安排在会客室。谈判室的布置以宁静、高雅、和谐为宜。根据谈判桌摆放的不同，主客双方的座次安排也有不同的规范，如果谈判桌是横放，那么正面对门为上座，应当安排客方就座，背面对门为下座，属于主方座位。
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