如何获取情境信息：有效的提问技巧

情景型提问就是以客户为中心的提问方式，设定好一个情景，这个情景是由客户的抱怨或问题构成的，销售员能够从这个情景中了解到客户更多的背景资料，进一步了解到客户的隐性需求，为下一步发展做好铺垫。情景型提问的关键词有以下几种：一是原因。同时，获取背景资料是销售员展开后面工作很重要的一步，对整个的销售活动有重要影响。

理论教育 2023-05-26

建立觉察系统，抓住客户成交信号

但在教练式销售中，销售员会建立觉察系统，捕捉客户的成交信号，就能很快促成交易。销售员在觉察到客户这些动作信号时，需要加大赞美产品及产品与客户契合的力度，催促客户购买产品，实现成交。销售员要积极地对客户的表情建立觉察，捕捉客户的成交信号，而不要一味地将注意力放在自己的产品和产品介绍上，错过客户的表情成交信号。

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赢得信任：销售中不可或缺的核心要素

一般来说，销售员和客户之间处于非信任的状态。信任在销售中起着至关重要的作用。其次，销售员用礼物来构建双方间的亲和关系，能极大地赢得客户的好感和信任。等，突出了礼物的来之不易和珍贵，更容易获得对方的信任。首先，要全方位地了解自己销售产品的信息，包括产品劣势和潜在危险等。当销售员明确知道客户的需求之后，要立即为客户做出最好的选择。

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如何明确客户需求的认同？

确认型提问就是在明确了客户需求的基础上，进一步明确客户对需求的认同，并满足客户的需求。销售员经过确认型提问来促使客户提出解决问题的方案以建立购买憧憬。其次，销售员还需要澄清客户对需求的认同。最后，销售员要最终明确客户对需求的认同。只有充分激发客户的购买动机，才会使客户明确自己对需求的认同。

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激发客户痛失成交的方法

在现实销售中，人们在购买一件产品时，常常会受到“买不到了”这种忧虑心理冲击。销售员要抓住人性中的弱点，并适时地“煽风点火”，激发客户失去的痛苦，从而催促客户购买。销售对此有一个特别的称呼，即惜失成交法。此成交法就是利用客户“怕买不到了”的心理弱点，而促使客户快速做出购买决定。限量销售是惜失成交法常用的手段之一，能够取得良好的效果。通过产品价格下调，引起客户购买的决心。

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如何掌握有效的思考技巧：检定语言模式

也就是说，人们说出口的话语会深刻地受到深层结构的影响。检定语言模式能帮助销售员不被语言所困惑，而拥有驾驭语言的能力，能够有效地了解一段话语的逻辑结构，即用语言去澄清语言，从而掌握一套有效的思考技巧。

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和客户共同价值观的重要性

客户关注产品的价格，销售员关注产品的价值。深究其中原因，其实这是一种价值观的非同步。价值观同步属于深层次的、精神层面的同步，这需要销售员做出更多的努力，保持高度的注意力和客户建立价值观同步。销售员要进入客户的价值观中，重点围绕客户的需求和购买动机，以找到问题的核心。与客户的价值观同步在这一阶段，销售员需要认同客户的价值观，即认同客户的购买价值观，并做出同步。

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深度倾听的三步骤

在上一节，我们了解到什么是深度倾听以及深度倾听在销售中的重要价值。而销售员在建立深度倾听时，能够借助3R步骤来帮助自己更好地达成预期目的，提升倾听效果。深度倾听的3R步骤能够让销售员明确自己在倾听时需要抓住的重点内容，让深度倾听落到实处，更好地发挥作用。首先，确认能够进一步表现出销售员在认真倾听，并对客户信息保持好奇心。其次，确认能够消除误解，增强理解度。

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建立和谐信任关系：销售中的关键因素

信任是销售员与客户建立良好关系的基础，在销售中发挥着至关重要的作用，是推动销售走向成功的关键因素。在教练式销售中，销售员十分注重与客户建立和谐信任的关系，让双方能够进入信任空间里，进而展开教练，更容易达成双方想要实现的结果。和谐信任关系的建立需要销售员付出很多努力。保持倾听和好奇心在建立信任和谐的关系时，保持倾听和好奇心也是重要的一环。

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创设愉悦友善的氛围

学会“配合”你的客户要想形成轻松和谐的关系，销售员要想办法让客户全身心地放松下来，要学会“配合”你的客户。其次，销售员还需要从语速、声调上配合客户，尽量让客户感觉到放松和愉悦，而不是紧张和不耐烦。

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引导说服和强力劝说的区别

引导说服比强力劝说更尊重客户的意愿和想法，并且在引导中向客户传递产品利益和价值，让客户自己做出决定，更容易让客户心服口服。如果一开始销售员就强力劝说：“这李子很好吃的，您来两斤吧”“这李子对身体特别好”“您要不要买点”，客户可能不厌其烦，干脆从水果摊位走开。

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暗示语言的威力与运用技巧

在这个过程中，销售员采用了暗示语言模式。暗示语言有着诸多作用。暗示语言模式注重在潜意识层面起作用，而在潜意识领域，文字不能发挥出绝对的优势，还需要对方的表情、语速、动作等。使用“引导式”句式暗示语言模式中用得比较多的词汇有“当”“同时”等，销售员在销售时也需要使用这些引导句式去引导客户行为。

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学生自主思考的优势与作用

在教练式销售中，销售员提问的目的在于引导。销售员会通过提问一步步挖掘出客户的需求，让客户满足需求，或者引导客户需求由不急变为急，进而涌现出解决问题的渴望，最终实现成交。引导式提问是指销售员在给予客户现实情况的基础上，通过提问一步步引导客户进入自己的频道，以解决客户问题的思路去引导客户正视问题，让客户自己做出符合销售员期待的决定。

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双向沟通与单向沟通的差异

但在传统的销售沟通中，往往是单向沟通，即销售员一味地将产品信息传递给客户，一味地将自己的想法和理念灌输给客户。在教练式沟通中，销售员更注重双向沟通。销售员A和销售员B销售结果之所以出现如此不同，正是因为销售员B采取的是双向沟通的方式——通过与客户的双向沟通，了解到客户的需求，并尊重客户的需求，倾听客户的反馈意见，并根据客户的反馈寻找解决办法。敏感话题一般涉及客户的财产、健康等。

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同步带领：理解客户动机和意图

但在教练式销售中，销售员就会同步带领，即接受客户的动机和意图，就事说事，并深切地了解客户的想法和感受。接下来我们列举一些常见的有代表性的客户话语，来探究其背后的动机和意图，以及销售员要如何做到同步带领：正视并接受客户的动机和意图。这时，销售员可以做好以下同步带领：“您说的价格贵，具体是指什么呢？”询问客户认为“价格贵”的具体原因，进而精准锁定客户的问题。

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理解顾客的抗拒，满足顾客需求

而在面对客户抗拒时，很重要的一点就是要对客户的抗拒表示理解认同。聪明的销售员在面对客户的抗拒时，会对客户这一行为表现出极大的理解和认同。在现实销售中，销售员需要做好以下工作，在客户抗拒时表现出理解与认可，能更好地解决销售难题。最大化地美化客户的抗拒，对客户的抗拒表示理解和认同，正面去思考客户的意见和建议，缓和彼此之间的关系。

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