训练案例3 企业销售业务内部控制评价分析报告
案例资料
JL铜业有限公司是一家从事铜带、铜条生产的小型企业，成立于2010年，现有员工302人，固定资产总额达2 500万元。近几年，公司的销售一直较为平稳，连续4年销售收入在一亿元上下徘徊。公司似乎进入了一个销售的瓶颈期。2016年实现销售收入1.03亿元，销售毛利率达21.1%。
作为一家生产铜制品的小型企业，其销售主要是面向3、4家大客户和16家零散的客户。另外网络营销也已经成为该公司销售业务的重要组成部分，2017年其电子商务销售占全部销售的近40%。2017年以前，由于片面强调提高市场占有率，强调薄利多销，企业的销售毛利率一直保持在20%左右的水平，销售回款率只有不到60%，销售增长率由于受到主客观因素的限制，也只保持在不到3%，并没有取得理想的效果。2017年年初，新上任的销售总监姚腾开始改变这一局面，他在经过一段时间的了解后，开始对销售业务采取了一系列新的政策。他首先从强化销售业务的内部控制开始，对销售业务流程的各个环节都建立完备的制度并认真落实实施；其次在强化销售的基础上加强应收款的回收工作，保证了销售业务的平稳和安全；最后，采用多种销售渠道和手段，扩大销售范围和吸引优质客户。结果当年就突破了销售瓶颈，销售收入从2016年的1.03亿猛增到1.16亿，销售毛利率也上升到23.4%，比2016年分别增长12.4%和10.9%。销售回款率也从不到60%上升到94.1%。退货率从2016年的4%降到了2.3%。同时，客户的满意率也得到了提高。不仅如此，在公司的销售流程上，进一步明确了流程的规范性和科学性，销售制度基本完善，销售策略更加清晰，销售计划更加合理，与生产计划更加配套，销售业务的审核审批规范有序，销售成本比2016年下降了3.2个百分点。在重要客户的管理上，销售部对原来的近20家客户都建立了客户档案，并对客户进行了资信评估并分类，对优质客户给予了更多的优惠。在售后服务方面，建立并实施了完整的售后服务流程，制订了售后服务应急方案，保证了售后服务的规范化，受到了客户的普遍好评。
姚总监认为，这些成绩的取得与强化销售业务的内部控制有关，他也在总经理面前多次强调了这一点。转眼到了2017年年底，总经理要求姚总监客观地写一个销售业务的内部控制评价分析报告，并作为经验在全公司推广。姚总监很高兴，他将2017年度的销售业务内部控制制度建立和实施情况（工作底稿）与2016年进行了一个对比，并在此基础上编制了2017年度销售业务内部控制评价分析报告。他希望能够进一步发现不足，进而完善销售业务的内部控制，为未来的发展打下一个良好的基础。
表3-3列明了该公司销售部门2016年公司销售业务内部控制的制度建立和执行情况以及2017年销售内部控制的具体执行与实施情况。
表3-3 JL铜业有限公司2017年度销售部内部控制设计与实施对照表（评价底稿）
续表
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训练要求
1.依据企业内部控制评价分析报告指引中销售业务内部活动控制要素评价表，阅读该公司销售业务内部控制制度设计与实施对照表（评价底稿）。
2.根据阅读所得到的相关资料，填制下列销售业务内部控制评价分析报告（填空和选择），并形成完整的销售业务企业内部控制评价分析报告。
评价分析报告
JL铜业有限公司销售业务内部控制评价分析报告
公司领导与董事会：
2017年，根据本公司销售业务的实际情况，□销售部□采购部□财务部通过建立有效的销售业务内部控制流程，加强了对销售业务的统一管理，为公司销售业务的提升起到了很好的作用，取得了较好的成效，现将本年度销售部门内部控制工作的主要成果和内容汇报如下。
一、销售业务各项内部控制制度建立情况
随着市场竞争的日益激烈和铜制品市场的变化，为强化销售业务的内部控制，本报告期内我们先后建立了大小共 （个数）项内部控制制度，其中主要包括：
□1.《JL铜业有限公司客户管理制度》；
□2.《JL铜业有限公司销售价格管理制度》；
□3.《JL铜业有限公司销售策略管理制度》；
□4.《2017年JL铜业有限公司销售计划》；
□5.《JL铜业有限公司销售合同管理制度》；
□6.《JL铜业有限公司销售预算管理制度》；
□7.《JL铜业有限公司销售发货管理制度》；
□8.《JL铜业有限公司销售退回管理制度》；
□9.《JL铜业有限公司售后服务制度》；
□10.《JL铜业有限公司销售发票管理制度》；
□11.《JL铜业有限公司库存管理制度》。
这些内部控制制度的制定和实施基本覆盖了□销售业务□库存管理□采购业务的全过程，为________今后工作的开展打下了坚实的基础，也为强化________的内部控制提供了依据。
二、销售内部控制的实施与执行情况
（一）在重要客户管理方面
□建立了□未建立客户评价制度，对客户□进行了□未进行信用评估，对不同的客户□进行了□未进行分类管理。对客户的资信评价工作□执行□未执行不相容岗位分离原则，对客户的评价和调整□建立了□未建立严格的授权批准制度，对超范围、超权限审批□存在□不存在明显的缺陷，信用管理□基本到位□存在缺陷。
（二）在销售策略管理方面
销售价格管理制度和策略管理制度□能够□不能够指导实际销售策略管理活动，其流程□已建立□未建立，□存在□不存在市场预测不准确，销售渠道管理不当导致库存积压、经营难以为继的情况发生。
（三）在销售计划与预算管理方面
□能够□不能够根据市场情况和往年的销售情况制定销售计划，□建立了□未建立相关负责人审批制度，□建立了□未建立销售计划和预算管理的业务流程，对销售计划和销售预算管理□建立了□未建立岗位责任制，销售计划和预算管理□能够□不能够对实际销售计划和预算管理活动起到应有的效果。
（四）在销售合同管理方面
对销售合同业务办理、审批□建立□未建立授权审批制度并严格实施。□明确□未明确有关部门的职责和权限。对销售合同办理的流程□实施了□未实施有效的控制，对销售合同的各环节□实施了□未实施有效控制。
在销售合同的具体执行上，现行的合同管理制度□能够□不能够有效的指导各项合同业务活动；在销售合同的起草、审核、审批等环节，不相容职务相分离原则□能够□不能够有效实施，销售业务谈判记录□形成了□没有形成完整的书面记录，也□设置了□未设置销售合同评审表，总体上看，□存在□不存在内部控制缺陷。(https://www.daowen.com)
（五）在销售发货管理方面
根据销售发货管理制度，□设置□未设置合适的________作为与存货管理部门、财务部门、保卫部门传递销售信息的书面证明。□发货、□仓储、□保卫□销售等部门和人员□能够□不能够严格按照________的要求对销售进行合理的审核和发货，□发货□仓储□保卫□销售等部门和人员□能够□不能够认真核对________与实际运输的销售货物相符后才放行。这个环节□不存在□存在内部控制缺陷。
（六）在销售退换货管理方面
首先□建立了□未建立销售退换货岗位责任制，□明确□未明确相关部门和岗位的职责和权限，该制度□能够□不能够有效的指导实际退换货业务活动，□能够□不能够对退换货的原因进行分析并及时妥善的处理相关业务，但由于办理销售退回业务的统办、审批、验收、保管等不相容岗位□相互分离□不相互分离。□不存在□存在内部控制缺陷。
（七）在销售发票管理方面
和______部门一起，□明确□未明确销售发票的管理、使用、传递，并□按照□未按照财务制度正确地进行相关财务处理，对发票开具的人员□实施□未实施严格的核对手续，□保证□未保证______、销售合同和______的一致性。
（八）在售后服务方面
完善了客户服务制度，□未执行□已执行对客户的跟踪服务，□制定了□未制定售后服务工作流程，
□1.起到了指导售后服务工作的作用。
□2.没有起到指导售后服务工作的作用。
根据公司的实际，我们□建立了□未建立售后服务应急方案，
□1.避免了由于售后服务处理不当导致公司利益受损的情况的发生。
□2.有可能导致由于售后服务处理不当导致公司利益受损的情况的发生。
（九）在应收款管理和应收票据管理方面
在应收账款的管理上，□制定了□未制定合理的______政策和______管理制度，□明确了□未明确赊销业务的范围和权限，□明确了□未明确相关的考核机制和报告制度，对办理应收款项管理的□确认□催收□记录□核算等不相容岗位进行了分离，销售人员和会计人员对应收账款情况□每月□每季□每年进行检查、核对，对应收账款进行______或______分析，并编制计报表和提交分析说明。□有□没有对应收账款□进行了□没有进行台账登记。
在应收票据的管理上，明确______的取得、贴现和背书等规定，对__________台账进行定期检查和报告________持有、使用情况。对________□进行□未进行授权管理。
（十）在销售会计管理方面
与□财务部门□仓储部门□生产部门一起，明确了对销售、发货、收款业务及时进行__________和准确的________。在进行会计处理时能够认真审核销售合同、销售通知、________和________。对确认无法收回的应收账款□能够□不能够查明原因并及时处理，□执行□未执行存货定期盘点制度，对坏账：
□1.按照业务流程规定履行严格的审批程序。
□2.未按照业务流程规定履行严格审批程序。
□存在□不存在内部控制缺陷。
三、销售内控建设对企业经营业绩的影响
销售部门的内部控制建设促进了企业销售业绩的提升，主要表现在：
在销售财务指标上，销售收入达到________元，销售毛利率达到________。销售回款率上升到________。退货率降到了________%。同时，客户的满意率也得到了提高。在销售流程上，进一步明确了流程的□规范性□科学性□合理性，销售制度基本完善，________更加清晰，________更加合理、更加与生产计划相配套，销售业务的审核审批规范有序，销售成本比2016年下降了____个百分点。在重要客户的管理上，销售部对原来的近______家客户都建立了客户档案，并对客户进行了__________，对优质客户给予了更多的优惠。在售后服务方面，建立并实施了完整的__________，制订了售后服务应急方案，保证了售后服务的规范化，受到了客户的普遍好评。不仅如此，销售内控的完善还对企业□生产□仓储□财务□保卫等部门的内控制度完善产生了积极的影响。
四、分析结论
根据上述销售业务内部控制报告，报告期内本部门：
□1.现有销售业务内部控制制度已基本建立健全，能够适应销售业务的要求和企业发展的需要，能够保证销售业务的健康运行和公司内部经营活动的贯彻执行。销售业务内部控制是有效的，不存在内部控制重大缺陷。
□2.现有销售业务内部控制制度还存在着很多空白，内控制度的执行也还存在着一些重大的疏漏，不能够完全适应销售业务的要求和企业发展的需要，不能够保证销售业务的健康运行和公司内部经营活动的贯彻执行。销售业务内部控制基本无效，存在内部控制重大缺陷。
五、存在的问题及原因
报告期本部门在内部控制活动中取得了很大的进步，但还是存在着许多的不足，主要表现在：
□1.不相容职务相分离制度没有得到全面的贯彻执行，销售合同的起草审核审批、客户的准入和资信评估、销售计划和预算的编制与审核等职务没有相分离；
□2.存在着超范围、超权限审批的事项；
□3.没有建立销售预算管理制度；
□4.没有明确销售计划和预算制定的审批制度；
□5.销售合同各环节的控制没有得到有效的执行；
□6.销售谈判的书面记录不完整；
□7.未设置销售合同评审表；
□8.未执行存货定期盘点制度并定期组织相关部门实施存货盘点；
□9.对无法收回的应收款项没有按业务流程规定履行严格的审批程序；
□10.销售合同审批人员不能够如实填写意见并及时处理和传递。
导致这些内部控制活动不足的因素是多方面的，主要表现在：
□1.时间紧迫导致实施延误；
□2.部门内部人员认识不足；
□3.缺乏有效的监督手段；
□4.内控制度实施不得力；
□5.对内部控制制度理解不到位。
六、完善销售内控的建议
□1.提高对内部控制工作重要性的认识。要让全体公司员工充分认识到内部控制绝不是对员工的“管、卡、压”，而是企业强化管理、提高经济效益的强有力手段，对企业规范化、科学化的运行将起到良好的促进作用，有助于企业长期稳定的发展。
□2.进一步完善各项内部控制制度。在现有制度的基础上，对现有的制度进行完善和修改，加强各项制度在现实工作中的可实施性，为销售业务活动管理水平的提升提供更好的制度依据。
□3.加强销售业务内部控制活动的实施，狠抓落实。首先要树立良好的内控意识，将内控活动作为日常工作的重点来抓；其次要加大对内控的监督力度，要指定专门的部门和人员来进行有效的内部控制监督；最后，要严格按照计划要求，保证销售业务流程各个环节内部控制的有效性，确保销售业务在正常的环境下有效实施。
报告人：
年 月 日
