9.2.2 客户信息的类型
1）个人客户信息
对于个人客户而言，酒店需要关注的信息如表9.1所示。
表9.1 个人客户信息分类
2）组织客户信息
一个完整的组织客户数据库对于酒店销售部门来说是一个巨大的宝藏。一般来说，会议型或度假型酒店，开展销售工作的基础在于对酒店所处环境下人口统计学、所处地理位置市场、行业分类的研究。所以针对组织客户，酒店需要收集以下信息：
（1）基本信息(https://www.daowen.com)
包括组织客户的名称、地址、电话、创立时间、所在行业、规模等信息，同时也包括组织客户的经营理念、销售或者服务区域、形象以及声誉等。这些基本信息对组织客户的购买行为和偏好有很大影响。例如，对处于同一行业的两家组织客户而言，规模以及实力的差异会导致他们对同一产品的不同需求。规模大、资金雄厚的客户，酒店产品的品质以及服务是其选择酒店产品的主要影响因素；而规模小、缺乏资金的客户，价格是其选择酒店产品的重要影响因素。
（2）业务状况
业务状况方面的信息主要关注组织客户目前的能力、在行业中所处的位置，以及未来的发展趋势，涉及销售能力、销售业绩、发展潜力与优势、存在的问题等。这些信息的收集对于酒店针对不同的组织客户制订不同的产品和服务销售计划有重要影响。对于那些目前具有较强的能力、良好的业绩，并且未来也有发展前途的组织客户而言，企业需要给予更多的关注，和他们建立良好的关系。而对于那些缺乏能力和发展后劲的组织客户，则需要慎重考虑。
（3）交易状况
交易状况方面的信息主要关注酒店与组织客户在过去交易过程中的经历，这些信息涉及交易条件、组织客户的信用等级、与该客户关系的紧密程度、组织客户的合作意愿等内容。对于酒店而言，如果组织客户在过去的交易中曾经发生信用问题，那么企业在与该组织客户再次交易时，就需要特别关注，以防范可能的风险。此外，酒店与组织客户交易关系的紧密程度、组织客户的合作意愿也会影响其购买行为和意愿，那些与酒店关系深厚并有着浓厚合作意愿的组织客户，更愿意采购大量的产品。
（4）主要负责人信息
在组织客户的信息收集中，还需要注意收集其主要负责人信息，主要包括组织客户高层管理者、对口跟进的人员信息。这些主要负责人的年龄、性格、兴趣等特征都会影响组织的购买行为。
