12.1.2　客户招揽

客户招揽是一项长期的、艰巨的工作任务。市场营销总监根据酒店定位所确定的客户群进行分类，制订有效的能吸引客户的招揽方案。各分部销售人员根据客户定位进行有针对性的营销活动。

1）登门拜访

销售人员负责登门拜访这些客户群，将酒店的产品和服务介绍给客户群，邀请客户单位到酒店进行实地考察，安排酒店相关部门按照酒店的服务标准进行演示，以一流的服务水平招待好客户单位负责人，签订服务合同。通过一次又一次诚恳的拜访活动，或许能够得到客户单位的响应，获得第一批次客户入住或享受餐饮服务。

2）接待方案

销售人员得到客户单位的接待信息后，立即根据客户的需求制订接待服务细节，并形成文字发送到各相关部门。各部门根据接待要求做好接待准备，销售人员跟进各部门的行动，直至看到各部门已经按照要求做好了服务准备。

3）迎接礼仪

销售人员随时与客户单位负责人取得联系，掌握客人到达的具体时间，身着制服提前10分钟到达指定地点，等候客人的到来。客人到达时，面带微笑迎上前去，伸出右手表示欢迎（握手的时间不宜过长，以免引起误会，尤其是男士握住女士的手时）。向客人分发名片，做自我介绍。

4）引领礼节

对客人表示欢迎后，走到客人前方0.5～1米处，不时伸出右手指引方向，引领客人走向前台或预订餐饮区域。伸出右手时应四指并拢，掌心向上，大拇指与其他四指伸向同一方向。路上向客人介绍酒店设施及有可能遇见的酒店服务人员。

5）协助入住

到达前台时，向前台人员介绍客人，并协助客人办理入住登记。(https://www.daowen.com)

6）约定时间

客人办完入住登记后，由前厅行李员负责引领客人去客房楼层。销售人员与客人约定用餐时间或其他活动时间，确保客人入住后仍然有人关注他们。

7）按时赴约

提前10分钟到达与客人约定的地点，如果客人未能在约定时间到达约定地点，可通过内部电话询问客人是否能按时赴约。如果客人不能按时赴约，则安排新的预约时间。见到客人时，询问客人对客房是否满意，如有任何不良反应，应立即通知客房部门负责人进行整改。

8）参观酒店

如果客人是第一次来到酒店，最好引领客人参观一下酒店的各类设施，让客人对酒店有一个全面的了解，以提升客人的消费兴趣。

9）用餐安排

如果客人确定在酒店用餐，则向客人介绍酒店的各种美食特色，将客人引领到指定的餐厅，告知餐厅服务人员关照好客人，并祝客人用餐愉快。

10）娱乐活动

如果客人在住店期间有娱乐活动，应提前与娱乐部门打好招呼，提供优质服务。