谈谈判

若要让对方先履行协议，就得说服对方，使他相信你还得有求于他，认为你是诚实可信的。

若论谈判的效果，口头洽谈胜过书信，有第三者参与胜于亲自出马。书面交涉有其长处：你可以得到对方的书面回答；当你需要为自己申辩时有文字材料为据；你的表述也不会被打断，意思不会被曲解。亲自面谈的好处是：如果对方的身份地位不如你，你的神色可以引起对方的敬畏；在处境微妙时，可以通过察言观色来决定谈判的进程，可以比较自如地有所推诿，并可当场澄清自己的看法。

选择谈判代表要朴实守信，他会如实向你汇报谈判的进展。不可重用那些假公济私的狡诈之徒。他们为了取悦于你，往往隐瞒真情，只说好话。用内行办事效率高，用人宜各取所长。胆大的用于申辩；善言的用于劝诱；机敏的用于打探；刚愎蛮横的用于棘手的事务。用那些以前办事顺当的幸运儿，他们信誉在外，会尽力而为，不负所望。谈判时宜旁敲侧击，不要直奔主题，除非你想打算出其不意，开门见山，让对方不知所措。打交道最好找那些有所欲求而不是无所谓的人。如果双方已谈好条件，关键就看谁先履行。除非在不得已的情况下，没理由要求对方先尽义务。若要让对方先履行协议，就得说服对方，使他相信你还得有求于他，认为你是诚实可信的。(https://www.daowen.com)

所谓谈判策略无非是窥察对方的意图并加以利用。在信任、情绪激动、猝不及防，万不得已、也就是急于求成又苦无托词之时，人们就会露出本相。如果你要利用某人，就得了解他的性情和习惯，从而达到左右他的目的。如果你知道他的意图，便可加以劝诱。如果你了解他的弱点，便可加以恐吓。如果你掌握能牵制他的人，便可加以控制。与狡诈之徒打交道，应当察言观色，洞悉其意图。少说为妙，开口则出其不意。遇到棘手的谈判，不要指望刚下种就有收获。要做到有备而来，按部就班，自然水到渠成。

选自《随笔集》