健康管理服务营销的实践
健康管理服务营销的过程，需针对健康管理产业的特点，并遵循服务营销的规律，从而通过高效率的营销过程促进健康产业的发展。
（一）服务营销的管理与促进
为了有效地利用服务营销实现企业竞争的目的，企业应针对自己固有的特点注重服务市场的细分、服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，以制定和实施科学的服务营销战略，保证企业竞争目标的实现。为此，企业在开展服务营销活动时应注意以下问题：
1.服务市场的细分
任何一种服务市场都有为数众多、分布广泛的服务需求者，由于影响人们需求的因素是多种多样的，服务需求具有明显的个性化和多样化特征。企业无法全面满足不同市场服务需求，且无法对所有的服务购买者提供有效的服务。因此，企业在实施其服务营销战略时，需要对服务市场和服务对象进行细分，在市场细分的基础上选定自己服务的目标市场，有针对性地开展营销组合策略。
2.服务的差异化
服务差异化是指企业在市场竞争中，在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己的特征，以战胜竞争对手的一种方法。实行服务差异化可从三方面实现：一是调查、了解和分清服务市场上现有的服务种类，自身和竞争对手相比较的优劣势，有针对性、创造性地开发服务项目，满足目标顾客的需要；二是采取有别于他人的传递手段，迅速而有效地把企业的服务运送给服务接受者；三是注意运用象征物或特殊的符号、名称或标志来树立企业的独特形象。
3.服务的有形化
服务有形化是指企业借助服务过程中的各种有形要素，将服务产品尽可能地实体化、有形化，让消费者感知到服务产品的存在、提高享用服务产品的利益的过程。服务有形化包括三个方面的内容：一是服务产品有形化，即通过服务设施等硬件技术来实现服务自动化和规范化，保证服务行业的前后一致和服务质量的始终如一，如自动对讲、自动洗车、自动售货、自动取款等。二是服务环境的有形化。服务环境是企业提供服务和消费者享受服务的具体场所和氛围，它虽不构成服务产品的核心内容，但它能给企业带来“先入为主”的效应，是服务产品存在的不可缺少的条件。三是服务提供者的“有形化”。服务提供者是指直接与消费者接触的企业员工，其所具备的服务素质、性格、言行以及与消费者接触的方式、方法、态度等，会直接影响到服务营销的实现。为了保证服务营销的有效性，企业应对员工进行服务标准化的培训，让他们了解企业所提供的服务内容和要求，掌握进行服务的必备技术和技巧，以保证他们所提供的服务与企业的服务目标相一致。
4.服务的标准化
由于服务产品不仅仅是靠服务人员，往往还要借助一定的技术设施和技术条件，因此为企业服务质量管理和服务的标准化生产提供了条件。企业应尽可能地把这部分技术性的常规工作标准化，以有效地促进企业服务质量的提高，具体做法可以从下面五个方面考虑：一是从方便消费者出发，改进设计质量，使服务程序合理化；二是制定要求消费者遵守的内容合理、语言文明的规章制度，以诱导、规范消费者接受服务的行为，使之与企业服务生产的规范相吻合；三是改善服务设施，美化服务环境，为消费者等待和接受服务提供良好条件；四是使用价格杠杆，明码实价地标明不同档次、不同质量的服务水平，满足不同层次的消费者的需求；五是规范服务提供者的言行举止，营造宾至如归的服务环境和气氛，使服务生产和消费能够在轻松、愉快的环境中完成。
5.服务品牌
服务品牌是指企业用来区别于其他企业服务产品的名称、符号、象征或设计，它由服务品牌名称和展示品牌的标识语、颜色、图案、符号、制服、设备等可见性要素构成。创服务名牌，是服务企业提高规模经济效益的一项重要措施。因而，企业应注意服务品牌的研究，通过打造名牌形象来树立自己独特的形象，以建立和巩固企业特殊的市场地位，在竞争中保持领先。
6.服务公关
服务公关是指企业为改善与社会公众的联系状况，增进公众对企业的认识、理解和支持，树立良好的企业形象而进行的一系列服务营销活动，其目的是要促进服务产品的销售，提高服务企业的市场竞争力。通过服务公关活动，沟通与消费者的联系，影响消费者对企业服务的预期愿望，尽可能地与企业提供的实际服务相一致，保证企业服务需求的稳定发展。
服务营销的发展有利于丰富市场营销的核心，即充分满足消费者需要的内涵；有利于增强企业的竞争能力；有利于提高产品的附加价值。服务营销的兴起，对增强企业的营销优势，丰富企业营销活动内涵有着重要的意义。服务营销是企业营销管理深化的内在要求，也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素。服务营销的运用不仅丰富了市场营销的内涵，而且也提高了面对市场经济的综合素质。针对企业竞争的新特点，注重产品服务市场细分，服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，是当前企业竞争制胜的重要保证。
（二）健康管理服务营销过程
1.确定目标客户(https://www.daowen.com)
健康管理服务目标客户的确定，最主要的途径是通过健康体检，客户一旦通过健康体检发现危险因素，个人会产生如何干预风险的个体需求，主动参与健康管理过程，从潜在消费者转变为现实消费者。该阶段需要通过健康问卷、健康体检与历史数据对客户的状况与需求进行判断。
2.分析评价需求
该阶段主要通过医院体检中心对顾客的健康管理需求进行评价，评价结果可以体现出顾客目前的健康状况，正确地引导顾客产生健康管理欲望。通过分析评价区分客户目前所处的状态：疾病、亚健康、健康。如若客户处于疾病的状态，应为其提供导医服务与疾病康复方案；处于亚健康状态的客户则需要为其提供综合评估报告，并制定个性化的干预方案，从营养、心理、生活方式、运动等方面对其健康状态进行正向的干预；处于健康状态的客户，需要制定健康维护方案，通过健康教育与行为生活方式的指导，帮助其更好地维持健康的状态，并提出风险评估报告，告知其未来可能存在的风险。
3.选择和利用资源
当顾客需求被明确，健康管理师或者服务机构需要选择与配置资源，帮助顾客选择正确的健康管理方式，制定合理的健康管理计划。
4.确定产品价值
所谓产品价值，就是能够给消费者带来健康收益的价值。在健康管理服务产品价值的确定时，需要考虑产品本身的价值、感知价值、附加价值等。综合各项因素，合理定价。
5.促进客户购买
可通过各种方式的产品组合、促销策略等帮助客户对健康管理服务产生消费欲望。
6.实现客户价值
健康管理客户价值的体现不仅仅是服务提供方的努力，还与客户的自身努力分不开。因此应明确在健康管理服务过程中客户的角色，引导客户参与其中。
（三）健康管理服务营销优化策略
1.树立正确的健康管理服务营销理念
如今的消费市场中，消费者可以凭借自身的需求以及喜好自由地获取各种个性化、多样化的服务，消费者逐渐特别关注产品的功能性、送货服务、售后服务等服务水平，并希望企业能够开发相关业务，进一步满足这些特殊需求。随着个性化时代的来临，消费者们的目光更加偏向于“与众不同”，单纯地利用市场将客户划分为固定需求的做法已经无法满足客户们的特殊需求，所以商家的服务需要更加注重“以人为本”，尤其是健康管理服务产业中，在市场划分的基础上还应根据不同的消费者特性来提供不同的健康管理服务，做到服务的个性化与精准化。因此，需要细致分析客户的心理需求，掌握客户的消费偏好和行为习惯等，并通过区别化的服务手段对消费者进行定位，以此来突显自身的服务水平和服务特殊性，提升健康管理服务型企业的形象，提高竞争力。获取更多的客户信息则是保证个性化服务质量以及保证服务全面性的重要基础条件，所以需要构建客户信息管理系统，即为客户建立个人健康档案，通过技术化手段来获取客户信息，以及将信息进行整合、存储、分析，进而更加准确地记录以及预估客户的健康需求，提供更加个性化以及特殊化的服务。
2.构建健康管理企业文化和制度
企业文化是渗透于企业各个部门、各个环节的一种理念，加强健康管理服务营销企业文化建设可以实现健康管理企业自内向外的服务营销优化，并且帮助客户建立更加正确的健康管理理念，进一步提高客户的服务感知体验，从而全面提升客户对健康管理服务的满意度。企业需要在服务营销理念的引导之下构建健康管理服务营销体系，并通过不断地实践对现有企业文化进行革新。提高健康管理企业服务营销职能，深层次地开发服务营销战略，并在此条件下构建健康管理企业的各方面责任体系、服务章程和服务承诺制度等。划分职工的职责，进一步实现人员行为的标准化和规范化尤为重要，进而保证健康管理服务质量和服务水平，为客户提供更加优质的服务体验。
3.提高人员培训力度
健康管理企业需提高企业人员培训力度，使员工能够在掌握健康管理相关知识的同时，提高服务水平以及服务意识。除此之外，还需要关注员工沟通能力的培养。由于健康管理服务提供的过程中，员工在与客户交流时，常常会遇到一些沟通不畅的问题，同时也会面临很多需要通过沟通来解决的实际问题。因此在服务培训方面，沟通技巧也需要重点关注。培训过程中可采用实际案例与情景模拟，供服务人员实际操作或提出解决方案；还可以将创新技巧以及客户要求或冲突模拟来当作培训活动进行开展。健康管理服务机构的服务人员的服务水平以及服务意识直接决定了为客户带来的服务体验，所以重点提高人员培训力度是保障服务质量的关键，同时还可以进一步提高员工的综合素质，为优化服务营销提供极大的便利。