5.3 详解线下旅游营销：我们很特殊
很多旅游院校毕业的朋友，都专门研习过关于旅游的理论，其中就包括对旅游产品的解读。
实际上，旅游产品存在特殊性，它属于无形产品，旨在为游客带来精神方面的愉悦。
这种特殊性，与线下旅游营销产生了很大的关联度。
事实上，组织一场线下旅游营销活动没有技巧，也没有秘诀，就像出门旅游一样简单平凡。这个世界上哪有什么惊天地、泣鬼神的大事，唯有坚持不断地营销、再营销，才能方显英雄本色。是的，线下旅游营销并没有什么复杂高深的道理，但是正所谓“大道至简”，其蕴含的方法和诀窍不少。天下的旅行社那么多，销售人员就有成千上万，而我们只专注于线下旅游营销，就能找到自己的突破点。
接下来，我们就扒开一尺，深挖一万丈，更透彻地掌握线下旅游营销。
在线下旅游营销的策划和执行中，我们要特别重视自己的认知程度，它比我们对旅游产品和服务的了解程度更为重要。作为组织者，对线下旅游营销这一模式认识到什么程度，将直接对业绩产生实质影响，甚至能决定旅行社未来的生存与发展情况。
可以说，及早突破认识，就能早日实现面对面的成交。
纵然，在这个信息时代中，我们获取知识比起以往任何时候都要容易。抬抬手，利用搜索引擎，我们就能在最短时间，在一个陌生领域中获取原本并不了解的基础知识。不过，我们在认知上的突破却更困难了，因为这涉及个人的思维逻辑、眼界格局等一系列因素。
因此，我们必须要清楚围绕线下旅游营销的四重定义，进行相关的认知突破。若要让这个过程短一点，我们可从以下三方面入手：
第一，把握线下旅游营销的内核——回归营销。
其实，线下旅游营销是一种会议营销模式。这种模式自20世纪90年代之后逐渐出现，至今已经有二十多年的历史。从最初的与客户进行面对面简单沟通，到综合运用音频、视频、图像等现代技术手段来全方位打造会场氛围，再到专业演讲师的引导策略……这种会议营销模式的发展可谓飞速。
不过，无论形式怎么五花八门，会议营销的内核其实从未改变。正如亚马逊创始人杰夫·贝佐斯所说：“到你的身边去，去寻找那些过去、现在、未来都没有改变的东西，这些东西可能比其他任何事情都重要！”作为活动组织者，我们不要因事物表象的频繁改变而陷入迷茫。相反，我们必须建立“以不变应万变”的认知原则，始终将会议营销的本质定位于营销之上，以此确保自己不会因盲目追赶潮流而失去理性认知。
第二，把握线下旅游营销的形式——因地制宜。
起初，会议营销只是定位于补充传统营销渠道的配角，却迅速成长壮大，成为主角。当时，传统营销体系强调产品品牌影响力的比拼，而会议营销的异军突起，让很多品牌开始注重面向群体客户进行个性服务方面的强化，从而让整个营销思路和格局发生改变。
会议营销适用于很多行业，当然也包括旅游行业，即线下旅游营销活动。然而，正所谓“物极必反”，当大家纷纷效仿时，会议营销未能如预料般释放巨大潜能，特别是许多企业开始盲目搞活动，认为自己“重服务”“讲亲情”，就能做好营销。于是，他们用尽全力进行热情问候、端茶倒水、载歌载舞等活动，试图打动客户。
但是，一年又一年过去了，大家的认知缺失开始酿出苦果。事实证明，单纯依靠形式上的模仿，并不能让线下旅游营销产出理想收益，不少品牌虽然将活动现场布置得“高大上”，将声势营造得轰轰烈烈，但参与者就是不买账，最终折戟沉沙。
事实说明，“学人者生，似人者死”，与其被认知的障碍所限制，在盲目模仿中辗转反侧，不如果断升级自己的认知，全力把握线下旅游营销。(https://www.daowen.com)
第三，把握线下旅游营销灵魂——重在落地。
在移动互联网催生社交的时代，即便相隔千万里，我们只需要两部智能手机，就可以实现无障碍的沟通。同时，互联网粉丝社群等运作模式，也将“一对多”等营销模式，从线下搬到了线上。
这种趋势会让很多人心生疑虑：旅游营销活动真的有必要在线下开展吗？
答案是肯定的。无论互联网技术多么发达，人与人进行面对面沟通所产生的心理上的反应都是不可替代的，这种微妙而不可言说的感触，同样是营销过程中不可被忽视的重要因素。可以说，即便线上资源再丰富，旅游营销也依然需要坚守线下市场，并在落地执行中形成充分的营销氛围，打动一直抱有疑虑的游客，并促使他们迅速转化，成为忠实客户。
毋庸置疑，旅行社常年身处困境与危机中，其实我们所说的走出危机的好办法，就是线下旅游营销。对于很多旅行社老总，我也时常建议他们多采用这种思路。若要从一个有机整体的视角看待线下旅游营销的意义，以下三点可供参考：
第一，危机下的转型机会。
2010年之后，旅行社面临着来自线上品牌与线下同行的联合夹击，从自由行，到“机+酒”预定，再到高端定制游，各种面向游客的新产品层出不穷，旅行社原本的营收空间被不断压缩，甚至变得越来越小。
如果始终不愿意改变固有的获客观念与手段，旅行社的市场就会越来越小，最终，像老K一样离开行业的人越来越多。
当年，老K就特别不相信线下旅游营销的策略，而且他认为线下活动耗时费力，得不偿失。其实，他没有看到线下旅游营销的大好机会，尤其面临困境与危机时，他没有想到，借助线下活动，可让产品形象植入到客户心智当中，从而塑造出旅行社品牌影响力并加以口碑宣传，从而更好地树立旅行社形象，实现短期收客。
第二，线下旅游营销能带来多方收益。
如果你是一家传统旅行社，主动改变营销模式，与专业的线下旅游营销团队进行业务合作之后，应该很快就会看到收益，因为，在会议营销模式下，在专业的活动现场，场面一定十分震撼，会调动起现场观众的情绪，时常出现一呼百应，集体振奋的效果。这种效果，能为旅行社带来比传统营销方式更大的成交率与利润量。
对于专业的线下旅游营销团队而言，精彩的线下活动同样打破传统的营销模式。如此以旅游产品为核心卖点，专业的团队可以主动出击，寻找合作，针对客户的需要，将其优势与旅游产品相结合，在短时间内实现高效的面对面交流，把产品核心卖点直接植入到观者头脑中，既解决了“促单”问题，也大大提升了消费黏性。
从具体的营销手段来看，线下旅游营销通过一对多的销售策略，运用讲故事、讲情怀的方式，为游客打造沉浸式的故事体验。相比传统旅游营销中单纯围绕产品特点和品质进行的讲解，这种方式能够更集中地突破障碍、放大效果，实现快速集中成交，达到营销目的。
第三，线下旅游营销将改变行业格局。
我们已经说过，旅行社行业面对困境和危机，甚至可以说，旅行社已经到了最危险的时刻。旅行社从业者以及相关产业链上的每位勇士，都有必要积极行动起来，寻找改变行业颓势的积极方案。这一点，对中小旅行社更为重要。
想必，中小旅行社的老总都深有体会，我们大都缺乏宝贵的上游资源，唯有积极利用手中的有限的目的地资源，或有限的客源，积极与专业的线上旅游营销团队进行整合运作，才能打破行业原有的束缚，让资源得到最高效的利用。