5.4 透过活动看本质：如何命中靶心？
讲了这么多，一定有人会说：“看来这线下旅游营销并没有什么高深之处嘛。就这样搞一个促销活动，我们也会。”
如果你也这样认为，说明你还没有掌握线下旅游营销的本质。我们有必要从营销角度出发，深度剖析线下旅游营销的本质。
古人常说“以不变应万变”，而线下旅游营销正是一种“以不变应万变”。不变的，是关于营销的经典模式。
现代营销学有两种最为经典的商业模式：一种以消费为主；一种以体验为主。
既然旅游产品存在特殊性，那么其特殊之处就在于：它既是一个消费的过程，又是一个体验的过程。它不像一个杯子，消费者买后不满意可以退换，旅游呢？不可能到了日本、到了美国之后感觉不满意，要重新再来一次吧。正是因为这种特殊性的存在，才让游客在选择旅行社报名更加小心，更加谨慎，更加需要当面咨询确认。
正本方可清源，当许多人抱怨旅游营销难做，线下营销难做之时，我们更应该理性分析其本质。认清本质，理解关键要素，方可获取强大的执行力。
通俗来讲，线下旅游营销的本质是一场讲解，即由演讲师所主导的，针对特定产品与游客的讲解。
利用讲解，旅行社对有较高意向的游客施加影响与引导，以便发掘出“种子客户”，进行迅速购买成交，进而带动其他正在犹豫的游客签单，如图5-1所示。
图5-1 通过讲解促成购买
对线下旅游营销的本质理解，可以从游客角度入手。
参加线下旅游营销活动的人群，由旅行社的目标消费人群标准加以锁定并开发，他们除了需要旅游产品的功能价值之外，还需要获得持续不断的关怀。针对这些明确要求，营销工作人员应该以专家顾问的角色和身份，全方位地植入企业品牌形象和产品知识，从而实现营销目的。在这一基础上，提供服务是我们必须要做的事。
如果我们利用好这一本质，即可催生一系列优势。
首先，通过讲解，我们能够针对潜在游客进行旅游产品的全方位介绍。
与传统的媒体广告、软文信息不同，讲解可以充分而高效地开发游客需求。具体来看，传统广告营销行为只能让游客被动接受、被动记忆，线下旅游营销则与之不同，可以利用独特的讲解形式与特定的针对性内容，充分吸引游客，让他们在消费过程中从被动变为主动，如图5-2所示。在旅游产品严重同质化的今天，发挥讲解与服务的本色，整支团队就会很容易梳理出品牌形象，并建立产品独特的卖点。
图5-2 激发潜在游客兴趣
此外，通过讲解，我们可以在一对多沟通的前提下，充分发挥自己的个性。
发挥线下旅游营销的个性化讲解，可以确保在一对多营销模式中，对游客需求加以充分挖掘和全面了解。这样，我们既能够提高效率，也可以兼顾并尊重每位游客的不同需求，使营销目的性更明确。此外，通过讲解，我们除了能够传播产品价值之外，还能够加深销售人员与游客之间的情感联系，从服务角色上升到朋友角色，更容易推动销售业绩。(https://www.daowen.com)
话说回来，根据线下旅游营销的本质，我们通过打造旅游与线下营销结合的新型营销形式，来宣传旅行社的旅游产品。在产品内容层面上，我们的活动是为了旅游；在市场层面上，我们的活动是为了销售，通过内容与市场的结合，让游客身处具体的情境，去了解旅游产品并相互感染带动，最终形成抱团报名的集体氛围，从而增加旅游产品的销售额，提高利润。
抛开具体的旅游过程不谈，线下旅游营销其实是以旅游产品作为引导与号召，带领游客进入特定的会议场合与情境，之后再进行具体讲解和服务。由于旅游与会议都属于社会集体活动，便于我们将规划好的产品信息，植入到特定游客的脑海中，并以最快最短的时间完成签单。
选择线下旅游营销，不仅在于其能够掌握旅行社现状，达成新型合作，还在于使用这一模式带来的细节创新和积极意义。
基于此，我们可以总结出线下旅游营销的三个意义：
第一，它丰富了旅行社的营销渠道，提高了销售收益。
对于旅行社来说，通过组织线下旅游营销活动，可以不断拉升我们的成交量，并扩大我们在当地的影响力。通过活动现场所营造出的温馨、和谐、热烈的营销氛围，让游客记忆深刻，不仅能够刺激他们购买产品的冲动，还会让他们记住旅行社的品牌，并在下一次出行旅游时作为首选。
对于旅行社的合作者，我们的专业营销团队而言，强化合作可以丰富我们手中的旅游产品数量，并扩大自身拥有的资源，还能让原本封闭、静坐一样的呆板销售模式焕然一新。甚至，线下旅游营销可以渗透至旅游本身的体验中，借由专业营销人员采取的更加亲切而有针对性的手段，将特定的旅游产品深入游客内心。
由于旅游环境本身就具有新鲜感和参与感，若使用得当，可以加速成交环节的推进。同时，旅行社丰富的产品资源，也可以确保在业绩良好的前提下，提高成团的频率并扩大成团的规模，从而保证旅行社资金周转得更好，远离现金流危机。
第二，它改变了旅行社的形象。
旅游是一项全方位体验的人文项目，囊括了交通出行、餐饮、人文、民俗、地理、风光等多项体验。因此，线下旅游营销能够将旅行社的品牌文化形象，与旅游产品进行积极结合，使游客在充分享受旅游乐趣的同时，发现并了解旅行社的品牌内涵，进而形成品牌好感。
除了最直接的改变，线下旅游营销还能增强旅行社与游客之间的黏性，让旅行社通过活动前后的努力，获得更多与游客深入沟通的机会。如此，旅行社在扩大品牌影响力的同时，也能在行业获得权威形象。
第三，它能带来销售质量的飞跃。
毋庸置疑，线下旅游营销活动独特的现场氛围，能够带来很多意想不到的效果。
首先，通过PPT讲解培训、游客近距离接触等行为，专业营销人员让游客对旅游产品产生了不同的认识与了解，可以迅速提升旅行社在客户心中的专业性，使得游客在互动中强化了自身需求，并释放消费能力。
其次，线下旅游营销突破了传统的销售理念，将旅行社与营销活动承办者的优秀形象与品牌文化加以充分展示。通过一次性的投入与现场成交，我们可以在当地同业者和旅游景区之间扩大影响力；通过现场带动节奏来扩大收客范围，并制造轰动效果，借由事件传播提高声誉。这样，我们就能通过销售和渠道、销售和市场的效能共振，产生最佳效果。
最后，线下旅游营销会根据市场与游客的特点，有目标地选择旅游产品，使旅游产品与客户之间的契合度达到最高，辅以大力度促销、特价线路、特定场合、特邀人群等优势，再加上现场抽奖、促单、优惠的形式，超越了传统销售所能触及的边界，使游客更容易产生再次旅游的冲动，为下一次线下旅游营销活动提供有力保障。