10.1 营销演讲全流程
我们已经了解到，营销演讲是一种销售型演讲，以台下观众的需求为导向，以讲促销，核心是营销。其关键在于，演讲师要善于讲大家爱听的内容，而不是自己爱说的内容。作为高手，一场精彩演讲绝不在于演讲师滔滔不绝的程度，而在于他所选择的话题角度。
通常，一场营销演讲需要按照以下流程进行：
第一步，自我介绍。
在这个环节中，演讲师需要让大家知道自己是谁。在这个过程中，演讲师需要言简意赅地介绍自己的资源、能力、成就，还要阐述自己对大家能带来什么帮助，从而把自己塑造成为行业专家。
会做自我介绍的人，在一场演讲后就会扩大自己的影响力，因为人们愿意去探究他的自身价值，毕竟，人性本能中就包括索取，而营销就是要顺人性，讲别人想听的话，把自己的成果体现出来，让双方建立信赖感。
第二步，进行互动，播撒情怀。
你有没有想过，大家为什么要听一个人演讲呢？因为大家能获得有用信息，并获得快乐与满足感。线下旅游营销的目标就是提高参会游客的生活品质，让大家的生命质感与众不同。这时，演讲师就有开展互动并讲述情怀的需要。
需要注意的是，前两步需要在开场10分钟之内完成。可以说，这10分钟非常重要，它决定着演讲师接下来所说每句话的命运，因为，参会游客会根据演讲师的第一印象来决定自己是否耐心听下去，而且，他们不会给演讲师第二次建立第一印象的机会。
第三步，讲解产品。
在讲解产品的过程中，演讲师要特别注重排他性分析。也就是说，我们要强调对手所不具备的优势，主推我们旅游产品的优势和亮点，在制造旅游产品稀缺性的同时，放大旅游产品的独特性。
那么，演讲师该如何证明自己的旅游产品就是好呢？有证据就要拿证据；有案例就要拿案例，实在不行，也要借助第三方力量来证明，尽可能呈现游客的图片和视频。之所以要多讲证据和案例，因为其本身就具有故事特征。演讲师要做的就是，利用这些具有故事特征的证据和案例，让活动现场的每个人都能联想到自己。
第四步，价格促单。
这相当于传统营销活动的“价格立减环节”。演讲师要向大家特别强调：在现场下单购买会得到什么好处，如果不买会带来什么损失。另外，演讲师还要进行价格对比。对比谁的价格呢？就对比知名在线旅游网站上相似的产品价格，烘托现场下单的产品价格之低，充分激发大家“想得到，怕失去”的从众心理。
第五步，情感促单。
在价格促单之后，演讲师还可以再添一把火，进行情感造势。这时，演讲师要找准参会游客的痛点，深度挖掘需求，必要时可以引入家国情怀，在提高主题档次的同时，点燃现场的气氛。
第六步，活动促单。
在最后，演讲师可以在主持人的配合下，通过抽奖互动（砸金蛋或抽红包），再次进行价格立减和名额限制的设置，为整场促单助推最后一把力。
以上是演讲师在一场演讲中的常规操作步骤。逐一完整且完美地操作下来，需要的功力积累十分深厚。(https://www.daowen.com)
从另一层面看，演讲师其实是一位货真价实的生意人，因为他深深懂得：别人需要什么，我就营销什么。正如千万旅行社从业者设计开发旅游产品一样，他们肯定不是凭着自己的爱好和意愿去设计旅游线路，而是根据市场调查和分析（游客年龄和消费水平等）来设计开发。因此，邀请演讲师来营销旅游产品，绝对是珠联璧合之作。
记得2019年初，一位行业好友正在推广澳洲线路产品，并在河南某地搞了一次小型线下旅游营销活动。直到活动前一天，这位好友才告诉我，想让我到场协助促单，因为这是他第一次搞线下旅游营销活动，心里没底。
那次活动中，担任演讲师的人是他的同事，有着10年以上的营销经验，还曾为知名教育机构培训美国线路产品，可谓非常专业。那次活动预计到场30人，实际到场21人。演讲师在产品讲解环节展现出了高水平，且准备了制作精美的PPT，只不过，他的控场能力稍有不足，现场局面有些混乱。
最致命的是，演讲师把促单环节的核心内容搞错了。按道理，促单环节的核心内容应该是价格和产品本身的稀缺性，但他把重点落在了产品的食宿标准上，而这本身是可以忽略或一句话带过的话题。
结果，整个促单环节的内容听起来像一线门店销售培训一般。当我发现苗头不对后，立即让主持人打断他，再重新梳理了产品亮点，总算是补救回了一些客户。
活动结束后，我们和这位演讲师深入交流了一番。原来，他在日常营销工作中根本不会出现这种状况，通常都能做出有效引导。这次，难道是他太紧张了么？
据他所说，自己并不紧张，只是他把自己定位成专业的演讲人员，没有按照营销逻辑行事。具体来看，他把针对不同类型游客的营销方式全部陆续呈现于演讲中，让人看起来好似销售培训。
可见，他的问题出自定位：不应把自己定位于演讲人员，而要定位于营销人员。
虽然台下人很多，但演讲师要把他们视为一个整体（一类人），进行具有针对性的营销演讲。正如组团社的营销人员一样，对待不同类型的游客，会采用不同的方式。
例如，针对家庭组团出行的游客，我们要强调旅游产品中的休闲度假特征；针对企业家游客，我们要强调旅游产品中的高档价值特征……这样就会提升被选择的可能性。
因此，演讲师一定要把自己定位于营销角色，并在开场时就找准自己的“位置”。
同时，演讲师还要帮助参会游客来找准他们的“位置”。
该怎么帮助参会游客找“位置”呢？有一个虽然简单粗暴，却很有效的方法。就是用三个“最”来问候大家。在很多励志演讲中，演讲师的问候通常类似这样：
“各位最有正能量的、最有热情的、最热爱学习的朋友们，你们好！”
这就是演讲师在主动锁定参会游客印象，我们需要什么样的参会游客，就用相应的内容去称呼他们。比如说，医疗行业的演讲师，可以这样问候：“最热爱健康的、最有爱心的、最热爱生活的朋友们，你们好！”
置于旅游行业而言，演讲师可以这样问候：“各位最热爱家庭、最热爱生活、最有活力的朋友们，你们好！”相信，这三个“最”，是演讲师对参会游客的理想定位。
当我们为参会游客做了如此高端的定位，对方在后续听讲的配合度就会大幅提升。