10.2 如何创造独一无二的卖点？
我们在此前的“过五关、展六将”中，曾经提到了“三级五步”。
“三级五步”有助于我们打通内容关。其中，三级（谋篇布局、埋雷布线、情感造势）元素为讲故事服务，而五步（开端的问候、自己的故事、产品的故事、产品的见证、成交的方案）构成讲稿框架。“三级五步”即可打造演讲师一篇完美的演讲稿。
也就是说，“三级五步”贯穿于整个演讲过程，并为每一个环节增光添彩。
在了解过营销演讲的全流程之后，我们参照“三级五步”的核心精髓，在全流程中设置一个个卖点。
在开端的问候中，除了我们刚刚所说的用三个“最”，还有一个重要环节，就是自我介绍。
自我介绍在整个营销演讲中所占的比例非常少，通常只有简短几句话，用时也非常短。不过，自我介绍的作用却十分关键。一个好的自我介绍，能给人留下美好的印象，并对接下来的演讲起到很好的启动作用。
尽管我们要求自我介绍的语言要简单精练，但绝不能是填报户口式的履历介绍，如“我叫某某，某年某月出生，曾做过某项工作，有过某种成就，担任某项职务，爱好某某……”这样乏味的自我介绍，更是难以给人留下印象，甚至当你讲完最后一句时，大家已经把前面的内容忘记了。
有经验的演讲师都知道，不管自己准备了多么丰富的内容，最初十分钟的内容都是最重要的，而这最重要的内容恰好是自我介绍，所以，我们要在此树立自己的“金字招牌”。
在营销演讲全流程中，第一步（自我介绍）和第二步（进行互动，播撒情怀）通常融入演讲师自己的故事中。
也就是说，演讲师在此需要讲好自己的故事。
讲自己的故事，通常围绕着一个主题——昨天、今天、明天。
有一位演讲师，也是我的老乡，她所讲述自己的故事，就令我印象深刻。至今，我还记得其中的部分内容：
我是河北人，旅游专业出身，大学毕业后就拿到了导游证书，在老家当政务导游兼大学客座老师。那时的生活，可以说是非常舒适和安逸，但是，我总认为，越大的平台，越能开阔我的视野，这样才能打开我的格局和胸怀。于是，我毅然决然地离开家乡，去北京的一家旅行社担任销售兼领队。
短短几年间，我走过了世界上大大小小的50多个国家。虽然很艰辛，虽然很劳累，但我得到了很多生活的沉淀和感悟。而且，我明白了一个道理：旅游为我们带来的财富，并不是物质所能衡量的，比如，旅途中找寻到的最美风景，体验到的全新生活状态，让我们得到的是人生的价值升华。
所以说，旅游真的很精彩，世界真的很奇妙。有人曾说，如果你想用一辈子活出别人三辈子的精彩，该怎么做？答案就是“去旅游！”
的确，通过旅游，我们可以在风景当中找到不一样的自我，追忆青春的芳华。对于广大年轻人来说，旅游有着另一层意义：它可以作为自己送给亲人的最佳礼物，因为对于广大中老年朋友来说，和孩子们一起旅游，是他们最期待的事。
从事旅游行业这么多年，我经历着一个生命体验的过程，而我的梦想，就是完成千万人的出游梦想，为大家奉献一次次快乐的旅游。
为什么说上述“自己的故事”能让人留有印象呢？关键就在于其胸怀和格局要比很多人高一些，并融入了自己的梦想，毕竟这个世界上，有梦想的人会吸引没有梦想的人，有大梦想的人吸引有小梦想的人。如此故事，在演讲开局就能实现情怀的播撒。
说过“自己的故事”，我们再看“产品的故事”和“产品的见证”。
很多人在营销产品时，都只是在售卖产品的价格，从来没有售卖过其价值。对方之所以说你的产品贵，是因为你没有把产品的真正价值传递给他。一旦对方认可了产品价值，就愿意付出相应价格去购买。
不得不说，我们的很多旅游产品定价，都是以成本为基础，再加上各个分销机构的利润，与商业上的价值塑造相距甚远，无法为其赋予高附加值、深层次象征和社交含义。
于是，为旅游产品赋予商业价值的重任，落在了线下旅游营销上，而要让这一营销形式产生最强烈的效果，离不开演讲师的产品价值塑造。首先，演讲师要充分尊重和了解产品，并在此基础上利用多种方法，发掘在游客心中的需求，塑造产品的价值，来促使成交。
在塑造旅游产品价值方面，有经验的演讲师会在“产品的故事”和“产品的见证”两方面入手，通过营造产品独特性和稀缺性来制造卖点。(https://www.daowen.com)
其中，在营造产品的独特性上，演讲师连同在场营销人员，需要对旅游产品有充分理解，并表示出产品的独特性，尤其在公开展示任何有关产品介绍时，都能表现出对产品的欣赏和热爱。
在我的线下旅游营销实践中，我对大家的要求会更苛刻一些，要所有人必须100%了解产品的亮点和特色，并烂熟于心。不论演讲师还是营销人员，都要反复模拟参会游客提出的各种问题并进行解答，还要推崇产品的价值和塑造产品的唯一性。
具体来看，我们在包装高端旅游产品和中低端产品时，所用的套路也不尽相同。
当手握高端旅游产品时，我们要重视高端形象的打造，因为人们普遍有购买知名产品的欲望，毕竟知名产品代表着过硬的质量和完美的服务。
在线下旅游营销中，演讲师要特别注意产品美誉度的塑造，努力营造出光环效应，最好能激发出人们天性中的崇拜心理，让大家认为你所推荐的旅游产品非普通旅行社所能提供。
至于更高水平的演讲师，会引导参会游客形成如下判断：此款旅游产品代表着当地最流行的旅游趋势，一旦参团，就有了地位和实力的象征，还能在亲朋好友面前获得尊重。这就是旅游产品社会附加值的体现，演讲师需要从上到下对旅游产品线路进行积极包装和宣传，去掉其中可能存在的低端元素。比如当下的南极和北极的极高端产品。
当然，演讲师要发自内心地相信，自己的旅游产品符合高端路线，能够为大家带来最佳体验。比如，在三、四线城市开展欧洲、澳洲等出境长线产品营销时，要从语气、讲词、图片、视频、音效等方面营造出高端大气的精神享受空间，因为三、四线城市居民前往欧洲和澳洲旅游的机会不多。
在此，演讲师要让大家明白，随便一个境外小镇，都可能是一次心灵之旅，任何一种景色，今生可能只有一次机会相遇。很多地方可能大家闻所未闻，却是这一生都无法错过的美景，更可以是治愈心灵的地方。
当然，线下旅游营销的主推旅游产品不可能只面向高端游客，我们要满足不同消费水平的游客需求，必须要有适当的中低端旅游产品，并以此获得更多游客的认可与青睐。
当手握中低端旅游产品时，演讲师应该转换思路，突出其与众不同之处。
虽然中低端旅游产品无法像高端旅游产品一样可营造奢华高贵感，但突出这些产品的亮点，同样能够刺激游客的消费欲望，比如说，我国游客普遍对东南亚国家熟悉，即便自己没去过，也会听亲朋好友讲述过。对于类似主题的营销活动，演讲师就要减少介绍景区的时间，最好在开场的前半个小时充斥着娱乐内容，可以多讲一些东南亚旅游趣事及街头特色小吃，而不是景区历史和文化意义。
经历了“新冠疫情”，人们普遍更重视自己的生活细节，美食文化渐渐兴起，大家在外出时更在意有没有吃到当地特色的美食，这个意义甚至超过了有没有去过当地名胜。
这时，如果产品行程中包含比较优质的餐饮环节，那就值得大讲特讲了。
记得有一次推广一个中档邮轮产品时，我们一位年轻演讲师的表现就比较出色，因为她的介绍集中在了吃的特色上，比如：
在我们的邮轮上，你可以吃到中餐、西餐、自助、烧烤、海鲜和火锅，饮料和红酒都有十几种。在这邮轮上，我们根本不用起早贪黑赶日程，您想睡到几点都行，即便错过了早餐，还有午餐等着您呢，很多种美食任您选择。
饱餐一顿后，我们能在邮轮上玩什么呢？项目可是非常多，包括游泳、桑拿、打保龄球、健身馆，应有尽有，让您随心玩。如果咱们想高雅一把，还可以欣赏歌剧和杂技。
最重要的是，我们上面所说的项目，在这个产品里一价全含，不用您再额外花钱，就能享受一切。
为什么说这番介绍比较出色呢？因为她抓住了制造了一种休闲享乐的氛围，而且突出了产品的性价比。这对中低端产品受众群体的吸引力很大。
其实，这位演讲师在整场演讲中突出了一个“享受”概念，引导参会游客把这款游轮产品定义为享受之旅，让大家跟着自己的感觉走。如此包装，这款产品的价值感就被拉升起来，拥有了独一无二的卖点。
可以说，演讲师在面对产品介绍时，要侧重价值而非价格。
通常，旅游产品的价值体现在成本之外的地方，包括稀缺性、安全性、优质性以及游客认可度等方面，而且，能够入选线下旅游营销活动的旅游产品，都会具备独特的路线安排或有不一样的服务保障，可以说，它们是游客在市面上很难购买到的。于是，演讲师完全可以利用这一特点，强调旅游产品的稀缺性价值，把该产品与市面上的普通产品大比特比，把差别之处放大给参会游客，诸如行程中安排的特色餐和升级的住宿标准等等。
最好，演讲师能总结出来该产品的十大亮点、多项赠送和多重保障等内容，告知参会游客在市面上买不到类似产品，因为这是旅行社专门为大家精心设计，在市面上最受欢迎且最容易售罄的。