10.3 控场中的成交机会
一家旅行社组织一场线下旅游营销活动，必定会倾注整个团队的力量，进行科学计划；明确具体分工；力争配合默契，不过，最终决定成败的人，往往是在活动现场最有话语权的人——演讲师！
我们刚刚说完“五步”中的开端的问候、自己的故事、产品的故事、产品的见证，最后，演讲师要尽全力完成冲刺，也就是成交的方案。
成交的方案实施，要基于前面四步的完美呈现，以及演讲师对场面的有效控制。
说实话，成交的方案并非是一个理性的交易流程，而是鼓动参会游客在第一时间产生交易冲动。这个方案，很可能只是一瞬间的感性释放。
通常，成交的方案发生在促单环节，需要演讲师在极短时间内抓住现场所有人的注意力，并激发起大家对产品的购买欲，这一要求，对演讲师而言难度巨大。
在此，我们给广大演讲师们提供一个小技巧，那就是借鉴。
在实战中，演讲师为了展示自己的水平，会时不时爆出一些“金句”，如“我有信心让大家的这次出行成为文化之旅，它会让你意犹未尽，但绝不会有遗憾！”和“认识一分钟，相守一辈子，这叫爱情；旅行几天，回忆一生，这叫生活”等等。这种金句肯定不是信手拈来，而是得益于演讲师在平时大量的阅读积累。可以说，凡是能打动自己的语句，就有打动参会游客的可能，把它们记录下来，积累起来，借鉴过来，置于合适的语境中，就能为自己的促单环节增色不少！
想多一些控场中的成交机会，我们就要尽快拉近自己与参会游客的距离，增强对方的信任感，我们完全可以借鉴一些内容来碰撞大家的“小心灵”，产生共鸣。
在很多线下旅游营销活动中，我们常会听到类似这样的表述：
各位在座的叔叔阿姨，我有几句心里话想和大家分享，您看我说的有没有道理。
人生零岁登场，十岁茁壮成长，二十为情彷徨，三十基本定向，四十拼命打闯，五十告老还乡，六十搓搓麻将，七十晒晒太阳……操劳了一辈子，奋斗了一辈子，咱们有多少时间是在为自己活着呢？
过去，咱们生活条件不好，家里兄弟姐妹多，有好多人为了弟弟妹妹能上学而自己辍学，早早赚钱养家。成家之后呢，又得照顾家人，供养儿女上学。好不容易等到儿女工作、成家了，结果呢？又得帮着照看孙子、孙女，就这样日复一日，年复一年……
各位叔叔阿姨，俗话说“儿孙自有儿孙福”，我们也应该拥有丰富多彩的晚年生活，多走走，多看看。人生苦短，何不及时享受一下呢？晚年，我们要不要把烦恼抛在身后，去寻找一下旅行的乐趣呢？
在这番描述中，演讲师就借鉴了一些别人对晚年生活的评价，而诸如此类的可供借鉴的素材还有很多，例如，在促单环节，一定有人会说：“再等等吧，现在的时间不合适我旅游。”这时。演讲师或营销人员就可以强调“人生最怕等”的道理。
的确，一个“等”字很容易给人留下遗憾。关于此，我们可借鉴的内容有很多，比如：
人这一辈子说得最多的就是“等”，等有钱了，等有时间了，等将来，等以后，等下次……
往往，等到最后，机会没有了，等来等去，一切都变了；等来等去，留下的是遗憾，错过的是美景，伤害的是感情。其实，感情最怕的就是“等”！
等有空了再陪伴，感情淡去了；等有钱了再孝敬，父母离开了；
等忙完了再联系，朋友疏远了；等空闲时再见面，缘分不见了！
等，让缘尽；等，让情断！茶凉了可以再续，心凉了如何再暖！
这是在很多心灵小品中常见的文字，我们完全可以借鉴到营销演讲中，在此基础上，我们可以接着说：
旅行的道路上有陪伴、有孝敬、有温情！趁着我们还有精力，要不要一起去欧洲走一走，看一看呢？
这就是借鉴。想必大家都能看出来，我们将一些通俗易懂的感情造势内容稍做调整，用来促单。
没办法，演讲师就是与时间赛跑的人，因为对于任何参会游客而言，能认真听一小时就到达极限了，所以，演讲师不能说废话，语言要干净精炼，每一句话都触及听众的内心。此前所借鉴的几番表达内容，都是为了让参会游客果断下单，避免犹豫不决。
当然，演讲师不能一味借鉴，还得凭自己的本事搅热全场。这时，幽默的人容易抢占先机。
想必，大家一定听过一些枯燥、无聊且让人无精打采的演讲，不仅内容平淡，还缺乏笑料，难以让人耐心听下去，自然就不给任何成交的机会。对于演讲师来说，要想增加这个机会概率，不妨加点包袱进去，让自己幽默起来。
在我看来，幽默是一种人类智慧，发生在看似意料之外时，却又在情理之中，幽默还是一项语言能力，能让人捧腹大笑后，又能品味出一点道理。
不得不说，有些人天生具有搞笑天赋，属于“长在笑点上的人”，自带幽默气场。即使摆在面前的是一个蹩脚的笑料，他们也能通过字句之间停顿的长短和机智快速的临场表现，让人觉得好笑。这些人，在我们看来就具有演讲师的潜质。
即便如此，在线下旅游营销活动现场使用幽默，仍然需要注意以下几点：别夸口、别笑场、别啰唆、别离题。
第一，别夸口，不吹牛。
如果演讲师想为大家画一个饼，大家的期望中就会出现一个饼，而不是比萨。按照我们的经验，演讲师要避免说出“这将是你们听到的最好的笑话”或“让我们来听听这个笑话”之类的话，因为我们不敢保证接下来要讲的内容听众听后绝对会笑。
第二，别笑场。
真正的幽默是，讲的人一本正经，听的人忍俊不禁。如果本来就不是很好笑的事情，演讲师自己倒先笑个不停，难免太尴尬了。要知道，有些冷笑话和冷幽默，需要用平静的口吻讲出来，才能起到幽默的效果。
第三，别啰唆，要简洁明了。
如果你想用一个笑话来吸引大家的注意力，从而迅速促单，那么这个笑话一定要短小精悍，如果太长，就会让大家逐渐失去耐心，所产生的幽默效果也会大打折扣。对于短小精悍的笑话，我们可以慢条斯理地讲清楚，确保大家能听懂每一句话，并且，我们不能轻易打断大家的笑点，如果他们笑了，那就让他们笑个够。(https://www.daowen.com)
第四，别离题，要与主题相关。
幽默虽好，却不宜滥用，我们一定要与营销活动的主题相契合，才能得到满意的效果，除非你是相声大师，能够把任何话题做到雅俗共赏。
不可否认，大部分演讲师并不具备信手拈来的幽默因子，想要真正在短时间吸引所有人的注意力，让促单进行得更顺利，离不开以下几个方面的技巧：
第一，演讲师要敢于自我调侃。
我们都知道，自嘲式的语言不仅可以帮助自己诙谐巧妙地把控气氛，更是一种自信的表现。那些敢于自嘲的人，通常都是内心强大的人，会让参会游客对其好感倍增。
记得有一次，我旁听了一场欧洲旅游产品主题营销活动，演讲师是一位颇有经验的女孩子。
刚开始，参会游客听得饶有兴趣且认认真真，可讲到一半的时候，大多数人已经心不在焉，甚至大声聊天。无奈之下，演讲师停住了讲解，开始微笑着看大家。实际上，这位演讲师应用了营销演讲中的小技巧——短暂停顿。如此，在场的人反而会感到奇怪，心想这人怎么不讲了？发生什么事了？于是，大家的目光会投向演讲师。
这时，这位演讲师问了大家一句：“大家感觉小赵我这人怎么样？”
“胖！”台下一位大姐喊了一句，并引起哄堂大笑。
“恭喜你，答对了！一会记得找我要礼品。”演讲师大声说道，一下将气氛推动起来。然后，她顺势展开猛烈促单。
这，就是典型的自嘲式幽默，博取大家开心的同时，为自己创造了营销机会。
第二，演讲师要选材真实，并适度进行戏剧化夸张。
虽然我们极力想创造出幽默，但要避免一个误区，那就是照搬自己在别处听到的笑话，尤其是那种传播度很广的笑话。如果现场有很多人听到过自己所讲的笑话，气氛就会非常尴尬，因为笑料太缺乏创新性。
因此，如果你试图增加幽默感，请务必在借鉴的基础上增加原创元素。这里有一个最简单的“笨方法”，就是对自己人生经历中的角色、时间和对话进行戏剧化夸张，并通过一些非语言技巧来增强效果。
接着上面的例子说，当台下有人说自己“胖”时，这位演讲师，她是女孩子，笑呵呵地讲：“其实我这不是胖，而是心宽体胖，对吧？有人长得漂亮，有人身材棒，有人出身好，而我呢？心态好！别看我现在这样，体重达到了0.12吨，可是，谁没有瘦过呢？你们知道吗？我最瘦的时候，大概有八斤吧。”
正是这种自嘲，让现场的人认为眼前的这位女孩子很可爱，有了继续听下去的兴趣。
第三，演讲师要学会做硬核表演艺术家。
我们的营销演讲不同于商业演讲，无须那些宏观趋势和前沿话题，但需要接地气，贴近百姓的市井生活。
有一个营销场景，堪称典范。只不过，这种场景现在已经比较罕见了，它就是20世纪80年代和90年代在火车上常见的推销活动。
那时，火车速度不快，但乘客很多，整个车厢十分混乱嘈杂，而一些穿着制服的列车员，手拿商品一路推销，实乃一场硬核的现场推销。别看他们的推销吵吵嚷嚷，其实专业功夫远超你的想象。最起码，他们的自信程度无人能敌。
这些列车推销员口中的广告词从不华丽，都是通俗易懂的大白话，直击消费者内心深处。印象中，有一位推销大枣特产的列车员，曾有这样的叫卖语：“女乘客吃了赛过杨贵妃，男乘客吃了身不亏！连70岁的老头子，吃完了都能打NBA！”
如此简简单单的顺口溜，却轻松囊括了各年龄层的痛点，十分有趣。
可以说，这些列车推销员都是隐藏的段子手。的确，融入段子的内容，可以老少皆宜，而且，这种押韵的段子，更能凸显营销内容的专业度。
一万块钱不敢花，在家肯定不当家！
一万块钱不算贵，捐给医院准后悔！
一万块钱不算多，娶不了媳妇买不了车！
一万块钱算个屁，买不了房子买不了地！
上述这种段子，看起来难登大雅之堂，却容易让老百姓为之触动。
可见，在这种硬核推销的方式中，根本不存在“尴尬”二字，推销员还巧妙地为自己留下了再次推销的可能性。
如果将这种硬核推销的方式应用在线下旅游营销中，我们倒是可以这样尝试：
叔叔阿姨，要不要给自己和老伴儿报上名，在朋友圈里展示展示？多有面子！
什么？这次还是不想买了？没问题，那我们下一次见！
听起来天花乱坠，骨子里却最接地气。这略显浮夸的硬核推销方式，其实需要拼尽全力去完成。回想他们的“表演”，有姿势，有态度，回看他们的坚持，有情感，有温度。
不得不说，幽默是人的智慧和能力体现，对于天生缺乏幽默细胞的人，确实需要下大功夫积累！