10.4　通关全流程，四大时刻最关键

10.4　通关全流程，四大时刻最关键

我们已经知道，通过信息差来盈利的模式早已过时，而且，消费者已经不再对广告言听计从了。对于旅行社而言，把营销与线下场景联结，并逐步挖掘大数据中蕴含的营销价值，乃是走出困境之举。

随着线下旅游营销活动的开展，旅行社愈发关注游客在特定场景下的特定需求和喜好，并习惯于去洞察和分析场景，创建有利于自己营销的场景，把握住自己与游客最直接的合作时机。

懂营销的人都明白，要真正让游客和旅游产品实现互动，必然要实现情景交融。这样才能在收获游客关注度的同时，带来真金白银的线下转化。

因此，线下旅游营销是旅行社举全员之力的大活动，需要每个人倾力付出，特别是肩负成交使命的演讲师。

纵观线下旅游营销的全流程，有四个关键时刻：

第一个关键时刻——活动开始之前。

通常，工作人员会在正式活动开始的前一天到达现场。除了布置会场、调试音响设备及PPT外，主管负责人还要为所有参会的工作人员召开一个简单的说明会，主要是强调好各自的职责，并为各门店负责人和营销人员培训一些促单话术和接待技巧。按照以往经验，看到参会游客到来一定要亲自上前迎接，边聊家常边引领其签到、入场，并陪其落座进行简单寒暄，让对方有一种被重视的感觉。

至于演讲师，虽然是整场活动的主角，但千万别把自己当成大腕儿或领导，非要等人介绍才能露面。在活动开始前，演讲师完全可以在台前先露面，若场内有人与自己对视，就要报以微笑回应，也许大家当时不知道这是谁，但后续经主持人介绍时，演讲师的形象立刻就有了。也就是说，不管情况如何，演讲师都要和大家混个脸熟，千万不可出现严肃冷淡的表情，否则会影响自己在后续演讲中精心设计的亲近感。

就此而言，我认为专业的演讲师，在去一个陌生的城市开展演讲前，最好先收集这个城市的资料，在开场白之后，和参会游客聊一聊他们的城市，并进行合理夸赞。这种做法，往往能收到奇效，让大家在短时间内和自己建立信任关系。

第二个关键时刻——演讲开始后的第一个十分钟。

在心理学中，有一个非常有趣的现象：如果在十分钟之内没有把眼前这个人的思维和头脑调动起来，很可能在十分钟之后，他的思路就开溜了。

之于营销演讲来说，我们最怕的是演讲师一个人在滔滔不绝地讲，但台下的人却在昏昏欲睡。当然，这种情况是每个人都难以避免的，所以，在讲了十多分钟时，演讲师要适时提问，在舒缓节奏的过程中带动气氛。

演讲师要提问什么呢？可以问前面所讲的内容细节，并强调答对问题有小礼品相送。这时大家才恍然大悟，原来认真听讲有可能会获得礼品！有一次我们就采用了这种提问方式，结果收效明显，在后续演讲中，我们竟然看到很多参会游客在认真做笔记。

值得一提的是，演讲师的提问要讲究技巧，要多用转折语句暗示自己的意图，比如：“大家想不想知道呢？”“我们要不要去呢？”等等。而且，提问虽好，但不能多问，否则该讨人嫌了。

演讲师，一定要懂得“善问”。

首先，“善问”可以迅速甄别出有效客户。那些能和自己有呼应的人，通常都在静心听讲，也是意向最明显的人。这些人，是演讲师在促单环节的重点攻单对象。

此外，“善问”可以把产品价值塑造到极致！比如，演讲师可以这样问：

在座的叔叔阿姨，我想问大家一个问题：“您还记得去年的今天，您在做什么吗？是不是不记得了？但是我敢说，如果今天您和我们一起去欧洲旅游了，带给您的那份记忆一定是永恒的，无论是十年，还是二十年，甚至是一辈子。我们用几天的旅行，换来一生的美好回忆，您说，值不值呢？”

最后，“善问”可以给大家立刻购买的理由。比如，演讲师可以这样问：

各位叔叔阿姨，我想问：“您还需要做生意吗？您还需要再创业吗？不需要了吧？那我们为什么不能花一点钱用来实现对美好生活的向往呢？去旅行吧！用精彩的旅行来装点我们幸福的人生！”

第三个关键时刻——揭晓产品价格时。

按照我们的全流程，在介绍完旅游产品的行程亮点和同类型产品对比价格后，演讲师需要揭晓成交价格。

记住，这时揭晓的价格并非最终的成交价格，因为我们在现场还可能有银行等机构的赞助，还会出现价格立减。

这时，演讲师需要给大家留一个悬念，让大家在好奇心的驱使下关注后续内容。这是一个攻心的过程，时间可长、可短，通常不超过十分钟。如果眼看现场的交易势头不热烈（通过揭晓价格时台下的讨论程度就能看出交易势头，一般而言，讨论越激烈，成交可能性越大）就要多讲两句，并引出银行等机构的赞助消息，迅速公布产品价格的优惠标准。

比如，“我们要给活动现场报名的游客每人赞助1000元”，这个消息一定要快速传达，并在PPT中用最显眼的字体进行展示。然后，演讲师或主持人邀请旅行社老总上台，亲自进行“营销助威”。

旅行社老总上台后要说什么呢？我们可参考如下案例进行：

感谢大家，感谢一如既往支持我们旅行社的老朋友们！关上门，咱就是一家人了，想和大家说几句心里话！我们旅游行业与其他行业不同，都是实打实的硬成本，包括机票、酒店、景区门票、用餐、旅游车等等，这些都要我们花钱提前预订下来！在这实实在在的成本面前，我们给大家的价格已经低于市场价格了！

但是，为了给我们现场报名的朋友们更大优惠，我们还邀请了一位神秘嘉宾……(https://www.daowen.com)

话说到这，异业合作的价值就显现出来了。这时，若有一位银行代表上台，并表示为每一位报名游客赞助现金的话，相信会有更多的人心动。

第四个关键时刻——促单环节。

可以说，我们对线下旅游营销所有的准备，所有的努力，所有的付出，最终是为了促单环节的临门一脚！

到了最后的促单环节，大家一定不能再韬光养晦了，演讲师号召大家下单缴费之后，我们所有的营销人员务必要第一时间冲到参会游客面前，配合讲师攻单！这时，演讲师要保持最高情绪，不停地宣讲，反复强调产品亮点和优惠力度，总之，就是要让现场热闹起来。说不定，自己多说的一句话就能多打动一个人。

在强调产品亮点时，演讲师要适当植入促单话术，当大家反复听得多了，就容易进入潜意识认可层面，从而接受演讲师的观点。

通常，我会这样做：

在为欧洲（含意大利威尼斯）线路产品促单的时候，我会展示一张威尼斯的全景鸟瞰图，并告诉大家，这是我最喜欢的一张照片，因为能看到完整的威尼斯。这时，我会建议大家多看看，因为看一眼，少一眼了！

接下来，我会进行一个小科普。

意大利是非洲板块的一部分。由于非洲板块一直在向北漂移，似乎要挤入欧洲板块下面，由此引起了威尼斯的下沉。科学研究发现，每过100年，威尼斯就会下沉1.3厘米。在“二战”后，为满足工农业发展，人们大量开采地下水，这种行为虽然后来被禁止，但已经造成了不可挽回的恶果。整个威尼斯在20年内下沉了30厘米，市中心的圣马可广场只比警戒水位高了30厘米。现如今，一旦发生洪水，圣马可广场就会泡在水下10厘米，而且，这种情况还在不断恶化。

做完小科普后，我的促单话术就“登场”了：

我们都知道，全球海平面有上升趋势，有科学家说，威尼斯也许还有30年的寿命，然后，这座闻名世界的“水城”将永远沉没！所以，趁着30年大限没到，我们何不抓紧时间亲自感受威尼斯呢？

感情抒发到此处，现场的营销人员就要行动起来了。

记得参加一个线下旅游营销活动时，我就发现了一位硬核营销人员，她在询问参会游客时绝不用“您去不去”这种话术，而是直接问“您报几位？”

此外，演讲师还要提示大家：后续有抽大奖环节，请不要离场，留下来就有获奖机会！

可见，演讲师就像一场舞台剧的总导演，并且要亲自担任主演。只有和素质过硬、演技高超的演员（营销人员）配合，才能奉献一出“好戏”！

内外兼修，把控全场，是合格演讲师必须要做的事。

真正的旅游营销演讲，不仅是通过传递内容来实现成交，更是一次有缘人的初次相识，更是一场情愫的感召。

如果你是一位演讲师，或肩负着旅行社线下营销活动的演讲重任，那么，你现在就要摒弃功利心，把握全流程的四个关键时刻，努力做到以下五点：

对于旅行社老总而言，招募也好，合作也罢，只要掌握了线下旅游营销的核心元素，以结果为导向，很多想法就能水到渠成。

有了这些，旅行社还有什么好怕的？