怎样当一名优秀的客户经理
今天在总行零售部的支持下，分行邀请我们系统的宗老师为我们培训“零售获客与综合业绩提升”，受益匪浅，将培训所学与我的日常工作结合，进行了两天的总结、反思，下面分享一下我的学习感悟。
第一，线上营销的重要性
有的银行在新冠疫情期间业绩不减反增，老师着重指出了线上营销的重要性。结合自己的工作想想，线上营销对我们网点的外拓营销同样具有不可或缺的作用。传统的等客上门、外出走访宣传，效果似乎越来越不明显了。很重要的一点，外拓营销不应只是注重一次性的宣传，应该留电话加微信，为后续业务开展打下基础，然后加微信之后进行不间断地线上营销。线上营销将产品宣传与业务成交合二为一，效果更为明显。在今后的工作中，我将按照老师的讲解，为所有客户建立微信群等便捷的沟通渠道，将线上营销效果发挥到最大。
第二，从靠关系拉存贷款到靠专业配产品
这个知识点的讲解让我觉得自己的思想瓶颈有了一个很大突破，思维豁然开朗。之前工作中一直觉得自己没有关系，业务开展举步维艰，现在想我们做的是产品销售，关系很重要，但专业跟产品更重要。
课件展示浙江农商银行搞的活动，客户站在宣传板前面，拍带有存款利率的“明星照片”发朋友圈领礼品，提高了银行产品曝光率，促进了业务成交。现在网点的绑卡业务进度缓慢，一直靠厅堂办业务及找熟人来完成，可以从浙江农商银行的例子上找灵感。
电视机的“三秒定律”让我很有感触，宣传就要简单、明了，三秒钟客户就能看明白，一击必中。在今后的贷款宣传中，我们要抓住客户关注的利率、是否需要担保、额度等要素进行宣传，提高成交率。网点门口要放置宣传牌，来往的客户有需求的自然而然就进来了，积少成多，几千万元的存款也不是没有可能，原来拉存款也不一定要靠关系。
第三，拿来主义、善于学习
老师讲解的几个很出色的银行零售，让我知道山外有山，我们应该向先进的客户经理进行学习，学习他们的做法，改正自己的不足。最好的村镇银行“阳光村镇银行”、零售业务超强的招商银行和富国银行等，都是自己应该关注的，及时关注微信公众号、百度搜索一些好的经验做法，充实自己、武装自己，向先进看齐。
第四，学会使用工具(https://www.daowen.com)
老师讲解的一个例子我很有感触，即利用企查查看刚注册的企业信息，进而拓展代发工资业务，起到了事半功倍的效果，避免了为拉存款病急乱投医的情况。图怪兽、抖音、彩视等名词的出现让人耳目一新，今后的工作中要充分利用好这些工具，不再为困难找借口，扎实做好营销宣传。
第五，拥有一颗感恩的心
老师从头至尾的讲解都充满着对自己银行、网点的爱与感恩，让人很受触动。以行为家，不仅体现在口头上，更体现在行动中。支行给自己提供了一个好的平台，见证着每个人的成长，这里是一个大家庭，每一个人都应以家人的心态维护自己家的权益。在日常的生活中要怀着一颗感恩的心，以行为家。
第六，工作注重细节，点滴成大事
老师提到的营销垫板、工作桌的营销提示牌，这些细节性的东西，起到了很重要的营销效果。在今后的工作中要全面武装自己，时时、处处做宣传，将该拥有的宣传利器全都置办到位。
第七，打造私域流量
这对我来说是一个很新鲜的名词，但细想开来其实我自己也在做着这方面的工作，不过离老师讲的还有很大差距。我用单位给开办的联通号码开通了微信，作为我的一个很重要的工具使用，在我这个微信上有好几百个客户，给我的信贷宣传提供了一个很好的平台。
老师的授课让我对自己的微信营销进行了总结反思，我希望能让其发挥更大作用。细想开来，这是一个很重要的工具。我将四张清单上的所有个体工商户清单、各行政村可授信客户清单、存量贷户及保人、外拓客户清单全部加入我的微信，这样我就有了很大的客源。
营销无诀窍，量大定江山。乔·吉拉德每到一处便发放他的名片，我可以每天向几千名客户进行我的贷款宣传。作为一名客户经理来讲，这些客户将是我职业生涯里很重要的资源，我要努力经营好。
第八，系统化学习的重要性
我从聊城大学中文系毕业后，直接进入了我们银行这个大家庭，后来又加入了客户经理队伍，一切对我来说都是一个个挑战。
之前一直觉得自己在信贷方面的工作很土气，缺少那种职业性与专业性，心态一直处于一种迷茫之中，觉得很不适应，觉得“四化”管理、执行力等东西理论性太强、不实用，现在竟慢慢地开始习惯、喜欢上这种学习的感觉。
我的孩子现在上小学，他每天什么时间干什么事情都有详细的计划表，在学习方面很受用，行为成为习惯、进而成为优秀。成人的世界遵循一样的规律，每天的工作流程化、有计划性，一切都会向好的方向发展。
第九，打造自己的子品牌
老师说，作为一名销售人员，人品永远是产品的灵魂。要做一个为人正直、做事爽快的人，做好客户的金融服务管家，让客户在有业务需求的时候第一时间想到我，朋友的感觉强过冰冷的业务关系。利用好自己的私域流量，经营好手中的万千客户，做好线上营销，让良性的互动成为自己子品牌中重要的一部分。
我的性格既朴实又务实，我想将我的这些特点传递给我的客户，让大家觉得我是一个可靠的信贷员，从而维护好自己的子品牌。
第十，充满激情地工作、生活
三十来岁的年华不应该装了一颗80岁的心，应该时刻展现“男儿何不带吴钩，收取关山五十州”的激情，将最好的年华投入到挚爱的事业中。培训过程中看到老师当年发传单的场景，我心中很是感慨，那应该是他激情燃烧的岁月。在回首往事时，我希望到那个年纪我不因虚度年华而悔恨、不因碌碌无为而羞愧，我最好的青春年华献给我最爱的事业。
很充实的一天，收获满满，有不当之处请大家批评指正。现在的每一天都很充实，日常四化管理的落实，执行力的操作、再学习，都让我觉得自己在成为专业化优秀客户经理的路上越走越路顺。
之前的自己有些呆板、保守，对不良清收中收获了干事业的激情、组织客户活动让我觉得挑战自己是一件很快乐的事，“开门红”竞赛的每一天让我重拾刚上班时的热血，我的这一切改变，让我从自己思维的泥潭中跳了出来。伟大都是熬出来的，做一个厚道的人、一个会吃亏的人、一个用好心态去生活的人。我一定心怀梦想，不负韶华，在零售业务的大舞台上绽放自己！
（客户经理 张爱涛）