如果不转变思路，零售业务没有未来

我有幸参加了宗老师的“零售业绩提升系列”丛书读书会，经过读书学习，我不仅充实了更多的理论知识，开阔了视野，解放了思想，更提高了零售知识。从业务知识到案例展示，每一个内容都让我感到收获多多，开拓了思路方法，较全面地提高了自己的理论水平和零售能力，以下是我的几点心得。

首先，从大的层面上我们需要改变思路。

在新形势下我们遇到的困难越来越大，零售成为网点盈利的重要渠道，而零售获客又是网点业绩提升的重中之重。这个思想改变，我自己感觉最重要的就是两点：一是实践，以前的银行是坐在那里等钱来，而现在我们需要走出去把钱拉进来。对于现在的我们来说，前有国有银行的多年积淀、股份制银行的强力影响，后有其他银行的各种竞争，如果我们不实践、不走出去，最终将得不到任何客户。二是特色，老师书中讲的各种特色支行深深吸引到了我，不管是LED，还是宣传塑料袋，只要有自己的特色就有了很大的吸引力。现在的顾客可选择性很高，这个特色恰恰可以满足顾客较高的选择，是吸引顾客的重要手段。

其次，营销细节是成败的关键。

通过读书会我学会了很多的营销技能。从大的营销环境到小的停车牌摆放都给了我深刻的印象，我懂得零售营销给客户的不单单是一个产品，而是一份解决方案，而且从中我也掌握了营销的切入点和如何快速来给客户匹配产品。

针对各种类型的客户如何来对其营销，在营销过程中的话术学习尤为重要，老师总结了客户一般会提出的问题和如何来解决这些问题的方案，通过话术的学习对提升自己的营销技巧有很大的帮助。还有后期怎样来维护我们和客户的关系，做到“宁可错过一千，绝不放过一个”。(https://www.daowen.com)

最后，是心态上的转变。

说实话，刚开始组织全员读书会的时候还很抵触，觉得自己学习的也差不多了，但是学习之后，我心态上已经有了很大变化，原来自己学的都是一些皮毛，完全是一只“井底之蛙”。

银行业已不再是高高在上的行业，不再是在家坐着就有钱赚的行业，现在以零售为重点，这无疑是一个明智的决定。通过学习重新激起了我的营销热情，从以前觉得还可以，变成现在要积极主动地提升自己，因为态度决定出路。

本次读书会让我们开阔了视野，丰富了知识，打开了思路，不仅对零售有了更加深入的认识，也对开放先进的特色零售理念有了进一步了解。

（读者　陈凡生）