客户维护体会
第一，零售工作贵在勤
老师曾经身为领导，带头走向大街发放宣传折页，这看似简单的行动，但老师一路坚持，甚至在做行长时每日也都做，一个上午就营销了三位理财客户，让一个成立时间不长的支行零售综合资产发展到接近60亿元的规模，这是用实打实的行动干出来的，不劳无获，勤劳才能结硕果。
国家发布资管新规，理财收益率下降，获客难度增加，这是不利的一面，但又是营销客户购买大额存单有利的一面。通过向客户传导资管新规、理财不再刚性兑付等讯息，转变客户购买意愿，引导客户向购买储蓄存款方向发展。
国家政策的调整，金融知识的层出不穷，面对新知识新问题，分析的角度非常重要，要善于学习，发现有利的一面并加以运用。专业知识的运用同时配合专业的营销垫板会起到事半功倍的效果，一是体现了我们的专业，二是帮助客户拓宽了思路，增加了更多资产配置的选择，比如金字塔原理图、标准普尔家庭资产结构图等，让客户认可我行员工的专业度，增强客户黏性。
第三，客户维护要讲技巧
营销新客户购买大额存单或者理财往往很难，营销成功了不是送礼品就是加微信、打电话，等热乎劲过去了，成老客户，往往热情不再，渐渐就疏远了。
只成为单纯的买卖关系，合作时间肯定不会长久。书中老师特意讲到，过年、八月十五、客户生日时必须要联系，是非常有必要的。
另一类客户是低效客户，这类客户的提升对业绩提升帮助很大。给低效客户打电话要做到四点，一是强调专享理财；二是可以享受抢购稀缺资源——大额存单的机会；三是享受类似一周一次免费洗车等优惠活动；四是如果以上都不感兴趣，有最新银行金融信息及时联系客户，让客户感到银行员工一直在关心着他们。(https://www.daowen.com)
实际上增加客户的感情不仅仅是用产品、礼品，最重要的是关心客户，做到与客户常联系，成为朋友，业绩不愁做不好！
第四，宣传要以产品带动形象
银行宣传的重点是两个，一是宣传银行形象、员工形象；二是宣传产品。提升个人客户数量和打造个人的人设是非常有必要。
产品宣传抓卖点，贷款强调效率高，存款强调安全，理财强调灵活性，发挥全行员工包括保安、保洁成为宣传小能手。
最后宗老师的顺口溜经验让人记忆深刻：资管新规要学好、业绩提升离不了；宣传展板要用心、网点才能多拉新；存款要想涨得好、大额存单是个宝；个贷要想盈利高、非房业务要做好；理财产品要转型、资产配置要先行；电话营销扎实做、客户升级结硕果；零售业务要深耕，全年业绩才更红！
结合老师的分享，我做了一个怎样做好朋友圈营销的思维导图，如图6-1所示。
图6-1 朋友圈营销思维导图
（读者 华贤哲）