三、折扣定价策略

折扣定价策略，是指企业对标价或成交价款实行降低或减让的一种定价策略。这种给顾客施以优惠、鼓励顾客购买的方式，是争取顾客、提高市场占有率的一种有效方法。折扣定价策略主要包括现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣和价格折让等方式。

（一）现金折扣

现金折扣是对及时付清货款的购买者的一种价格折扣。最典型的例子是“2/10，30天”，意思是必须在30天内付清货款，但如果在交货后10天内付款，则按照价格给予2％的现金折扣。西方国家许多行业都采用这种做法，其目的是尽快收回资金，减少坏账损失。

（二）数量折扣

数量折扣是指卖方根据买方购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量越大，折扣越高，买方获利也越多。其目的是鼓励大量购买，或集中向卖方企业购买。

数量折扣包括累计数量折扣和一次性数量折扣两种形式。累计数量折扣是指消费者在一定时间内购买商品若达到一定数量或金额，则按其总量给予一定折扣，其目的是鼓励消费者经常向本企业购买，成为可信赖的长期客户；一次性数量折扣是指一次购买某种产品达到一定数量或购买多种产品达到一定金额，则给予折扣优惠，其目的是鼓励消费者大批量购买，促进产品多销、快销。(https://www.daowen.com)

（三）功能折扣

功能折扣也叫贸易折扣，是指生产商根据中间商在产品分销过程中所承担的责任大小、风险差异、功能的不同而给予不同的折扣。折扣的多少，主要依据的是中间商在营销渠道中的地位、购买批量、完成的促销功能、承担的风险、服务水平以及产品在市场上的最终售价等。功能折扣的结果是形成购销差价和批零差价。其主要目的是鼓励中间商大批量订货，扩大销售，与生产企业建立长期、稳定的合作关系，并对中间商经营企业有关产品的花费进行补偿，让中间商有一定的盈利。

（四）季节折扣

经营季节性商品的企业向销售淡季来购买的顾客所给予的一定价格折扣，叫作季节折扣。这种定价策略可以有效地调节供需矛盾，减轻企业仓储压力，加速资金周转，使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定。它主要适用于一些季节性较强的商品。例如，啤酒生产厂家对在冬季进货的商业单位给予较大幅度让利，旅游业往往在旅游淡季也实行折扣，以招徕游客。

（五）价格折让

价格折让是指根据价目表给消费者以价格折扣。当消费者购买新商品时，允许交还同类商品的旧货，在新货价格上给予折让，典型的就是以旧换新。例如，一台水果分选机标价8000元，消费者以旧机折价300元，则只需付7700元，这就是以旧换新折让。如果某中间商同意某生产企业的促销活动，则某生产企业卖给中间商的货物可以打折，这就是促销折让。