二、心理定价策略

心理定价策略，是指企业定价时利用消费者不同的心理需要和对不同价格的感受有意识地采取多种价格形式，以促进销售。心理定价实际上就是消费者能接受什么价格就定什么价格。常见的心理定价策略有声望定价、尾数定价、招徕定价等。

（一）声望定价法

企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理把产品定在高价位，以彰显其高品质、高格调、高级身份等，质量不易鉴别的商品的定价最适宜采用此法，因为消费者有崇尚名牌的心理，往往以价格判断质量，认为高价格代表高质量。

»营销实例

声望定价利用了消费者惯于将高质量与高价格联系在一起的心理。当面对价格较高的商品时，消费者比较典型的反应就是认为该商品应当优于竞争产品。当挪威冰川水沃斯（Voss）2002年进入美国市场的时候，它就采用了声望定价策略——创造了一个全新类别的高价瓶装水。如果在一家别致的餐厅点一瓶沃斯，你需要支付12～15美元。是什么样的价值成分使得它可以获得如此高的价格？答案是营销渠道的排他性，独特的柱形设计和外国冰川的遐想，所有这些使得高价反而增加了产品的价值感。在沃斯水的促销活动中，企业邀请了许多名人进行产品展示，并将品牌沟通活动瞄准富有和有社会声望的阶层。如果沃斯进入市场时不是采用声望定价策略，那么它基本不可能引起市场的如此追捧，并创造这么多狂热的追随者。(https://www.daowen.com)

（二）尾数定价法

尾数定价法也称零头定价法，就是利用消费者数字认知的某种心理，定价时故意保留小数点后的尾数，增强消费者对定价的信任感，并使其感到价廉的一种定价方法。例如把价格定为9.99元、1.98元等，尾数给人有打折和特价的感受，心理上感觉这个价格比较便宜，比整数价格少很多。但追求高价形象的公司应慎用此方法。

（三）招徕定价法

零售商利用部分消费者追求廉价的心理，将一些产品以接近成本或低于成本的价格出售，吸引消费者上门。特别是在一些旺季的时段，蔬菜批发商们无不使出浑身解数，甚至不惜打出“跳楼价”“血本甩卖”“最后三天清仓”等字眼，以吸引消费者抢购。这些特价产品一般都是知名度和使用频率较高的日用品，低价吸引消费者过来后，期望消费者顺便购买其他正常售价的商品，因此特价往往会搭配限量购买等限制条件。例如，在节假日期间，一些超级市场和百货商店采用对几种商品进行低价、打折等促销手段，如超市里以鸡蛋0.99元/个、苹果1.99元/kg等招徕消费者，消费者多了，不仅卖出去了低价商品，更重要的是带动和扩大了一般商品和高价商品的销售。