本章小结

本章小结

 

 

 

相互依赖

在某些情况下，双方的目标是相互排斥的。这些情况以竞争为特征，其中一方的收益与另一方的损失成正比。而在其他情况下，则有可能共赢。双方的收益总和不为零。

学习分析您的谈判以确定您所处的背景类型。但是请记住，这种区别只是理论上的，竞争与合作仅代表同一统一体的两极。永远不要忘记，默认情况下相互依赖意味着某种形式的合作。

 

将谈判视为一种竞争

与到处都能看到竞争的自然趋势作斗争。并不是说不存在竞争，而是人们在夸大其流行程度。永远不要忘记您的期望具有预测价值。如果您将谈判视为一场战争，就不要期待和平。开放您的合作意识，并尝试找到可以与谈判对象合作的方向与内容。

 

囚徒困境

在许多情况下，最理性的行为是竞争行为。然而，相互竞争比相互合作产生的利益要少。寻求与您的伙伴进行合作，但不要不惜代价与之合作。请记住，如果您的伙伴具有竞争性，他会毫不犹豫地利用您的和解意图来从中获利。

区分给定的情况与实际情况。给定的情况对应于即时收益。这并非唯一的问题。考虑问题的各个方面（即时收益、与他人关系的重要性等）以定义您在这种情况下的实际效能。

在已建立相互合作的情况下，请注意环境中发生的任何变化。环境的任何变化都可能打破平衡。

 

感知分歧

分歧取决于感知。既有一些个人无法感知到的真实分歧，也有感知到的并非基于任何客观现实的分歧。花时间评估情况。避免先验偏见，并知道如何从感知到的分歧中发现真正的利益分歧。直接向您的伙伴询问有关他们的利益问题，能帮助您揭开误解的面纱。