谈判 : 赢得优势的心理博弈_社会学

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第1章克里斯的“甲壳虫”——谈判的要素

克里斯的旧甲壳虫车刚刚报废，他没有车了。这很令他烦恼，因为他每天都要开车上下班。由于克里斯钟情于古董车，而且直到今天，他亲爱的甲壳虫车从未让他失望过，因此他

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克里斯的“甲壳虫”报废了

与其他科学研究领域一样，谈判领域也有专有名词。在筹备阶段，谈判者必须确定四个要素：期望点、替代方案（包括所谓最佳替代方案）、保留点和第一次报价。这些

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买方与卖方的第一次较量

人类并没有那么理性，心理变量在很大程度上影响着行为，而且，谈判是各方相互影响的动态过程。因此，保留点、期望点和第一次报价能否客观建立，取决于谈判者根

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约翰的替代方案

基准是指与某要素（例如报价）进行比较以进行评估的参考点。由于一个人比较的基准不同，相同的情况可能会出现收益或损失的不同结果。让我们回到前面买卖汽车的

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如何卖个好价钱

前面提到的各种要素，理论上都可以作为谈判的基准。这些要素也可以作为锚点。锚点是做出决策行为的起点。与基准一样，锚点是试探法，是思想的捷径。作为试探法

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对方不接受你的第一次报价

一旦进行第一次报价和还价，让步过程便即将开始。让步是在假定的对方利益方向上的供应变化，这种变化被视为自身利益的削减。让步是谈判的基础和关键因素。

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何时选择竞争，何时选择合作

研究人员将分配谈判和综合谈判作了区分。分配谈判是指双方的目标相互排斥的情况，因为其中一方目标的实现与对方遭受的损失成正比。分配谈判的特点是竞争激烈，

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本章小结

谈判的要素切勿盲目进行谈判。在谈判前先做好准备，思考以下问题。 · 期望点：您想要的最好结果是什么？追求高目标。您的期望越高，得到的就越多。但是要

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第2章影响谈判的人际关系——相互依赖和利益分歧

从第2章开始，我们将研究关系。谈判的过程涉及个人间的互动，从定义上讲是人际关系。显然，并非所有关系都具有相同的性质。人们区分家庭关系、朋友关系、同事关系，以

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谈判双方的三种关系

谈判双方有三种类型的关系：独立、依赖和相互依赖。独立当两个人（或两个群体）彼此独立时，每个人都可以在没有对方帮助的情况下实现自己的目标，各方

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谈判就一定是竞争吗

除了我们讨论相互依赖时提到的理论方面之外，还有人们对谈判产生的一些天真的概念值得被关注。当说到谈判时，我们会自发地想到什么？说到谈判时最容易联想

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酒馆里的金发女郎与囚徒困境

表现出竞争行为总是错误的吗？并不是。首先，在有些情况下，最合理的反应恰恰是竞争反应。其次，合作的有效性需要有关各方同时参与。人们不能独自合作，因为如

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离婚夫妇的财产分配矛盾

是什么促使人们进行谈判？相互依赖并不一定意味着双方之间会进行谈判。谈判的开展需要几个必要条件。最重要的条件之一是，各方必须感知到分歧存在。我们在这里谈论

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本章小结

相互依赖在某些情况下，双方的目标是相互排斥的。这些情况以竞争为特征，其中一方的收益与另一方的损失成正比。而在其他情况下，则有可能共赢。双方的收益总

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第3章知己知彼——掌握双方的动机

在第2章中，我们提到感知分歧是谈判的序幕。这的确是一个必要条件，但还不够。毕竟，除了谈判以外，还有许多解决冲突的其他方法。 (https://www.da

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一场非常激烈的足球比赛

在足球场上，人们对球队已犯的错误所产生的感知分歧，不会引起长时间的激烈讨论。在这种情况下，当事方会寻求第三方作为裁判，裁判有权将其解决方案强加给当事

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己方需求和彼方诉求都不简单

理解谈判动机的一种方法是将有形动机与无形动机区分开。有形动机是指谈判的主题是非常具体的。谈判的主题可以涉及无数事物。我们可以讨论经济问题（例如，在

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要钱还是要杯子

我们讨论了谈判中各方所追求的不同类型的动机，但介绍的模型相对笼统，不能预测某些动机会根据情况而变化的情况。例如，双重关注模型告诉我们，参与者选择的谈

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为橙子而战的两姐妹

我们刚刚花了一些时间讨论人们进行谈判的原因，以及他们自身在谈判过程中追求的目标。但是这些动机在现实中如何表达？总的趋势是谈判者要通过立场表达自己。

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本章小结

促使人们进行谈判的原因有许多方法可以处理差异。当无法进行谈判时，人们可以向裁判或法官提出上诉。只有在各方都承认裁判是合法和公正的情况下，诉诸裁判才

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第4章 “赢得对手”比“赢得谈判”更重要——满意度

我现在就急于讨论谈判后满意度的问题似乎很荒谬。或许，在研究谈判的过程之后，再讨论满意度的话题似乎更为合理。而我选择在本书的开头谈论它，原因有二：一是满意度问

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从双方的根本需求出发

谈判中的满意度问题要复杂得多。人们可能会认为满意度的主要决定因素与客观结果有关，然而这并非无可质疑。请回想一下主观结果与客观结果的区分，个人对主观结

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我本可以得到更好的结果

满意度既取决于所获得的客观结果，也取决于主观结果。但是，人们因拥有的信息太少而不能充分评估自己的表现，如何确定某一特定结果是好是坏，对其满意还是不满

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有预谋地提高满意度

在上一节中，我们了解到满意度在很大程度上取决于谈判者进行的比较，以及谈判者在这些比较中使用的基准类型。接下来，我们将讨论决定满意度的因素，以及与让步

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满意度有利于获得长期回报

在本章中，我们一直在研究满意度的决定因素，谈到了满意度的不同形式（与客观结果和主观结果有关），强调了基准的重要性，还介绍了情况决定因素。个人结果的最

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本章小结

客观结果和主观结果个人对协议的客观结果和主观结果同样重视。与动机一样，在满意度评估中，要注意谈判的无形因素：心理变量（关系、程序、自我形象）。在

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第5章顺利开展谈判的前提——获取对方的信息

个人谈判的第一条建议往往是尽量多地了解自己。本书第1章说明了掌握与自我相关的信息对谈判者的重要性。了解自己的动机和影响满意度的因素，确定一系列谈判的主题，建

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高质量信息有利于谈判

对于谈判专家来说，获取有关对方的信息有很多好处，我们可以通过最大化有效性（同时考虑到有形动机和无形动机）和减少判断偏见来提高信息的质量。个人常常对

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掌握更多、更确切的信息

基于大多数谈判都带有一个具有综合潜力的雏形，信息作为一张王牌，建议谈判者都去搜寻它。有一项研究展示了信息搜索对谈判者行为和结果的影响。研究者要求参与

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克服信息处理中的偏见

通常人们认为通过搜索获得的信息是准确的，而不是错误的，但这不一定是一个给定的信息，谈判者必须能够恰当地处理它。与信息搜索一样，信息处理是一个存在各种

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《谈判 : 赢得优势的心理博弈》简介