离婚夫妇的财产分配矛盾
是什么促使人们进行谈判？相互依赖并不一定意味着双方之间会进行谈判。谈判的开展需要几个必要条件。最重要的条件之一是，各方必须感知到分歧存在。我们在这里谈论的是感知而非客观性。重要的不是分歧是否确实存在，而是人们是否主观上感觉到了分歧。
以一对离婚的夫妇为例。过去几个月中的痛苦和冲突逐渐破坏了女士和先生之间的互动，当分配财产时，双方肯定认为，他们必须努力争取最令人垂涎的物品。然而，在不知情的情况下，一个人的愿望也许与另一个人的愿望完全相容：女士想得到家具而先生想要汽车。只有进行谈判，他们才能意识到这种分歧。
分歧可以分为以下几种。
第一种是经典类型，各方所追求的目标可能直接相互冲突（请回顾“负相互依赖”）。当人们寻求不同的事物并且他们认为这两种事物不能共存时就是这种情况。例如，如果家里只有一台电视机，那么我想收看新闻的目标可能会因为孩子们想观看蓝精灵而受阻（在这里没有指定谁拥有最终决定权，不论是孩子还是我）。再举一个相同的例子，如果我想和朋友去度假，我想去沙滩而朋友想去爬山，我们各自的选择对我们来说是不相容的。但是，这种不相容的观点可能与现实相符，也可能与现实不符。如果我们决定去科西嘉岛，一个既可以远足又可以闲逛的天堂，那么每个人都有可能实现自己的目标。
第二种是各方可能追求完全相同的目标，并认为不可能同时实现该目标，特别是在要分配的资源是固定的或有限的情况下。两姐妹为橙子而战是其经典范例。橙子这一资源是固定且有限的，两姐妹最有可能在冲突中找到的解决方案是将橙子切成两半，每个人得到一半的橙子而对所获结果的满意度也只有一半。在这里又一次地，感知和现实不能结合在一起。假设两姐妹其中一个想要橙汁，而另一个想要橙子皮，这样就有了一个所谓最佳解决方案，让每个人都实现其目标并获得完整的满意度。但问题在于更多的是对实际利益的误解，而不是目标的不相容性。同样，谈判可能会在没有真正分歧的情况下揭开面纱。
第三种是各方有一个共同目标（称为超级目标），并且每个人的利益是可以同时实现的（请回顾“正相互依赖”），但各方实现这一共同目标的方法并不一致（分歧可能会破坏合作局面）。在一个组织中，包括经理在内的所有员工都为追求一个相同的目标而努力，即可确保公司利润和可持续性的高效生产。但是，并非所有人都同意执行达到此目标的最佳方法。如果销售部门将注意力集中在所售货物的数量上，而生产经理主要关注货物的质量，则各服务部门之间将形成分歧，这种分歧如果得不到解决，就有可能破坏超级目标，从而造成大家的损失。冲突解决不力将导致公司失败，要么是因为销售人员将面对无法兑现的订单，或者相反，将使用劣质产品来完成订单。
一般来说，人们被认为在以下三种情况下会进行谈判：处理冲突，就有限的资源达成协议或创建新项目。前两种类型理论上与负相互依赖的关系更直接，而第三种类型则直接涉及正相互依赖。但是，这又是从本章中得出的主要结论，谈判是混合动机的情况，既包括竞争要素也包括合作要素。这些谈判的明显目标是找到解决相互依赖互动系统中感知分歧的方法。