一场非常激烈的足球比赛
在足球场上，人们对球队已犯的错误所产生的感知分歧，不会引起长时间的激烈讨论。在这种情况下，当事方会寻求第三方作为裁判，裁判有权将其解决方案强加给当事方。但是，为什么各方有时更愿意将其权利委托给外部人员呢？这个问题的答案之一是，冲突或分歧中的当事方看到和感知到的与现实有所不同。
1954年，阿尔伯特·哈托夫和哈德利·坎特里尔的一项研究特别清楚地说明了这一现象。达特茅斯学院和普林斯顿大学进行了一场非常激烈的足球比赛，研究人员请两支球队的支持者分析比赛过程，53%的达特茅斯学院学生认为两支球队对敌对行为的爆发负有同等责任，而86%的普林斯顿大学学生将错误归咎于达特茅斯队。更引人注意的是，研究人员要求各队支持者查看比赛记录，并计算两队各自实际犯规的次数。根据记录，普林斯顿大学学生计算出的达特茅斯队成员犯规的次数，是达特茅斯学院学生发现己方犯规次数的两倍。
这项研究告诉我们，现实的构建依赖于我们所捍卫的价值观。在这种情况下，所属的一个群体（大学生）通过为我们提供一个解释事件的框架来过滤我们对社会事件的看法。正是这种对现实的主观性理解，导致我们在某些情况下更偏向于相对更“客观”或较少偏颇的第三方观点。在日常冲突中，往往是法官扮演裁判的角色。法官和裁判一样，是既定规则和法律的担保人。当双方无法友好地处理冲突或无法通过直接谈判来解决冲突时，就会来到法庭上，法院有权决定情况的结果（或多或少是令人高兴的）。
裁判或法官的角色通常分配给权威人物（例如，父亲或母亲），或者在公司中会分配给上级。但是，在某些情况下，不存在任何权威，并且各方均不认为第三方的裁决足够公正。在这种情况下，各方仍可以选择另一种谈判方式：由争执、战斗甚至战争引起的公开冲突。选择冲突或借助外部裁判而不选择谈判的情况，部分取决于个人特征，部分取决于情况因素。
在第6章中，我们还将看到存在几种类型的冲突管理，个人在倾向使用武力和强制而非通过谈判解决冲突时，动机方面各不相同。我的一位特别关注暴力和武力使用的同事告诉我，对他来说，谈判就是敲打和欺骗。当我提到谈判的可能性时，他称我为“爱心熊”。
除了每个人的特点之外，环境变化也会迫使个人选择使用武力而非更和平的解决方案。在第2章讨论囚徒困境时，我们已经强调过，合作的解决方案仅在伙伴之间建立某种互惠关系时才有意义。同样，不可能单独进行谈判。谈判的原则就是讨论，而要进行讨论，就必须是双方，否则就是独白。世界上发生的许多冲突都是因为一个（甚至是所有）当事方拒绝谈判。无论您想和平解决冲突的意愿或动机如何，只要您的对手拒绝谈判和调整立场，就不可能进行谈判。
在本章中，我们谈到谈判概念定义的核心。谈判实际上是在接受各方关于其初始立场的相互调整。进行谈判就要认识到，我们最终获得的成果永远不会与我们一开始主张的要求相一致。它不一定会更少，但一定会有所不同。
相互调整往往是通过各方互相接近来完成的。参考买卖双方之间的商业交易，初始立场与根据买卖价格制定的第一次报价和还价相对应。谈判结束时达成的协议通常位于同一价格统一体上，卖方同意降低其要求，买方同意增加其投资，双方都接近对方提出的要求。
相互调整需要创建一个全新的解决方案，并且该解决方案与各方初次见面时所提出的要求无关。在这种情况下，各方不仅会彼此靠近，而且会共同走向另一个方向。
既然除了谈判之外，还有其他解决分歧的方法，那么激励人们进行谈判的真正原因是什么呢？正如我们曾经提过的那样，有些人更倾向于支配、强制和公开冲突，而另一些人则认为应该通过谈判来解决冲突，其他人也由于游戏或挑战进行谈判。
除了上述这些不同的情感之外，促使人们开始进行谈判的还有两种原因：一种是促进性的，另一种是预防性的。在促进方面，人们相信通过谈判，将获得比不谈判或诉诸其他选择（如应用既定规则、借助第三方或武力）更好的结果。因此，离婚的夫妇认为，与让法官为他们做出决定相比，谈判可以更公平地分割财产。另一个例子是，雇主与新员工开始进行薪资谈判，因为员工认为通过谈判可以获得诱人的薪资，而雇主希望保证这个未来员工的加入及其工作效率。
在预防系统中，激励人们谈判的诱因不是收益，而是希望避免负面后果。当各国开会制定诸如旨在减少温室气体排放的《京都议定书》等协议时，大多数谈判者（但也许不是全部）的首要动机是避免发生全球性灾难的情况。正是这种预防性动机使得许多战争通过谈判而得以避免（另见第10章关于联盟的内容）。
我以我在巴黎的一次研讨会上与人类学家莫里斯·布勒希的见面来结束这一节。充满魅力的布勒希教授是认知人类学的倡导者之一。当我们一起讨论谈判过程并就促使人们进行谈判的原因向他解释我的观点时，布勒希教授指出，我的看法不仅片面，而且有偏见，基本上是基于西方对谈判过程的看法。他认为，这种观念源于对自由意志的坚持。在世界上的其他地方，进行谈判是为了解决人际关系问题，而不是为了做出一个自由或经过深思熟虑的决定。
总之，在面对分歧时，是否优先选择谈判而不是其他具有损害性的方式，取决于参与者的特点、情况因素和环境中现行的社会规范。