影响谈判者行为的变量

动机以外的变量也影响谈判者的行为。有研究将这些变量分为两类。一类是个人或个性变量，是指构成一个人个性的所有特定因素，即个性、地位、性别、意识形态、文化、能力和态度。另一类是时间压力、冲突程度、权利分配、代表的作用或谈判媒介（例如面对面谈判或通过科学技术手段）等因素，这些是形成个人在谈判情况下所追求的战略目标的背景，或是情境因素（见图8）。

一些变量的重要性会在本书第8章至第10章中进行讨论，例如性别和谈判代理的作用，而像文化、压力和沟通媒介等其他变量因本书篇幅有限则不再讨论。在本章中，我将详细说明两个决定行为的重要因素：谈判者的差异、个性和背景因素、权利。