五大分歧管理策略
行为反映了相对抽象策略的具体实施，而这些策略本身取决于个人在谈判中所追求的动机。正如我们在第3章中了解到的，谈判的动机是复杂的，它们同时涉及个人、关系、程序或身份问题。其中两个动机在决定谈判者将要部署的策略中起着尤为重要的作用：个人问题和关系问题。
自我是个人问题的中心。当个人利益很重要时，谈判者会寻求最大化个人利益。这种对自我的关注和满足个人利益的动机能够促进竞争心态。在关系问题上，另一方是关注的焦点。当与对方的关系很重要时，谈判者的动机是满足谈判伙伴的利益，而这种动机促进合作心态。
大家常认为合作和竞争是单一连续体的两极。然而，我们提到过谈判是混合动机的情况，同时体现了竞争和合作两个方面，这暗示了两种心态可以在同一个人身上共存的观念。正是基于这一观念才开发出了双重关注模型。
双重关注模型起源于对冲突管理的研究。这种模型基于的观念是：当面临利益分歧时，个人会评估自我关注和对他人的关注的不同作用。这些关注点是彼此独立的。一个人可能认为这两个关注点是同时必需的，或只重视这两个关注点中的一个。个人认为每个关注点的重要程度决定了解决分歧的五大策略。图7说明了这五种策略：强制、迁就、解决问题、妥协和回避。
双重关注模型具有本质上的规范性。这一观点允许个人根据面临的情况选择最合适的管理策略。因此，当谈判者很重视个人利益，但不怎么关注与对方的关系时，建议选择强制（也称为竞争或控制）策略。强制策略的特点是要求很多、让步很少（或没有）。一次性交易（购买/出售汽车或房产）就是强制策略的典型例子，其中的金融利益很重要，且谈判者并不打算持续关系，所以关系是淡薄的。
相反，当关系至关重要而自己的利益微不足道时，就要迁就（顺从）合作伙伴的愿望。迁就策略的典型行为是让步行为和缺乏实际要求。
解决问题适用于利益和关系都很重要的情况。想要解决问题，谈判者不仅要关注个人利益，更要把注意力集中在满足集体利益上。因此，这一策略需要谈判者具有很强的能力，他们必须能够随机应变，既要坚定自己的利益，又要做到灵活应对。
与解决问题相反，人们还发现了回避（或无所作为）策略。回避策略有独特的优势。例如，在既不涉及对方关系也无关利益的普通背景中，回避策略是有用的。当冲突掺杂着太多的情感因素时，回避策略也具有优势（详见第7章）。
妥协是一种中庸策略，其特点是适度关注他人的利益，也不太损害己方的利益。和解决问题一样，妥协混合着要求和让步。与其不同的是，妥协并不需要创造性的行为，它更多的是关于利益的讨价还价。客观地说，妥协是一种各方在谈判中失去利益的策略，没有一方对其所获得的利益感到完全满意。作为一种从未真正满足各方根本利益的折中解决方案，妥协伴随着不满和挫败感。从长远来看，它破坏了各方之间的关系，使今后的谈判比以往更加艰难甚至失控。
除了具体的策略外，图7还说明了竞争与合作这两个维度的独立性。在横向影线部分，竞争心态从下到上增加。在纵向影线部分，合作心态从左到右增加。很明显，强制是一种竞争心态占主导地位的策略；而在迁就策略中，各方除了合作、实现对方目标以外，没有其他动机。
图7中的网格部分呈现了合作和竞争意图相互交织和共存的情况。这个空间同时包含妥协和解决问题两个策略。然而，妥协和解决问题在质量方面有所不同。在妥协策略中，谈判者寻求某种形式的公平，以使每个人的利益得到部分满足。在解决问题策略中，各方利益相加，重点不再是个人利益，而是集体利益；全部代表的不只是各部分的总和。
有趣的是，竞争和合作心态的对角线表示与文献中提及的两大谈判类型相当一致：分配谈判和综合谈判。
分配谈判可以参照非输即赢的方法，但不能强制别人（弱者）必须让步。妥协策略基于这一轴心，反映了谈判者之间权利均等的情况，即各方或多或少地相互强制，同时也或多或少地迁就对方。
综合谈判反映了从回避策略开始，朝着解决问题策略的方向发展的轴线。在综合谈判中，谈判者的处境是一种正相关的相互依赖，要么一起赢，要么一起输。您可以看到，妥协策略也位于此轴上。从这个角度来看，妥协策略是一种失败（各方的利益没有得到完全满足，消极的情况）或适度成功（所有谈判者的利益得到部分的满足，积极的情况）。