越有信心，结果越好
在谈判中，有三种方法可以理解个性差异。
第一种方法是要确定我们感兴趣的人格特征，衡量它，并测试它在谈判时对个人行为的影响。
第二种方法与第一种方法非常相似，差别在于通过个性与情况的相互影响来进行研究。在这种情况下，个性和情况交织在一起以定义将会采取的行为方式。例如，有研究指出，当个性（讨人喜欢的程度高或低）与谈判类型（综合谈判或分配谈判）相一致时，谈判者表现出较高的生理（心跳）、心理（积极影响）和行为（持续）觉醒，从而使其能够获得更有利的客观结果。
第三种方法更加普遍，不注重突出特定的和具体的特征，而是依赖于直观但被广泛认同的结果，即有些人在谈判中的表现天生就比其他人更好。一些研究者认为，天生的谈判能力是一种幻想。换句话说，即个人个性或差异在决定谈判行为方面只起最小的作用。但也有研究显然与这一观点相反，认为个人差异在预测所得结果方面具有重大影响。
人们对于先天或非先天的能力所保持的信念也会影响其所得结果。那些认为谈判能力具有可塑性的人，比那些一直认为谈判能力是固定的和与生俱来的人，能获得更好的结果。只从信念角度来看，个人在谈判领域对自己能力水平的判断与客观业绩呈正相关，即我对自己越有信心，我得到的结果就越好。最新的两项研究数据让人联想到自证预言：现实并不是客观因素的产物，而是我们的信念和期望的合力。
我曾经说过，双重关注模型源于冲突管理理论。从这个角度看，与其说这些策略是谈判者在特定情况下的客观结果和所追求的动机，不如说是个人在不同背景下以不变的方式优先采用的风格。这些研究者认为，个人在优先采用的冲突管理风格上有所不同。有些人总是表现得咄咄逼人和占据主导地位，有些人则总是在迁就，还有一些人过度回避或解决问题。总之，个人优先采用的管理风格取决于个性的两个主要方面：自我肯定（自信）和合作倾向（cooperativeness）。
这种观点与个性的另一个方面（已被证明是谈判行为的决定因素）相近，也就是所谓社会价值取向。社会价值取向的概念源于第2章中提到的相互依赖理论。根据这些理论，个人与对方之间的资源分配方面有不同的偏好，主要有三种类型：利他主义者、利己主义者和竞争者。
利他主义者更喜欢与相互依赖的伙伴公平地分配资源。他们重视和谐、正义和集体利益。通常，这些人会努力将谈判转向一种由于采取解决问题策略、妥协策略有时甚至是迁就策略而产生的合作心态。
利己主义者主要关心自己的利益。当必须与对方进行资源分配时，他会选择有利于其绝对收益的分配方式。竞争者也会试图成为相互依赖的赢家，但他感兴趣的不是获得绝对收益，而是缩小与对方的差别程度。从经济角度来看，这种行为是不合理的，因为它假定这个人更喜欢获得比客观情况更低的经济收益，而这只是为了增大与对方之间的收益差异。
与利他主义者相反，利己主义者首先追求个人利益，而不关心（或很少关心）对方收益或集体利益。这种自我关注促使其采取竞争行为，并且厌恶与迁就策略有关的让步。
在取得各方都相互满意的综合谈判协议方面，两个利他主义的合作伙伴构成的谈判，远比利己主义者构成的谈判取得的成果更好，该协议的客观利益大于利己主义者所获得的利益。然而，只有利他主义者足够主动去满足集体利益，并积极抵制迁就策略的诱惑，各方才能都满意。
当对方做出与自己的社会价值取向不同的行为时，会发生什么？
有研究发现，利他主义者在合作伙伴不回应其发出的合作信号时会选择采取竞争行为。
而有的研究提出了相反的结论，认为利己主义者比利他主义者对情境变化更敏感，无论面对什么情况，利他主义者都坚持正义和公平的价值观。这一事实提出了对上述假设的一种反向假设，即利己主义者在面对对方的合作行为时，会表现出强烈的互惠倾向。
有一项研究测试了这两个相反假设的有效性。具有合作动机的个人比追求竞争目标的人，在影响谈判最终结果方面更强大（见图9）。合作动机者和混合动机者的优势大于竞争动机者，主要是因为他们更倾向于分享关于对方优先事项的信息。研究者还指出，合作动机者和混合动机者更加积极地进行谈判并寻求更少的争论。
人类的利益取决于他们对自己保持的正面（或负面）形象。我们都可能面临丢面子的情况，这些情况是对自己形象的威胁，我们通常倾向于避免它们。然而我们会对感知到的形象威胁采取不同的倾向，这被称为形象威胁敏感性。
形象威胁敏感性增加了人们认为在谈判中可能会丢面子的倾向，这反过来又抑制了他们开始谈判过程的愿望。此外，形象威胁敏感性也影响到试图进行谈判的个人的行为。多项研究证实了对威胁敏感的谈判者倾向于选择竞争而非合作行为，但这种影响在不同的谈判中产生的作用有所不同。在交易中，卖方的敏感性比买方的敏感性更重要。在招聘谈判中，候选人的敏感性对谈判过程的影响大于招聘人员的敏感性对谈判过程的影响。这些最新的研究提醒我们，
个性并不代表一切，在行为预测方面其影响往往与情况因素相结合。