高估自己的权利，但不要攻击和轻视对方
您有没有经历过您的一位同事晋升到更高等级职位时，其行为产生了彻底改变的情况？您把这种改变归因于什么？行为改变常常被解释为一种被隐藏太久的个性的反映。一条安静的溪流，当没有大坝容纳它时就变成了洪流。人们不会“改变”，而是因其扮演的角色，采取了相应的行为。这一结论同样适用于谈判领域。当人们处于弱势或强势地位时，会采取不同的行为。
职位与潜在的影响力相对应。它描述了一个人获得其想要的东西和/或强迫他人按照自己的意愿行事的能力。当他行使职权时，可以采取多种形式，从最激进的（如独断专行）到最温和的，以及最积极的（如指导）。
在谈判中，其中一方可能具有的优势地位总结有以下五种情况。
· 信息优势。信息是谈判中最重要的优势来源之一。能够收集和组织信息的谈判者能更好地坚持自己的立场、论点，并获得其想要的结果。信息权利有时也与专家有关。根据定义，专家是有专业知识的人，了解谈判进程、偏见和能够确保谈判桌上有显著优势的典型行为。我并未希望本书能够为读者提供这一领域的专业知识。
· 个人优势。不要自欺欺人，在谈判中我们具备的优势是不平等的。强大的自信心、得体的谈吐、丰富的知识储备等因素构成的个人魅力可以诱发对方的欣赏或尊重，以及合作、认同和迁就的意愿。谈判专家往往会利用这种优势并精心修饰其形象，以受到潜在客户的赞赏。
· 职位权利。职位权利与个人在等级制度中占据的位置和地位，以及个人向周围的人分配奖惩的能力有关。职位权利的行使必须基于对合法性的感知，未经领导的允许和同意，不能行使。
· 关系权利。该权利是基于谈判者与他人保持牢固和高质量关系的能力的权利。了解许多人或与高层人士有联系，可以增加谈判者对对方施加压力的手段，以及提高收集信息潜力。
· 环境背景优势。这是一种在特定环境背景下获得的优势。在谈判中，环境背景优势与每个谈判者可用替代方案的质量和数量有着内在的联系。举一个众所周知的例子，在经济危机时期，员工与雇主讨论薪资时需要付出更多的努力。
权利影响两个方面的行为。首先，它在信息搜索和处理过程中发挥作用。其次，它与制定的谈判策略有关。
在相互依赖的情况下，那些处于从属地位的人会仔细观察最强大的合作伙伴，试图预测对方的意图和行为，以便获得（或重新获得）控制权。在缺乏权利的人中，过度关注对方会增加分析谈判伙伴的所有信息（他说了什么、他的感受、他的非语言行为等）的倾向。相反，具有高度控制力的人很容易使用启发式判断。
有研究提出，当人们对拥有强势地位的人形成固化印象，并忽略相当一部分非陈规定律的信息时（这些信息可以抵制陈规定律观念的影响，并个性化他们的判断目标），他们就会非常关注陈规定律的信息。
谈判者往往会向对方提出两种类型的问题：诊断性问题和倾向性问题。这两种问题的答案会影响谈判信息搜索。诊断性问题为所提问题提供了坚定的答案，问某人“打算做什么来赢得谈判”是一个有倾向性的问题，因为它基于对方力图赢得谈判的预想。而倾向性问题则本身就带有对所提问题的回答，问某人“是否打算赢得谈判”是一个诊断性问题，只能回答“是”或“否”。
实验数据表明，处于强势地位的人提出的倾向性问题更多，诊断性问题更少。这与处于弱势地位的人更想获得有关对方的准确信息的观点是一致的。
优势权利对信息处理也产生了相同类型的影响。高权利者很少考虑对方发送的信息，也不会深入处理这些信息。例如，研究表明，高权利者很少考虑对方表达的情绪，与之相反，低权利者会因高权利者的情绪而调节自己的行为。
高权利者具备的优势拉远了己方与对方之间的距离。权利也诱发了抽象的而非具体的信息处理，导致人们看到的是整个森林，而不是组成森林的每一棵树木。这种权利的影响也体现在感知判断（我们看待事物的方式）和概念化任务（我们思考事物的方式）中。提升抽象整体的而不是精确具体的环境处理的能力，使谈判者在谈判中具有优势。事实上，整体的处理过程与创造性呈正相关，而具体的处理则在更具分析性方面有利于解决问题。
然而，正如我们稍后将看到的，创造性是产生最佳解决方案的基础之一。
在行为和策略方面，权利也可能对其产生影响。拥有最大权利的谈判者往往比处于弱势地位的谈判者要求并得到的更多。前者有机会就会利用惩罚和威胁作为压力手段以获取更多，但这也增加了冲突升级的可能性。
值得注意的主要问题是，当权利在各方之间平均分配时，相互影响的各方能否更有效地实现最佳综合解决方案。关于这个问题的早期研究产生了一些相矛盾的结果。权利从广义上讲是一种感知、一种主观概念。您认为自己是强大的，您无疑就会强大，您想象自己是弱小的，那么您就很可能会受到别人的剥削。这种主观的权利概念可能会导致两种偏离行为，一是相信一个人拥有比实际更多的权利，二是相信一个人比客观现实表现的更弱。
有研究认为，权利均等的谈判通常比其他谈判更有效，因为谈判者不太注重保护自己的利益（对于弱势方来说）或行使他们的权利（对于强者来说），这使得他们有更多的精力专注于制定出互利协议。当权利分配不均时，弱势方可能会特别积极地寻求一项综合（互利）协议，因为这是他们能够争取到利益的唯一解决方案。
相反，也有研究认为，当权利在谈判者之间分配不均时，亲社会（而不是亲自我）的谈判者会实施更多的解决问题的行为。
主观上高估自己的权利对谈判者有利，因为这利于增加期望，进而增加个人利益。然而，如果伴之以攻击和轻视对方的相互影响的倾向，就可能是有害的。反之，主观上低估自己的权利不利于谈判者的利益。但是，它有利于发展各方之间的关系，因为它增加了迁就和解决问题策略的使用，正如我们在上一节中所了解到的，这两种策略显示谈判者愿意合作以满足谈判各方的利益。