第9章 找个谈判高手——代理谈判

不论是团体还是个人，都常常委托代理进行谈判，而不是亲自上场。这类指定中间人来代表自己的中间人，我们把他们称作“代理人”。

首先，我们研究了促使委托人选择代理谈判的原因。

其次，我们研究了代理人被委托的过程。这个过程是复杂的，包含一系列谈判过程中不存在的步骤。在这些步骤中，我们讨论了代理人的选定、委托人与代理人之间的协议、谈判权限的授予，以及完成谈判后，代理人向委托人汇报谈判结果、委托人对代理人的评估。

我们讨论了代理人在谈判过程中将面对的情况，并了解了他的身份角色是如何影响谈判中各方的心理状态与行为。从这个角度来看，我们将会重点关注“责任”，也就是代理人需要为谈判后果负责。