何时需要代理人
什么时候适合开展代理谈判？而什么时候又最该避免它呢？
让我们先以辩证的观点讨论一下代理谈判。让我们设想一些不同程度的代理谈判，在这些谈判中，代理人的参与程度游走于“完全参与”和“完全未参与”两个极端之间。
在“完全未参与”这个极端情况下，主要利益方认为外部代理人的参与是没有必要且不适合的。所以他们决定不求助于代理的形式，而是自行开展谈判（人际交涉或群体间谈判）。
而在“完全参与”这个极端情况下，主要利益方出于对不同因素的考量，认为通过代理人进行的谈判是更有效且更有利可图的，因此他们将权利完全授予代理人，让代理人主导谈判从开始到协议落定的全过程。
在这两个极端之间，代理人参与谈判的程度都有所不同，从极低（仅仅求助于代理人的专业知识，来协商合同中几项特定条款；在其他的阶段不需要代理人参与）到极高（要求代理人参与准备工作，并且负责大部分合约的谈判，同时保留自己把关最终条款的机会）。
现在我先集中总结与第一个问题——何时选择通过代理人进行谈判——息息相关的因素。
代理谈判可能同时涉及群体间谈判和人际交涉。在人际交涉中，人们对启用代理人这件事非常谨慎。而事实上，当不同的团体间需要谈判时，要求谈判团体中每位成员均出席谈判是十分困难，甚至是不可能的。所有的大型团体都面对这样的问题，例如，国家之间需要通过外交手段来缓和冲突，又或者公司工人需要与管理层协商工作条件。简而言之，由于群体规模的限制，团体之间的谈判几乎都以代理谈判的方式进行。
当团体缺乏专业知识时，他们会求助于代理人。主要有三种类型的专业能力：掌握与主题相关的知识（主题类专家）；掌握谈判流程的知识（流程类专家）；掌握人脉（关系类专家）。
西方社会的分工形式和知识的专业化使得主题类专家经常被聘用于谈判之中。为了解决法律冲突，您需要聘请律师；为了把房子卖掉，您需要咨询房产经纪人。当人们不具备谈判所需的必要信息，并且获得这些信息需要花费大量时间和金钱时，他们就会求助于主题类专家。
当我们缺乏的专业知识是有关谈判流程本身时，我们就会求助于流程类专家。流程类专家对谈判流程有深刻的理解和掌握。他们了解谈判中的步骤，并且能够规避陷阱。求助于流程类专家的前提是谈判各方认识到自己对于该领域的能力不足。
关系类专家并没有特别的知识，但是他们有很广的人脉。拥有良好的人脉通常是谈判中的关键因素。一是它有利于促成谈判的和谐氛围；二是人脉通常是重要信息的来源，会引导决策的制定。
当利益冲突或利益分歧带来太多负面情绪时，求助代理人从中调和也是十分明智的。情绪的泛滥，尤其是消极情绪的泛滥往往会使谈判者丧失部分理智，使他们采取在心平气和状态下不会采取的行动。
但在饱含负面情绪的激烈冲突中，代理人的介入并不一定会促成和解并重建和谐。当其中一方感觉受到了对方的侵犯，在达成和解之前，他必然会向对方宣称要其为自身行为承担责任，而代理人是无法承担这些责任与控诉的。
除了以上三种主要因素（团体规模、专业知识、情绪），还有一些次要因素也会影响谈判方是否选择与代理人合作。
一是时间。聘请代理人进行谈判需要给他熟悉文件材料的时间。如果是一项长期谈判，或者是一项随着时间推移不断跟进的谈判项目，委托熟悉文件材料的代理人可以节约谈判双方的宝贵时间。
二是名声。如果您本人的风评与谈判的目标不符，比如人们对您的印象是彬彬有礼，而您却需要在谈判中展现强势，或者反过来，那么人们就会对您处理矛盾的能力产生不信任，而这种处理矛盾的能力恰恰是建立信任感的过程中不可或缺的。
三是与另一方的关系。当您与您的谈判对象都将双方的关系视为很重要时，将谈判委托给第三方也许会带来不好的感觉，损害彼此之间的信任。