代理谈判有更多的沟通桥梁和独立利益

代理谈判有更多的沟通桥梁和独立利益

 

 

 

个人与团体在谈判中会自行解决分歧。然而有时候，存在分歧的双方也会派出代表来进行讨论。代表（更常被称为代理人）就是那些谈判桌上代表各方（团体或个人）利益的人。而指定这些代表的人，就被称为委托人。

代理谈判与其他类型的谈判存在着许多方面的差异。首先，代理谈判的过程有一些特殊步骤。比如委托人需要决定什么时候启用代表，以及谁是最佳人选。在代理人开展工作之前，双方还必须经过一个制定协议与传递信息的阶段。代理人必须向委托人汇报谈判达成的协议，来确保协议可被接受。

其次，代理人为委托人办事，并且替他们作决策，委托人的命运很大程度掌握在代理人手上，如此一来，代理人必须面对一些特殊的需求，而这些需求与那些人际交涉或群体间谈判中的需求都不相同。“代理人”这一身份也给了谈判者更多额外的限制，使得他的精神状态与具体行为都有别于那些为自己谈判的人。

此外，人际交涉只是在有利益分歧的双方之间架起一座沟通的桥梁，而最简单的代理谈判至少由四人组成（两边各有一位委托人和一位代理人），如此一来，就存在六座潜在的沟通桥梁（见图15）以及四种彼此不同且独立的利益。因此，我们也更容易理解为什么代理谈判被认为是特别复杂的。