客户共鸣心理的重要性：以客户角度思考

底下的学员开始窃窃私语起来，许某不为所动，说道：“我刚刚参加工作的时候，和你们大多数人一样，干的就是销售。还记得我的第一位老板对我说：‘想要做好销售人员，你一定要像客户那样思考！’这句话，让我想起我爸爸曾经对我说的那句话：‘如果你想钓到鱼，你得像鱼那样思考。’”“这就是我今天向在座的各位所传递的一个理念——想要做好销售人员，不要把自己只当成是一名销售人员，更要把自己当成是一名客户。”

理论教育 2023-05-25

如何与客户清晰有效地沟通、建立联系？

接近客户的主题与选择接近客户的方式有很大的联系。在销售过程中，销售人员每次接近客户都应有不同的主题，比如说你是想和未见面的客户约时间见面，或是想约客户参观演示，或是要进行最后的签单交易。

理论教育 2023-05-25

打造清晰报价，为顺利谈判铺就道路

失败案例小蒋是一家电子防潮柜生产厂家的业务人员。他跟小蒋要了所有型号防潮柜的报价表，说要好好考虑考虑。小蒋这才如梦初醒，原来客户索要价格表并不是在对比款式，而是拿来与其他厂家对比价格的。在上述例子中，小蒋如果当时弄清楚客户的主要意图，完全可以采用模糊报价的方法来避免这种销售尴尬的发生。模糊性报价的目的是为了给还处于调查比较阶段的顾客一个隐含回击，并为已经进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。

理论教育 2023-05-25

应对客户投诉：避免相互推脱责任

顾客又找到那名推销员，推销员告诉他，根据商场的规定，他只负责笔记本的好坏，关于赠品的问题，还得找售后。疲惫的顾客又来到售后部门，另一名工作人员告诉他，根据规定，赠品是不能参加售后维修的。工作人员经常以公司规定为理由推脱客户，而事实上，规定是为了约束销售人员更好地为客户提供服务的，工作人员不能以此为挡箭牌来推卸责任。如果销售人员教条地按“规定”做事，不仅解决不了问题，反而会更加深客户的误会。

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不要与客户争论，适时妥协以促成交易

据理力争，很可能会让客户反感而对销售不利。在这个过程中，推销员难以避免地会听到很多来自客户的反对意见，这时，一些销售人员往往忘记了“说服”的目的，把争论当成说服客户的一种手段。他们想尽办法与客户一争高下，却忽略了顾客渴望被尊重的情感需求，最终导致销售失败。所以，销售人员切忌把争论当说服，与客户“据理力争”。

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用富有激情、感染力的语言打动客户

对于销售人员来说，饱满而富有感染力的声音会使你更具亲和力，会使你的客户更快地接受你、信任你。虽然眼睛看不见，他相信他还能用嘴巴、用耳朵和客户进行沟通。最后，很多客户被他积极和富有热情的话语所打动而购买他的产品。只有出自内心的对销售工作的热爱和信心才能使你说的每一句话都富有感染力，也只有热情、富有感染力的语言才能从内心深处打动客户。

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如何降低客户拒绝，赢得客户认可？

在客户拒绝销售人员或是表达自己异议的大多数情况下，态度都是比较强硬的。作为销售人员，你不能避免客户拒绝或提出异议，但有可能降低客户表达的力度，尽量争取客户的认同。在客户提出异议或拒绝之后，销售人员的另一个绝招就是先对客户的意见表示肯定，再把他提出拒绝的理由转化成问题提问回去。客户出现异议时，销售人员一定要积极地去帮助客户解决问题，这才是制胜法宝。

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如何培养自信心与能力？

而在真正销售的过程中，有很多销售人员都对自己的产品没有信心，更不相信自己的能力，这样的话又怎么能说服客户相信自己的产品呢？此外，销售人员还要对自己销售的产品充满信心，要相信自己销售的产品是同类产品中质量最上乘的、外形最精美的、性价比最高的，这样在向客户销售产品的时候才能有力地把产品的优势阐述清楚，促成交易。成功源自心态，不把“自卑”远远抛弃，销售人员是无法满怀信心去发挥自己的优势的。

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重要的成交信号：观察客户身体语言和信号

与此同时，他们还会暗暗观察客户的行为和表情等身体语言，并且在谈话中找出客户的成交信号，以促进交易达成。在销售行业，“成交信号”指的是销售人员在与客户进行沟通的时候，客户所表现出的成交意向。在发现客户的成交信号之后，销售人员便可以通过语言刺激促成交易。聪明的销售人员在侃侃而谈的时候，不妨多观察观察客户的身体语言，伺机而动，找到客户的成交信号，为自己的业绩添砖加瓦吧！

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提高销售技巧与维护老客户关系的重要性

在自我增值方面，销售人员必须不断提高销售的技巧。此外，销售人员想要增加成功的筹码，就一定要重视“老客户”。忽视老客户，对销售人员来说，损失的不是一两位客户，而是会影响自己的销售业绩。不去维护老客户，很难与老客户进行二次合作，甚至是更长久的合作，也很难借助老客户开发新的客户。维持老客户的关系，看似与销售行业毫无关联，其实不然。顶级的销售人员常把与老客户维持长久的合作关系视作业务发展的头等大事。

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拜访成功的前置操作：前期准备和铺垫

直接拜访客户很容易使别人对你产生警戒心，这时，销售人员要做的第一步就是——打破对方的心理防线。切忌过于突兀地切入销售主题。瑞达西和客户以对话的方式开始，在打破客户的“心理防线”后，才自然巧妙地进入销售商品的主题。瑞达西在接近客户前先做好了准备工作，知道他店内的经营状况、了解到对面老板以他为学习目标等，这些都是促成瑞达西沟通顺畅的因素。

理论教育 2023-05-25

如何运用幽默活跃氛围？

作为销售人员，要想吸引顾客的注意力、引起客户的兴趣，最好的方法就是运用幽默睿智、诙谐风趣的言谈。目瞪口呆的老板问道。上面这个例子中，手机店老板幽默风趣的回答营造了一种轻松愉快的氛围，很自然、很迅速地赢得了顾客的认同，也达到了自己的目的。幽默不只是博人一笑的插科打诨，销售人员如果能将幽默这一法宝运用在推销活动中，一定会为销售进程推波助澜。

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避免举止不雅，提升礼仪修养

失败案例小宋是一家房地产公司的职员，今天和一位客户约好，十点钟见面详谈一处商业门面的租赁事宜。早上醒来，已经九点半了，小宋来不及洗脸、换衣服，匆匆忙忙就出门了。一见面，小宋连忙掏烟递火，自己也想来一根提提神。小宋愣了愣，接着就拉着客户入座。小宋一屁股坐在沙发上，就熟络地跟客户说：“真是太累了，昨晚一晚没睡好。”这些举止会令客户觉得你工作状态不佳，懒散而不耐烦。

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从客户言谈举止判断购买动机，不要主观猜测

把自己当做客户，主观臆测客户购买产品的动机，无异于把肉骨头扔给猫吃。挖掘客户购买原因是顺利促成销售的首要保证。其实，想要真正了解客户的购买原因，找对方法是关键，多问“为什么”是一个行之有效的方法。例如，当销售人员得知客户的反馈是“我们公司几个部门对贵公司新设备的使用效果并不是很理想”的时候，一定要问一下为什么，这对之后的处理很有帮助。

理论教育 2023-05-25

客户拒绝和异议的背后原因解析

销售人员在与客户的交流沟通中，客户提出拒绝和异议的方式多种多样，而这背后又有着千差万别的理由。刚开始的三天，萧晓遭到了无数次的拒绝。渐渐地，萧晓的销售工作开始有了起色，她也开始有了自己的客户。有些老年客户从萧晓这里买了按摩器材，还会介绍其他人来买。萧晓说，现在她一点也不害怕被客户拒绝，每被拒绝一次，她都会从中学到很多东西。有一部分客户提出的拒绝和异议是另有意图的。

理论教育 2023-05-25

以退为进解决价格异议问题

有一部分顾客，不会直接向销售员提出价格异议，而是找出产品或服务中的某个缺陷当借口，以此要求销售人员作出价格让步。成功范例一对夫妻正准备购买地板。肯定对方的意见并不代表销售员的妥协，这么做只是为了更好地出击，化解客户异议。

理论教育 2023-05-25