1分钟读懂顾客爱细节问题，灵活用攻心术
第十二章 1分钟读懂顾客爱细节问题，灵活用攻心术
从客户的细节处寻找突破口
“泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深。”在中国，想做大事的人很多，但愿意把小事做细的人很少。我们不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者；我们决不缺少各类管理规章制度，缺少的是规章条款不折不扣的执行。所以，我们应该多去关注细节、抓住细节，从细节入手达到成功的顶峰。
某著名大公司招聘职业经理人，应者云集，其中不乏高学历、多证书、有相关工作经验的人。经过初试、笔试等两轮淘汰后，只剩下6个应聘者，但公司最终只选择一人做经理。所以，第三轮将由老板亲自面试。看来，接下来竞争的激烈性将是不言而喻的。
可是在面试正式开始之前，主考官却发现面试的人有7个。这不是比本来的6个人多出一个吗？怎么回事呢？于是主考官开始问道：“有不是来参加面试的人吗？”这时只见坐在后排的一个男子站了起来，说道：“主考官，您好，我是第一轮就被淘汰了的，但我想参加一下面试。”
这个男子话一出口，在场的人都笑了起来，就连在门口给考生们倒茶的老头也笑了。主考官为了不打击这位男子的积极性，于是说道：“你连初试都没有过，怎么还能来参加面试呢？你根本就没有资格啊。”这位男子却说：“我的资格就是我掌握了别人不可能有的财富，我本人即是一大财富。我虽然只是本科毕业，只有中级职称，可是我却有着10年的工作经验，曾在12家公司任过职……”
这时主考官马上打断他的话说：“虽然你的学历和职称都不高，但是工作10年倒是很不错，不过你却先后跳槽12家公司，这对于一家公司的老总来说，却是不怎么欣赏的行为。”
男子说：“先生，我没有跳槽，而是那12家公司先后倒闭了。可这不是我的失败，而是那些公司的失败。但这些失败经历积累成我自己的财富。”男子刚一说完，在场的人又一次笑了起来，因为他们认定这位男子是一位失败者。
这时，男子继续说：“我很了解那12家公司，我曾与同事努力挽救它们，虽然不成功，但我知道错误与失败的每个细节，并从中学到了许多东西，这是其他人所学不到的。很多人只是追求成功，而我，更有经验避免错误与失败！我深知，成功的经验大抵相似，而失败的原因各有不同。用10年时间学习成功经验，不如用同样的时间经历错误与失败，所学的东西更多、更深刻。别人的成功经历很难成为我们的财富，但别人的失败过程却是值得我们借鉴的！”
男子离开座位，作出转身出门的样子，又忽然回过头：“这10年经历的12家公司，培养、锻炼了我对人、对事、对未来敏锐的洞察力，举个小例子吧，真正的考官，不是您，而是这位倒茶的老人……”在场所有人都感到惊愕，目光转而注视着倒茶的老头。
那老头诧异之际，很快恢复了镇静，随后笑了：“很好！你被录取了，因为我想知道你是如何知道这一切的？”
这位男子为什么会成功呢？就是因为他抓住了那个倒茶的老头这样的一个细节，在一家公司里面，一般来说，倒茶的人是一些女秘书，但是为什么这家公司却叫一个老头来倒茶呢？难道这个老头会是秘书吗？这是不可能的，唯一可能的是这位老头是这家公司的老总，想通过倒茶来观察这些面试者。而所有的面试者都忽略了这个细节，却只有这个男子注意到了，所以，他成功了。
销售也一样，多注意细节，就能拉近与客户的距离，这样客户不想买你的产品都不行。所以，一些微妙的细节往往能影响整个大局的走向，销售细节往往能提高销售成功率。
美国有一个成功的销售员，他的推销方法很独特。他敲开顾客的门后，第一句话说的是“您好，我是一个过路的销售员，我有点口渴，您能给我一杯水吗？”几乎所有人都不会拒绝一个穿着整齐大方、谈话彬彬有礼的年轻人的小要求。喝水的过程中，他利用这段宝贵的时间向顾客谈到了客户的家庭和装修，自然而然就引到了自己的产品上。实际上，这个推销员要水喝无形中就给了顾客一个自我价值体现的机会。为什么一杯水能起到这么大的作用呢？
因为你和客户讨水喝，自然就活跃了气氛，也就淡化了销售的直接目的，在喝水的过程中你还可以跟客户唠唠家常，这样既沟通了感情，也能对客户的真实想法有所了解，可就是这一杯水的细节却使得你更容易成功。
上海地铁的一号线和二号线最明显的不同之处是一号线的每一个室外出口都有三级台阶，而二号线就没有。可就是这三级台阶这么一个细节就决定了一号线和二号线的不同效果。
因为上海地处华东，地势平均高出海平面就那么有限的一点点，一到夏天，雨水经常会使一些建筑物受困。一号线的设计师就注意到了这一细节，所以地铁一号线的每一个室外出口都设计了三级台阶，要进入地铁口，必须踏上三级台阶，然后再往下进入地铁站。就是这三级台阶，在下雨天可以阻挡雨水倒灌，从而减轻地铁的防洪压力。事实上，一号线内的那些防汛设施几乎从来没有动用过，而地铁二号线就因为缺了这几级台阶，曾在大雨天被淹，造成巨大的经济损失。就是因为这一细节，使得二号线的运营成本远远地高于一号线。
同样的是一些不注意细节的销售员，他们在细节方面的忽略也直接导致了他们的失败。
有一位销售员，在给客户演示产品的时候，不知道怎么回事，电脑竟然打不开了，无论用什么办法都启动不了。他忙得满头大汗，用尽了各种办法，结果客户在一旁尴尬地看着。经过仔细检查，原来是电池的问题，而他在出门前没有仔细检查自己的物品，甚至连电源适配器都没有带，结果可想而知。
又有一家办公用品公司的销售员来到一家公司，当时这家公司也准备置办一些办公用品，经过半天的讨价还价，终于成交。但是，当他准备把优惠价以及联系方式写给这家公司负责人时，意想不到的事情发生了，他掏出的签字笔竟然写不出字来。一个文具销售人员，自己用的笔竟然写不出字来，这不是滑天下之大稽吗？于是这位负责人很快就告诉他：“你不用写了，你的产品我们决定不要了！”就这样，一笔快到手的生意就这样没了，这就是忽略了细节准备不充分惹的祸。
于细微处见精神。细节能赢得客户对你的好感，一位讲求细节的销售员肯定也会处处为客户着想，这样的销售员让客户拥有一种安全感。
赞美，拉近与顾客距离的法宝
每一个人都希望被赞美，销售人员在推销时，可以用赞美对方的方式来引起顾客的注意、兴趣及需求。
下面是一个用赞美性的话语来接近顾客的成功范例：推销员宋先生以稳健的步伐走向张总，当视线接触到张总时，他轻轻地行礼致意，向张总问好并做了自我介绍。
宋先生：“张总，您好。我是华通公司的推销员小宋，请多多指教。”
张经理：“请坐。”
宋先生：“谢谢，非常感谢张总在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这个好机会。”
张经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”
宋先生非常诚恳地感谢了对方的接见，并表示要把握住这个难得的机会，这让对方感受到自己是个重要的人物。
宋先生：“贵公司在张总的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总非常重视人性化的管理，员工对您都非常爱戴。”
张经理：“我们公司的业务和你一样，也需要去直接拜访顾客，这就要求员工要有冲劲儿及创意。冲劲儿及创意都必须来自于员工的主动自发精神，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我们特别强调人性化的管理，公司只有真正地做到尊重员工、照顾员工，才会有助于他们发挥各自的潜力。”
宋先生：“张总，您的理念反映了贵公司经营管理上的独特之处。真是很有远见。
我相信贵公司在照顾员工福利方面是不遗余力的，尽管你们目前已经做得非常多了，这里我谨代表本公司向您报告一下有关本公司最近推出的一个团保方案，这种保险方案最适合外勤工作人员多的公司采用。”
张经理：“新的团体保险？”
宋先生：“是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利了解得也一定很详细，不知道目前贵公司已经采纳的保险措施有哪些呢？”
宋先生利用赞美的手法，很快就为自己的推销工作顺利打开了局面。
对顾客进行有效的赞美，可以通过以下几种方式：（1）赞美对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。
（2）赞美后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样。
（3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。
销售不可不知的攻心开场话术
如何才能通过短短几句话成功吸引顾客的注意力，可以参照以下几种常用的表达方式：
1.提及顾客可能最关心的问题
例如：
“听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还是没有从根本上得到改善……”
2.谈谈双方都熟悉的第三方
例如：
“是您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想添置几台电脑……”
3.赞美对方
例如：
“他们都说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”当然赞美的话语要合乎实际情况，过分的夸奖会让顾客产生反感。
4.提提顾客的竞争对手
例如：
“我们刚刚和XX公司有过合作，他们认为……”
当顾客听到竞争对手时，往往会变得很敏感，因而也就会把注意力集中到你要讲的内容上。
5.引起对方对某件事情的共鸣（原则上是顾客也认同这一观点）例如：
“很多人都认为当面拜访顾客是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”这样能够引起对方的共鸣，会有助于推销工作的顺利进行。
6.用数据来引起顾客的兴趣和注意力例如：
“通过增加这个设备，可以使贵公司的生产效率得到50％的提升……”
7.有时效的话语
例如：
“我觉得这个优惠活动能给您节省很多话费，截止日期为12月31日，所以我觉得应该让您知道这种情况……”
这种时间的限制往往会让顾客产生紧迫而稀有的心理。
上面这几种开场时常用的表达方式，可以交叉使用，而且要根据当时的实际情况作出合适的选择。当然，我们在与顾客交谈的时候，一定要以积极开朗的语气去对顾客进行表达与问候。
顾客的需求点应该进行重点介绍
推销员在向顾客介绍产品时首先要弄清楚，哪些是产品的基本性能特征，哪些又是产品的卖点与益处。一般来讲，产品的性能特征就是指产品的具体事实，如产品的功能特点和具体构成，而产品的益处指的是产品对顾客的价值，也就是该产品的卖点所在。在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对顾客的具体需求说出产品的相关利益，顾客就不会对产品产生深刻的印象，也就更不会被说服购买。而针对顾客的需求强化产品的益处，顾客就会对这种特征产生深刻的印象，从而会被说服，会去购买产品。
1.掌握有效说明产品卖点的方式
一般来讲，无论推销员以何种方式向顾客介绍或展示购买产品的好处，通常都要围绕以下几个方面展开：省钱、方便、安全、关怀、成就感。
针对这些方面，推销员要根据不同的顾客采用不同的说明方法：“产品先进的技术会给你带来巨大的效益。”
“方便的使用方法能给你节约大量的时间。”
“这种产品可以更多地体现出你对家人的关心和爱护。”
“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”
当然，推销员应该注意的是，在说明产品的卖点时，必须针对顾客的实际需求来展开。如果提出的产品卖点并不符合顾客的需要，如果向那些需求实惠产品的顾客推荐时尚而价格高昂的产品，那么即使这种产品的性价比再高，也不会引起顾客的购买兴趣。
2.突出产品的优势与卖点
当顾客说出愿意购买的产品条件时，推销员要将自己的产品特征和顾客的理想产品进行对比，以明确哪些产品特征是符合顾客期望的，哪些顾客的要求是难以实现的。在进行一番客观的对比后，推销员就能够有针对性地对顾客进行劝说。
推销员可以通过强化产品的卖点与优势，对顾客发动攻势。如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您，一方面，我公司的产品特点在于……另一方面，我公司还为顾客提供了各种各样的服务项目，如……”
在强化产品优势时，必须要保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。
3.弱化那些无法实现的需求
无论推销员多么努力地向顾客表明产品的各项优势，聪明的顾客还是会发现，你推销的产品在某些方面还是达不到他们理想中的要求。面对这种情形时，就要主动出击，以免让顾客步步紧逼，使自己处于被动地位。
如果你的产品达不到顾客的要求，可以运用以下两个方法来弱化顾客的内心落差：其一，只提差价。这种方法适用于很多种产品的推销。如：“只要多付1000元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”
其二，进行贴近生活的比较。这要求推销员对自己的产品要有较为深刻的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如：“您只要每周少抽一包烟，那么购买这个产品的钱也就出来了。”
4.对产品的介绍要客观
推销员为了推销产品，增加业绩，往往会对产品进行有效的宣传，但任何一种宣传都要诚实，要实话实说，要对消费者负责。不能为了一时的销售业绩，就过度地去介绍产品的优点，甚至去夸大产品的性能和价值。
有一个药厂的推销员对一家医院主管药品采购的医生说：“我们这种药是所有治疗肝病的中药中最好的一种，对所有的患者可以说是药到病除。”
听了这话，医生生气地说：“你也真敢吹牛，这种药我们也试用过，效果并不好。”
于是他谢绝了推销员的推销。事后，院长问医生：“这种药真的没有疗效吗？”
医生回答：“其实还是有一定效用的，它确实能够使一些患者病情减轻，但并没有像他说的那么好。如果他把市场试用的实际情况告诉我，也许我还是可以接受的。但他为什么要无端夸大产品的效用呢？”
向顾客介绍产品的过程，是努力促成交易的过程，也是展示产品特色和优点过程。只有努力展示产品的好处，吸引顾客的兴趣，才能保证销售工作顺利进行。但在这个过程中，过分夸大产品的优点，势必会让对产品非常了解的那些顾客因此不再信任你，而那些不知情的顾客购买产品后，如果发现产品并没有达到你所夸耀的那么好，也会对你产生抗拒和厌恶的情绪，不会再继续购买你的产品。
5.对自己销售的产品要有信心
销售是一种将心比心的工作，对推销员来说，自信是保证销售成功的必备素质。
推销员不仅要对自己的能力树立信心，而且还要对自己的产品和公司树立信心。试想，如果推销员对自己的产品和服务都没有信心，又怎么能让顾客产生购买信心呢？只有当推销员自己对产品的信心坚定不移时，才能最终打动顾客的心。
李维是一名优秀的厨房灶具推销员，他口才过人，思维敏捷，善于洞悉顾客的心理。但在一次推销中，他还是失败了。
有一天，他在一个商场内举办灶具推销活动，他热情洋溢的介绍，引来了众人的围观，现场气氛非常活跃，已经有几名顾客准备购买。这时，他的邻居也到场了，问他：“小李，既然你认为这种灶具这么好，那你家为什么不使用这种灶具呢？”
李维显然没有料到邻居会提出这样的问题，他支支吾吾了半天，也没有说出个所以然来。
看到他这个样子，那些原来已经决定购买的顾客改变了主意。他们心里想：“既然你都不相信你的产品，我们又怎么能相信呢？”
在现实中，很多推销员在面对挫折时，在听到顾客反映产品的一些小毛病时，就马上会抱怨公司产品质量低下，把销售业绩上不去归结为产品质量问题。但我们要从另外一个角度分析一下，任何一家公司、任何一种产品都有销售业绩优秀的推销员，每个公司都有销售冠军，如果产品有问题，那为什么这些销售冠军还可以卖出去很多产品，并且让顾客满意呢？
这也说明了一个问题，那就是销售业绩的好坏很大程度上取决于主观条件，即推销员的心态问题。所以，推销员首先要对自己推销的产品充满信心，才能让顾客和你一样对产品建立信心。
6.站在对方的立场上去介绍
美国口才大王卡耐基的一次经历，也可以作为介绍产品时的一个典范来参照。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：卡耐基每季度要花费1000美元，在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用来讲授社交训练课程。
有一个季度，卡耐基刚开始授课，忽然接到那家旅馆的通知，要他支付比原来多3倍的租金。而在接到这个消息以前，课程的入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。显然卡耐基是不想支付这部分额外费用的，那么怎样才能交涉成功呢？经过仔细考虑，两天以后，卡耐基去找旅馆的经理。
他对经理说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多地盈利。你不这么做的话，你的经理职位将很难保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来分析一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”卡耐基说：“大礼堂不出租给我讲课而是出租给办舞会、晚会的人，那你就可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元，哦！租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加了我的租金，实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。
“还有一件对你不利的事。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱作广告的作用吗？事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请过了，这难道不合算吗？”讲完后，卡耐基告辞了，“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
在卡内基成功说服对方的过程中，只是站在经理的角度想问题，把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达出来而已。
7.充分调动顾客的想象力
在向顾客介绍你的产品时，能够充分调动顾客的想象力是非常重要的。如果能让顾客自己来亲身体验一下那就更好了，因为这样做可以激起他们消费的欲望。一个牙医把以前的患者的X光片放在墙上，使前来看病的人一坐下就可以看到。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到那种程度才来看病。”
所以说，在销售的过程中，通过出示一定的实物，再说一些能够调动顾客想象力的专业语言，就能够让顾客在事实的基础上，再发挥自己的想象力，从而对商品产生认同感。
人的想象力是惊人的，对于同一个事物，不同的人会得出不同的看法。因此，这就要求销售人员能够用自己的专业语言为顾客的想象力铺平道路，并限制或发展顾客的想象空间，这就像制造一个固定的空间、固定的路径，去引导顾客朝着自己设定的方向想象，从而达到销售的目的。
香港一家专营胶粘剂的商店店主，为了让一种新型“强力万能胶水”广为人知，就用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上，并宣称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”一时，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。然而，许多人费了九牛二虎之力，仍然徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功大师专程赶来，结果也空手而归。于是，强力万能胶水的良好性能声名远播。
用赞美去打动顾客，让他认同你
对陌生顾客进行突然推销，难免显得有点唐突，而且很容易招致顾客的冷遇，甚至是反感，以至于遭到顾客的拒绝。但是，如果推销员能够运用恰当的口才技巧，去真诚地赞美和恭维顾客，再提出相关的问题，就容易取得对方的好感，起码能够将沟通进行下去，随后的推销过程也就会顺利得多。
对顾客进行赞美时，一定要做到具体、得体，这其中的尺度掌握很微妙，需要推销员用心去体会把握。如果赞美用词不当，或者太夸张，会给人留下很不好的印象，甚至会让人感到厌恶。
赞美的话题可小可大，小的可以是“您的气色很好”、“您的院子真整洁”等等，大的话题可以是“您做生意信誉很好”、“听说，您在XX方面很有经验”，也可以说”一直仰慕您的学识或者人品”等等。
赞美选择的内容和方式越具体越好，这也表明了你对顾客的了解程度。推销员在赞美顾客时，要有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含糊的赞美。
1.赞美某人的衣着
“您今天看起来很有风度”或“您的衣服很好看并且很时尚”。
2.赞美某人的房间
“这真是间漂亮的房子”或“这个房间装修得很雅致呀”。
“啊，您的房间布置得真好！光线柔和、色调明快，使人赏心悦目，如果再铺上地毯的话，那将更是锦上添花啊！”
3.赞美某人的手表
“这只手表很漂亮”或“这只手表的造型真是独特呀”。
4.赞美某人的小孩
“他真聪明”或“他真是太棒了！我也希望能有这样好的孩子”。
5.赞美某人的新车
“从这部车可以看出现代科技进步真是神速啊！您一定花了不少钱买这部车吧”
或“能拥有如此完美的车，您真是与众不同”。
在与顾客沟通的过程中，赞美会很快取悦顾客，并能够在顾客心中留下美好的印象，因为每个人都喜欢受到别人的赞美和尊重，对赞美自己和尊重自己的人自然会抱有好感。但是，如果过分赞美顾客，就会使赞美远离实际，不能够与自己的推销工作有效结合起来，往往弄巧成拙。
因此，赞美是要讲究技巧和方法的，不是美言相送，随便夸上两句就会奏效的，如果赞美的方法不当还会起到相反的作用。所以，在赞美顾客时，要注意恰如其分，切忌虚情假意、无端夸大。那么，如何去把握赞美的话语而不夸耀过头呢？
有一位经理，开的汽车已经很旧了，因为在创业年代艰苦奋斗惯了，所以现在成功了，怎么也舍不得换新车子。像他这样的人是各汽车销售公司最好的潜在顾客。但是，在很长一段时间里，都没有人能成功地向他出售一辆汽车。原因在于这些推销员总是这样说：
“您这辆车子太破了，太旧了，跟您的身份不符……”、“您这破车三天两头就要修理，修理费用得多少啊”等一类的话，让这位经理听了心里很不痛快。
后来，来了一位推销高手，他这样对经理说：“您的车子还能再用好几年，现在换了新车是有点可惜啊。不过，这辆车居然能够行驶12万英里，看来您开车的技术真是高明啊。”
推销员的话虽然含有车子太旧的意思，但是表面却是在夸赞这位经理的。当然这番话真是说到经理心坎里了。可想而知，只要有需要，这位经理最后肯定会购买该推销员的汽车。
面对顾客找借口拒绝，该如何应对1.应对“改天再来”的借口
在推销过程中你可能经常会遇到这样的顾客：“请您改天再来吧！我今天不买。”
“我现在不需要，过几天再说吧！”
通常情况下，进行这般推辞的顾客，都属于下面两种类型的人：感觉敏锐，能照顾对方的立场，很讲究礼貌；优柔寡断，不能给予对方明确的答复。
（1）对付第一种类型顾客的方法。这种顾客看起来沉静且易于接近，但是事实上，要说服他们得花费相当大的工夫。在经过双方的简短交谈后，如果对方“请你改天再来吧”的意愿仍然未变，那你就要“改变策略”了。
“冒昧地打扰您了，真是抱歉。那么，我就改天再来拜访您吧。”
第一次拜访的时候，吃顾客的“闭门羹”是很平常的事。所以，还要再接再厉进行第二次访问，但如果第二次得到的答复仍同第一次一样，那么，这笔生意成功的希望也就大大减少了。
（2）对付第二种类型顾客的方法。当这种类型的人推辞的时候，你要虚心地接受对方的意见：
“喔，是这样的啊，也难怪，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下的。”
如果你接着说：“不过……”那么其效果就会大打折扣。遇到这种情形，经验丰富的推销员应该这么说：
“考虑？这是当然的，一台空调几千元，再怎么样，也不能随随便便就决定买。国家相关部门曾经作过一项统计，结果表明，在咱们这里76％的家庭都有空调，这倒是相当惊人的。”
“76%”这个数字，无形之中使顾客产生“啊！那我家就包括在剩余的24%里头了”
的心理，从而激起顾客的购买欲望。总而言之，在面对顾客的这种借口时，一切都要按实际情况而定，或是“坚持到底”或是“适时告辞”。当然最“保险”的方法莫过于先将商品的说明书交给顾客，过两天之后，再去访问。
2.“我现在很忙，请你改天再来吧！”
当顾客这么拒绝的时候，你该怎样“应付”呢？
一般而言，这只不过是顾客的一种借口罢了，或者是他在撒谎。所以，你要迅速而准确地看出对方究竟是“真忙”还是“假忙”。如果对方是“假忙”，就相对要好办一些；如果对方是“真忙”，你又该如何“应付”呢？有下列两种方法：（1）约定时间。
“我看您工作这么繁忙，打扰您还真是不好意思呢。这样吧！和您约个其他时间，就五分钟，请您抽出五分钟听我说几句话，好不好？说完我立即就走。”
真正忙碌的顾客，如果你事先和他约好“五分钟”，他也可能愿意抽出这五分钟时间听你说明。否则，“这个人不知道要跟我啰嗦多久”的心理，将会使得他犹豫不决。
（2）适时离开。
当顾客推辞的时候，宁可先说：“打扰您真抱歉。那我就改天再来拜访了。”而不要等顾客说：“我说不要就是不要！”之后才离开。
重要的是，你已经说过“改天再来”，这不仅告诉你自己，更告诉了对方：不久之后，你会再次登门拜访的。同时，千万要记住，离开时的态度要好，不要令对方感到厌恶。
有一位保险推销员到一户人家推销业务。
“我家的收入只够日常开支，哪有钱买保险呢？”
当顾客这么推辞的时候，这位推销员仍然“坚持到底”，不肯罢休。
“我现在没空，孩子都去上班了，我忙着烧饭，还是请你改天再来。”
当顾客这么说的时候，他还是“坚持到底”，一点儿也不放松。
结果当然是生意没成又惹人讨厌。
事实上，当推销员看到对方两手湿漉漉的，又侧着身体站立，就该明白对方确实很忙碌，是在做饭，应该适时告退，委婉地留下下次再来的借口。
3.应对“以前用过，并不好”的借口如果顾客说：“以前用过你们的东西，很糟糕。虽然你们说是已经改善了，但你们的产品质量我很清楚。”
面对顾客的这种借口，有很多推销员往往会反驳说：“哪有这回事？”
然后又把改善的部分说了一大套，甚至还会跟顾客发生争辩，争得面红耳赤。
之所以出现这种局面，或许是推销员听到他的产品或公司被人家说坏话而感到气愤，可是对顾客而言，无论他讲些什么反对意见也是绝无恶意的，倘若顾客果真存有恶意，又何苦跟推销员进行当面沟通呢？所以既然顾客愿意与推销员进行当面沟通，并能够拿起他的商品来瞧瞧，再说些反对意见，这种种行为就表示对制造厂商、对推销员、对商品颇有好感，甚至有购买的意向。
我们应该明白的是，顾客之所以有反对意见，大半是基于某项误解，由于日积月累的偏见所致，所以你务必寻找出其背后的真正原因来，这样才能够适当地做一个处理。此时你可以试着去征求对方的意见，征求顾客意见的方法，大概可以归纳成以下六种：
（1）开放型，“这是怎么回事呢？”要概括地询问；（2）半开放型，“您说的是关于产品还是售后服务呢？”
（3）肯定型，“关于哪几点非常好呢？”只谈优点；（4）否定型，“关于哪几点是不理想的？”只谈缺点；（5）选择型，“您说的是操作、设计、安装方面，还是售后服务方面？”让顾客在几个问题中选择；
（6）集中型，“在故障方面您以为如何？”只集中强调某一点来讲。
4.应对“我要向朋友买”的借口
当推销员前去上门推销时，很可能会碰到这样的顾客，他会先问一下产品的名称和制造厂商，然后说：
“谢谢你，你很辛苦。不过很抱歉，前几天已经买过了。”或：“很对不起，我不能向你买，因为XX制造工厂有我的朋友在那里，不向我的朋友买好像说不过去。”
针对顾客的这种借口，很多推销员往往束手无策，最终也只能知难而退，放弃推销。
其实，这种失败只能说明推销员对于这种相反论调的处理方法缺乏研究。的确，碰到这种“立场坚定不移”的顾客，会让人不知如何开口，尤其是对新手来说就更是无所适从。
当遇到顾客的这种借口时，千万不能知难而退，而应该试着去确定一下此话是否属实。
“是吗？很好，能够向自己的朋友买再好不过了，你们是认识多年的好朋友吧！”
这时顾客倘若善于应付推销员的话，当然另当别论。但是，一般的顾客都会说：“哦！大概是这样子的吧！好多年了！”或说: “叫我怎么说呢？”或说：“你管得太多了！我的朋友与你有什么关系啊！”
在上述情形下，你都可以安心了，因为你知道对方的相反意见，无疑是拒绝的托辞。此刻，你可以说：“这个请您做参考好吗？”
一边拿出产品说明书、图样来给他看，或一边操作示范机器，同时劝导顾客买下来。
但是万一顾客所说的是事实，那应付起来就较为棘手，可以根据那句“我那里有朋友”判断顾客还有购买商品的希望，不妨向他说：“这样啊？您跟ＸＸ公司的王先生是朋友啊？ＸＸ电器公司的产品在这一行是数一数二的，信誉卓著（即使是竞争的同行，也不可说它坏话，称赞人家就表示对自己公司的产品有信心）。不过我们公司出的产品也不落人后，请您看一看吧！我们这个连接器保证绝不亚于ＸＸ电器公司的连接器。我知道贵公司一向都是在使用高级品的，我们这种产品是最合适不过的了。为了求进步，您不妨下次采用我们公司的产品试试，也不会对不起朋友的公司呀！是吧？”
一旦顾客说“好吧！那就用一次试试看”那很可能就大功告成了。但是，如果两种商品完全相同，顾客一点儿也没有改变心意时，推销员必须想办法游说，或作个长期计划，先慢慢成为顾客的朋友，再逐步进行推销事宜。
5.应对“那你就是要推销东西了”的借口有时推销员在给顾客介绍完产品之后，顾客会不屑地问：“那你就是要推销东西了？你是在为你的产品做广告吧？”当面对顾客的这种质疑性的借口时，应该怎么去应对呢？请看下面几则正确的运作方案：（1）表明实质。
推销员：“首先我要申明，这不是广告，虽然具有广告的效应，但这是为了反映我国当前农业科技企业的发展经营状况，不光有书，还有免费网站，另外还要将征集的企业信息汇总到农产品信息中心数据库中，并为企业和用户之间搭起一座便利的信息桥梁。
而普通广告公司绝对没有这种大规模的系统服务，所以怎么能说是做广告呢？”
（2）为顾客着想。
顾客：“我为什么要帮助你们推出这种产品呢，是不是在给你们做广告啊？”
推销员：“先生，您并不是在为我们推出新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了。所以这并不是让你们给我们做广告啊，而是在给您提供一次获得更大利润的机会。因为我们一直都在进行各种形式的促销并提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他们一定会对广告中所介绍的产品感兴趣而前往贵店进行尝试，这也增加了贵店的知名度。”
（3）表示产品质量可靠。
推销员：“我当然是很想销售我的东西！不过，我的产品得首先让您觉得值得买，才会卖给您。关于这一点，我们要不要一起来研究一下？我们的别墅为住户考虑得细致入微，能想到的都为顾客想到了。这些您也能看出来，先说地理位置吧，在三环以内，交通非常便利。而且我们的建筑是由国际著名的设计师设计的，别具品位。不光是外形上叫人刮目相看，内部设施也一应俱全，并且有效地利用了空间，还设计了酒吧、储藏间和娱乐室。我们的别墅离商场、俱乐部和其他商业服务区都很近，徒步只要十几分钟就到了。还有就是尽管我们的别墅位于繁华地段，但是环境非常优美，远离噪声和空气污染。我们这套房子虽然标价是100万元，但您也可以先交30万元的首付款，其余款项可以从银行进行为期20年的按揭贷款。”
可能上面的推销员在给顾客介绍房屋的质量与性价比时太过于详细，但这在实际的推销当中是十分必要的，因为只有让你的顾客详细地了解了你的产品，他才有可能购买。
（4）出奇制胜。
如果顾客对推销颇有反感地说：“那你就是推销东西了？”我们当然不能与之争吵，而应该想办法出奇制胜。
一位商店的老板，是个顽固保守的老年人，非常反感推销员。一天，一位推销洗衣粉的业务员来到店前，还未开口，他就大声喝道：“你是来干什么的？”
这位推销员并未吓倒，而是满脸笑容地说：“老先生，您猜我今天是来干什么的？”
对方毫不客气地回敬他：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿！”
推销员听后反而哈哈大笑，说：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销。”
老年人愣住了：“你要我向你推销什么？”
推销员回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销量最大，我今天是来讨教一下您老的推销方法。”
老年人活了一辈子，也没见过有人登门求教的，于是，感到受宠若惊，便兴致勃勃地向推销员大谈其生意经。直到推销员起身告辞，老头子突然像想起什么来了似的，大声说：
“喂，请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”
如果这位业务员不是采取出其不意的战术，一开口便向老头兜售洗衣粉，恐怕早就给对方轰出门外了。
6.应对“再考虑考虑”的借口
在面对销售人员的推销时，即使是那些确实有需求的顾客，他们也往往会说出“我要考虑考虑”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话。要知道这些话只是一个借口，而不是真正的拒绝理由。推销员只要找出真正的拒绝理由，并有创意地加以解决，就有推销成功的可能。那么当顾客说出：“嗯，这份计划看来相当不错，我考虑考虑看吧。”这时，你如何应付呢？
俗话说：做事要趁热打铁，做推销也是一样的道理。假定顾客说“我再考虑考虑”
这样的话，推销员应该在此反对意见刚刚萌生之际，就立即想办法进行化解。这时你可以说：
“实在对不起。”
“有什么对不起呀？”
“请原谅我不大会讲话，一定是我的介绍使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我再考虑考虑了’。可不可以把您所顾虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”
这样，既显得认真、诚恳，又可以把话头接下去。
推销员也可以直接跟顾客这样说：“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”
这也是为了进一步激发顾客的购买欲，一步一步引导顾客购买。可能顾客已经从相关资料介绍中抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使顾客下不了决心。这时推销员就应该站在顾客的立场，从他的利益出发，同顾客一道来考虑消除疑虑、解决问题的办法。
比如说，推销员可以用暗示性的方法跟顾客讲：“这是一个很重要的问题，我们一道来研究好不好？”
或说：“的确，正如您所看到的，这就是最重要的地方，而这也恰恰是我要向您推荐的这个产品的独特之处。以前使用的减肥食品都需要配合节食，使人难以忍受，但这种营养素却能够在您实行健美计划的同时，不用节食，而且不会产生副作用……”此外，还可以说：“对不起，我知道您很忙，可惜是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是这些问题吧！若不妨碍您的话，我们还是再仔细研究一下。”
7.应对“我想到别家再看看”的借口当推销员刚刚向准顾客形象地展示完产品，并把产品的每项优点都解释清楚之后，准顾客却说：“我想到别家再看看。”这实在是很令人气馁的事。不过在面对这种情况时，优秀的推销员会利用各种技巧，转变顾客的看法，当场完成推销。
（1）强调产品的品质。
当顾客说出“我想到别家再看看”这样的借口时，首先要分辨出他想到别家看的究竟是什么？是价格，是质量，还是服务？只有在弄清楚这一点后才能对症下药。
如果顾客是出于价格的因素，就可以这样对他说：“先生，每个人都希望买到物美价廉的商品，您到别的公司去看，他们的价格可能真的比我们的价格低。但是我可以打包票地说，绝没有第二家能以这个优惠的价格来给您提供这么高质量的商品和优良的售后服务了。”
“我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像您肯定不能以吉利汽车的价钱买到宾利那样的产品质量和服务一样。”
在说完这句话后，最好要给顾客留下足够的反应时间。因为你所说的都是实话，顾客几乎没有办法来反驳这个事实。那么接下来，你就可以这样对顾客说：“那么先生，您不认为以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很划算的交易吗？”
因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，所以你的顾客如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你就可以继续问：“先生，购买商品时肯定要考虑价格原因，但它并不是首要的，有时多投入一些成本来获得真正所想要的优质产品，绝对是值得的，您说是吗？就像有些公司的采购人员只是致力于从供应商那里尽量获得最低的价格，而并不考虑产品本身的质量和以后的服务。我们知道，有时候低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。
而那些资深的采购人员，往往会基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，而不是那些低价位的产品。”
“先生，我想您肯定不会为了贪图那一点儿便宜，而不顾产品质量的好坏和服务的优良与否吧？您肯定会为了您的长期利益着想，而不会放弃我们的产品，对吗？”
（2）对顾客的要求表示理解。
某顾客需要一台笔记本电脑，以便生意上的沟通能够更方便、更快捷。他跟推销员通了电话，听了介绍后，他说想到其他的地方再问问。
在这种情况下，就应该设法让顾客说出他真正反对的理由。你可以试试以下这种办法：
推销员：“您知道吗，先生，跟您一模一样，很多顾客在购买我们的笔记本电脑之前，想再到别的商家比较比较。我肯定您也一样想以手头现有的钱买到最好的笔记本电脑，以及最好的售后服务，对吗？”
顾客：“那当然是肯定的啦。”
推销员：“您可不可以告诉我，您想看些什么或者比较些什么呢？”
顾客：“……”（这时他说的第一句和第二句话，应该都是真正的反对理由——除非他只是想把你摆脱开来。）
推销员：“在您跟别的商家做完这些方面（一个个说出来）的比较之后，发现我们的最好，我想您一定会回来跟我购买的，对吗，先生？”（好了，这会儿是让顾客说出打算的时候了。）
（3）不妨摆出一种高姿态。
“不好意思，我只是想试一下，我想到别家再看看。”
“既然您对这种商品的效用有点疑虑，那么我现在就给您比出效果来。您看，这是五十元的，我们现在来跟这一百元的比一下（做演示）。您看这效果是明显的不一样。
如果您还是不相信的话，也可以再到别家问问，反正我的商品不怕试，也不怕比。即使您到别家去，也会再回来的。”
在这里，推销员就是向顾客摆出这样一种高姿态：我们公司的东西不论从质量还是价钱方面都是最棒的，您随便到哪家问，哪家比，最终还是会回我们这里来购买的。在实际的推销中这种方法是比较有效果的，顾客—听推销员这样说，很可能就不再犹豫了。
8.应对“我很满意目前的供应商”的借口当顾客说“我很满意目前的供应商”时，虽然这句话表明了顾客对目前供应商提供的各项服务很满意，但这也并不代表他会一直满意下去。如果这时推销员能让顾客继续说下去的话，其实也很容易找到机会，找到突破口。你可以给顾客先派送样品或尝试性的订单，向顾客展示能证明你的产品价值的东西。
（1）具体问题具体分析。
就像面对其他类似的借口一样，推销员应该分析顾客借口背后的真实原因是什么，然后再想办法去解决这一难题。首先，需要了解顾客的供应商为什么会令顾客那么满意，这对下一步应对策略很有帮助。
常见的原因是供应商给顾客的商品不仅在质量上让顾客满意，并且服务周到，如供应商有库存，可以随时送货并且价格也比较合理。还有就是由于顾客与供应商已经合作多年，有了特殊生意关系和更深的个人关系。
推销员在了解了这些原因之后就应该采取以下步骤了：第一步，取得现任供应商的资料。
“您最喜欢目前这家供应商的哪一点？”
“您最满意他们什么地方？”
“有没有您想改变的地方？”
“我们最近结合最新科技成果，研制出了新型产品，综合性能远远超过了你们现有的设备，如果您能给我们一个机会，我很乐意示范给你们看。”
第二步，运用激将法。
“我相信您会同意这一点的，先生，身为一名企业家，您应该要主动地去寻找能给公司带来最高回馈的解决方案。”
第三步，作出专业的回答。
“先生，当我们对供应商很满意的时候，我们还是需要另外一家供应商当作参考，以确保自己真正能够得到最好的价格、最好的商品与价值。”
第四步，询问顾客选择的过程。
“您是用什么标准来衡量你的供应商的？”
提出跟标准有关的问题，可以让顾客想想未来的发展趋势，而不仅限于眼前。
（2）分析产品的优势所在。
“张经理，您好，我是ＸＸ报的小周，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1／2版还是1／4版？”
“我们一直都在Ｙ报纸上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说你们这个版面的收费太高了。”
“张经理，您是知道的，我们这个版费是标准版费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是极为可观的。您在其他小报上做几个广告合起来的目标受众还不如我们一家报社的多呢，费用却高多了，您说是吧？”
“嗯，这……”
“您就别犹豫了，您看是做1／2版，还是1／4版？”
（顾客沉默了10秒后）
“张经理，您是知道的，目前有很多顾客都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是后天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给您的秘书小李，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”
“那好吧，我先看看。”
（3）强调产品能给对方带来的利益。
顾客都是以自己的利益最大化为前提的，如果你能向他们详细展示自己的产品能够给他带来什么样的变化和收益，那么顾客是会心动的。
顾客：“我们自己有自己的工厂，会做这些产品，所以我们不需要购买你的现成产品。”
推销员：“我们的这种产品是大规模工业化生产的，价格低廉，使用方便，又能提高员工的工作效率，而且还可以节约成本。我相信，用了我们的产品只会更好地促进你们的生意。”
9.应对“先把资料放在这儿吧”的借口一位推销员到了一家公司，开始向该公司的总经理推销他的手提电脑。这位总经理只是很随便地说了一句：“知道了，那你先把相关的介绍资料给我留下吧。”很明显，这位总经理根本没有购买的意思，只是随口敷衍一句。虽然表面上他并没有说没有兴趣，但是他只是冷淡地让推销员把资料留下，就表明了他根本对此没有兴趣，留下资料后翻看的机会也很小。那么面对这种情形的时候，推销员应该怎么应付呢？
可以看以下的几个解决方案：
方案一：
推销员：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，而且都是专业术语，必须配合人员的说明和解释，而且对每一位顾客还要分别按个人情况进行修订，等于是量体裁衣。所以，如果您今天没有时间的话，那我星期四或星期五过来给您做具体讲解，您看是上午还是下午比较好？”
方案二：
推销员：“是的，先生，是这样的，正因为您的时间很宝贵，所以如果让我先跟您讲一下，再把资料留给您的话，您在看资料的时候就可以有重点地进行阅读，这样可以节省您更多的时间。您放心，我不会超过十分钟的，不知道您是星期一晚上，还是星期二晚上方便呢？”
销售贵在赢得时间，时间就是金钱什么是最佳拜访客户的时机？那就是潜在的客户能够接见你的时机，而且是他自愿将一笔生意交给你来做的时候。
可以说，德国人是世界上最有时间观念的一个民族，他们不管是去车站接人，还是开会，都会把时间精确到分钟，绝不浪费。
因为时间对于每一个人来说，都是宝贵的。文学家说：时间就是金子，医学家说：时间就是生命；教育家说：时间就是知识；军事家说：时间就是胜利；史学家说：时间是最公证的法官；哲学家说：时间是真理的女儿；美学家说：时间是生活的希望；企业家说：时间就是速度；农民说：时间就是粮食；工人说：时间就是产品。
在销售中，时间也就意味着成功。在面谈的时候，客户给你两分钟的陈述时间，也许这两分钟就让你赢得了一份订单。你去拜访客户，你准时赶到了，给客户留下了一个好的印象，也许就是这一种好印象，使得客户对你产生了信任。
销售员：“林总，您好，我是ＸＸ空调的销售员小周。”
客户：“你好，请问你有什么事吗？”
销售员：“我们公司最近推出了一款新的空调，这款空调不管是从省电、价格、环保还是噪音方面，都是市场上绝无仅有的，不知道您对我们公司的产品有没有兴趣？”
客户：“好的，你把产品的资料带来我公司吧，我看看。”
销售员：“那您什么时候有空呢？”
客户：“就明天上午十点钟吧。”
第二天上午九点半的时候，小周从公司出门，坐车前往林总的办公室，小周心想：这位客户肯定能搞定，业绩又能提升一点了。正在小周沉浸在美好的幻想中的时候，车出问题了，最后小周不得不打的，可是的哥却把路给看错了，等他把小周送到林总办公室的时候，时间超过了约定的时间十分钟，等小周敲门进去，林总已经于五分钟前离开了办公室。
回到公司后，小周给林总打电话，再三道歉，并说明自己迟到的原因，但是林总却不给他任何机会。就这样，快到手的订单就飞了。
“时间就是胜利”这句话在这个案例中得到了很好的诠释。如果小周能按时赶到林总的办公室，那么这份订单是十拿九稳的。
所以，在推销活动中，时间观念是最重要的。试想，一位销售人员提前预约了客户见面，但是自己却迟到了，使得客户在约定地点左等右等，要是销售员没有特殊的情况，对于任何客户来说，肯定觉得自己是不被重视的对象，所以销售员要想做成这位客户的生意的机也是微乎其微的。
而销售员要怎样才能抓住时间呢？也就是说，要怎样才能把握好最佳的访问客户的时间？
第一，电话预约。对于销售员来说，拜访客户首先要做的就是要电话预约，如果没有预约就直接去访问客户，也许当时客户根本就没有时间，这样对于销售员来说，也是不值得的。预约好之后，就要早早地到达与客户约定的地点。
第二，寻找客户的最佳拜访时机。其实，对于销售员来说，成功的生意大多与时间有关，而这种时间也就能带来时机，时机就是一种等待，也是一种把握。世界上与我们擦肩而过的绝好机会真是太多了，没有留心把握和执著追求，我们也只有眼睁睁地看着把它浪费掉。
因此，销售员应该永远记住一条销售真理，那就是不要考虑自己方面，一定要考虑客户，令客户满意才是销售的根本。只有在这个时间段里跟客户交谈，成功的可能性才能越大。根据这条原则来看，什么是最佳拜访客户的时机？那就是潜在的客户能够接见你的时机，而且是他自愿将一笔生意交给你来做的时候。
时间能创造财富，时间也能生成订单，身为销售员，你应该是一位很有时间观念的人，这样，你才能赢得客户的信任。
寻找共同点拉近彼此礼仪间的距离杰弗里?吉特默曾说：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”事实证明，人们更愿意与容易相处的人做生意，尤其是与客户初次见面，找到恰当的切入点，能够很快消除彼此的紧张感和陌生感。
那么要怎样消除人与人之间的距离呢？这是每个销售员都要攻克的心理问题，最好的方法莫过于寻找共同点，以此拉近自己和客户的距离。例如，对一个球迷来说，如果你在拜访的时候跟他聊起昨晚的那场精彩球赛，他一定会眉飞色舞的，说不定你就成了他的铁杆“球友”；而对于一个忠实的“彩民”而言，没有什么比中大奖更能对他产生诱惑了，把你看中的那个号码告诉他，你就是他的上帝了……凡此种种，不一而足，销售中为自己和客户制造共鸣是很重要的，有了共鸣的基础，你们之间的距离就会越来越近。
王先生是一家公司的销售部经理，有一次他去四川度假，晚饭时间他来到一家餐馆准备就餐，可是餐馆已经是宾朋满座了。看到这样的情景，王先生想了想还是走吧，可在无意之中，他发现靠角落的一张两人桌还有一个位置空着。犹豫片刻，王先生还是走了过去，并主动向坐在旁边的那位先生亲切地打招呼：“您好。”对方有些惊诧，但也很有礼貌地回应。王先生问：“请问这位子有人吗？”对方说：“没有。”王先生便说：“我可以坐在这里吗？”对方很痛快地请他坐了下来。
王先生坐下来之后，看着对面的那位先生说道：“我今天刚从上海坐飞机到这里，这里的景色真是优美，感觉整个人都平静了很多。”对方说：“是啊，那你去过九寨沟了吗？我家就在那里，那里的景色更值得一看，电视剧《东游记》就是在那拍的。”
接着，他同王先生谈起了四川的风土人情、自然景观，之后又给了他一张名片，原来他是某大公司的业务主管。
王先生也拿出自己的名片递了过去，这位业务主管看到王先生的名片，很惊喜地说：“啊！原来你在广告公司高就啊！看来真是太有缘了！是这样，我们公司想在上海成立一个办事处，正想找一个广告公司合作呢！”王先生一听也高兴了，于是两个人把谈话的地点换成了酒店客房，后来竟然签了一个上百万的订单。
所以，对于销售人员来说，和客户沟通谈生意并没有什么难处，难的就是怕你找不到和客户的共同点。任何时候，两个陌生人之间，只要有了共同的话题，那么双方的交流和沟通就始终能顺畅无阻进行。
那么，销售员要怎样才能和客户的找到共同点呢？以下几种方法可供参考。
第一，从客户的口音中找共同话题。从客户的说话口音中，我们通常可以判定客户的出生地或曾经生活过的地方。销售人员不妨大胆地通过客户的口音猜他是哪里人。
猜对了，当然可喜，两个人就有了共同的话题。猜错了，也很可喜，因为客户往往会告诉你他是什么地方的人，这样你们还是找到了共同的话题。一个优秀的销售人员应该是一个善于观察和学习的人。
销售员小刘见到客户时，简单寒暄之后就问客户：“听您的口音，好像是江西人吧？”客户点头说是。小刘说：“真巧啊。我是南昌的，您呢？”客户说：“我是九江的。”
小刘说：“九江好啊，九江有庐山，‘匡庐奇秀甲天下’，我前年去过一次，真是名不虚传啊！”气氛一下就此融洽了很多，于是，他们亲切地交谈了起来，等到小刘起身告辞时，他们已经是熟悉的朋友了，客户还说有时间欢迎小刘到他家做客。
第二，关心客户，从客户需求人手。这需要销售人员在拜访客户、与客户交流之前，充分、认真地分析客户实际的、最强烈的需求，如果一开始就抓住了客户急需解决的问题点，客户必定愿意将话题继续下去，相反，如果销售员与客户初见面，就带着十足的“商业气味”，那么客户基本上就不会购买你的产品，甚至不会给你机会让你背课文似的“背完”开场白。
保健品推销员小孙进入一个小区推销时，看到一位孕妇和一位老太太坐在草坪边的长椅上，于是假装不经意地问小区保安：“那是不是一对母女啊？她们长得真像。”
保安说：“是啊，而且女儿马上就要生孩子了，老太太特地从老家坐火车来照顾她。”
小孙也来到了草坪边上，亲切地提醒那位孕妇：“不要在椅子上坐太长时间，这会在一定程度上对身体有损伤，特别是怀了宝宝的时候，等小孩生下更要注意不要受寒。”然后转向老太太：“现在很多年轻人都会忽视这些，很需要您提醒和照顾。”老太太说：“就是，就是，现在的年轻人啊，你跟她说啥她都不当回事……”
她们从怀孕和生产时的注意事项一直讲到生产后的恢复和保养，再讲到老年人保健，谈得十分开心。那对母女早就开始看小孙随身携带的样品和产品资料了。
第三，从共同爱好中寻找话题。一个销售经理应约来到客户办公室，看到客户书架上有很多中国古籍，特别是有很多关于《道德经》的书籍，于是在与客户聊天的过程中，他谈起了自己的爱好之一——读书，尤其是喜欢读《道德经》。客户一听就来了精神，说他也最喜欢老子。于是两个人就从老子谈到业务，不亦乐乎地忘了时间，晚上还一起吃了晚饭。
除此之外，还可以从与客户拥有的共同物件中寻找共同话题、从客户的穿戴来寻找共同话题、从与客户的家庭存在共同点方面寻找共同话题、从与客户的共同遭遇中寻找共同话题……
总之，在与客户进行交流时，销售人员一定要根据客户的兴趣和爱好说话。因为每个客户的文化素养、性格、职业及个人阅历等方面都不尽相同，所以他们的兴趣和爱好也会有所不同。另外，每个人的兴趣和爱好都会随着时间和地点的改变而有所改变。销售员如果能在事前知道客户对哪些东西特别感兴趣，不妨从客户感兴趣的话题谈起，这样就能够很容易打开对方的心扉。
“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”说的就是双方若没有共同话，那么要想把谈话再进行下去也是不可能的。在销售的交谈中，你千万不能出现和客户哑火的现象，不然，你就不可能拿到订单，而为了避免这种情况出现，你就得找与客户的共同点。
用笔记下顾客要求，客户觉得你很在乎他下班了，很多人喜欢拿着笔记本到星巴克里边坐坐，一边上网，一边喝着咖啡，感觉很是惬意。很多销售人员也喜欢这口，随身背着笔记本，觉得自己倍儿潇洒！这样的生活不错，不过，在工作的时候我们也要随身带个本，这个本不是笔记本电脑，是能随时记下客户资料和信息的记事本。
记事本对销售员来说绝对是一个“好武器”，你可以随手记下和客户交谈的时间、地点；客户的姓名、职位、需求；答应客户要办的事，下次拜访的时间；自己的工作总结、体会等。
不容易忘事儿是一方面，当你虔诚地一边做笔记一边听客户讲话，客户会感觉到自己受到了特别的重视，有一种受尊重的感觉。这样做更能鼓励客户说出更多的需求，对你的销售工作可谓是锦上添花啊！
我们要把追女孩子的精神用在客户身上，留意客户的任何细节，甚至有时候客户的隐私也不妨了解了解，当然不要太过分。准备一个记事本的目的正在于此，随时掌握客户所想，对我们有着莫大的帮助！
记下客户的要求，我们就要试着去尽量满足他。但是，也不是客户叫你提供什么，你就提供什么。你需要执行的，只是你允诺客户的那一部分，对于客户的“不正当”要求，你有拒绝的权利，当然，拒绝也需要技巧。
有时候，客户的要求很多，但是他们买的东西却不多，这样就占用了销售人员大量的时间和精力，从成本的角度来考虑，这样的做法无疑是资源的最大浪费！
在和大客户商谈的时候，一方面要把握好自己的筹码，另一方面要认真分析客户要的是什么。把客户的这些要求记在本子上，然后认真思考，准确判断。其实，最关键的是要知道自己努力争取的是什么。对你来说是重要的资源，但对客户不一定重要；对客户重要的东西，不一定是你最想要的。
记事本就是为了这个目的而存在的，记下来更直观也更明朗。把你要做的事情按照重要程度排列下来，找出最关键的，在一些不是很重要的问题上，不就可以给客户做些适当的让步了吗？
人人都爱面子，你给客户面子，客户才会给你金子。你给了客户适当的让步，让客户感觉到你的诚意，接下来他也会在业务上给你一些让步，投桃报李，很可能你的单子就成了！
当然，也不能像个听老师讲话的学生一样，认真地去做什么笔记。不要让客户感觉你是个“菜鸟”，只能做笔记，没什么工作效果。记下来很有必要，但千万不能疏忽了客户的感受和自己在客户心中的印象！