怎样做好个贷联动的潜力挖掘

东湖支行主要数据分析：东湖支行成立于14年前，一直是该行的个贷特色支行，AUM余额5亿元，较年初增长2000万元，但个贷余额10亿元，较年初增长2亿元，增量占到了整个分行的40%。

东湖支行地理位置分析：东湖支行是个老网点，门口客流量较大，而且周边有很多成熟小区，未来零售潜力市场巨大，但是该支行历任领导都只注重个贷营销，却忽视了周边的基础客群。

对东湖支行的辅导建议：

第一，个贷联动有较大空间，东湖支行有10亿元的个贷，而且个贷业务越来越多，建议加强个贷经理和理财经理的联动营销，理财经理人人懂个贷，个贷经理人人做理财，资金监管要进一步上量，对卖方要加强产品营销，提高资金监管的留存率，进而带动整个支行带储率的提高。

第二，厅堂要从服务网点变成营销网点。柜台人员“递单页，加微信，后跟进”要进一步养成习惯。东湖厅堂营销“四必做”：一是客户一旦超过10个人就要做微沙龙，坚持人人会做微沙龙；二是人人主动向客户推荐产品；三是人人主动加客户微信；四是人人会做客户流量疏导。(https://www.daowen.com)

第三，周边小区要建立根据地。东湖地区小区云集，要积极和小区物业建立联系，经常利用活动和小区加强营销，在当地打出本行品牌。

第四，存量客户的盘活。东湖开业较早，且过往流量的个贷相关客户很多，建议对低值且曾经高端的客户进行电话营销。

第五，厅堂的业务流程需要进一步优化，人人做低柜。能用低柜的不用高柜，能用智能柜台的不用低柜，提高效率，提升客户的服务体验感。

总之，东湖支行零售经营之路是：个贷是强项，导入促增长，盘活是重点，电销要经常。