60亿元AUM支行怎样突破瓶颈，再创辉煌
某股份制银行烟台路支行2009年末开业，开业后曾经创造过很多奇迹，当时全行16家支行，作为开业最晚的“小弟弟”，从零开始，每年咬定两个目标，稳扎稳打，逐步赶超，开业第六年的时候，已经成为全行16家支行的老大，AUM余额超过40亿元，此后，烟台路支行不但是AUM增量，零售存款增量以及客户数增量一直领先，并且烟台路支行相继开业的三家社区支行也齐头并进，业务快速发展，这家股份制银行全国范围内有460家社区银行，全国排名前两位的都出自这家支行，可以说，烟台路支行创造的辉煌让大家刮目相看。
但是当AUM突破了60亿元之后，却经历了长达2年的盘整，各项指标增长乏力，客户数出现下降，是什么原因？该如何突破这一困局呢？
对烟台路支行的九条辅导建议：
第一，分行和支行稳定一线营销人员。人员流动频繁，客户维护出现断档。烟台路支行老年客户多，对熟悉的员工有一定依赖性，人员变动影响客户体验，导致一些客户转走他行。因此，建议分行和支行稳定一线营销人员。
第二，加强交叉营销，提高客户黏性。去年发行的一款中短期债券型基金亏损，使得追求稳健的老年客户几乎对该行丧失信心，纷纷转走。建议：分行和支行加强产品遴选和把关，把合适的产品卖给合适的人，加强交叉营销，提高客户黏性。
第三，加强优势产品宣传。银行近两年大力推净值化转型产品，而烟台路支行是卖保本保息产品起家，客户对转型产品不信任，员工又解释不清，加上AUM考核弱化，个别员工销售产品完全看积分和个人收入，客户流失对员工收入影响不大，加上银行固收类产品减少，城商行大额存单4.18%按月付息，有很强的吸引力，造成流出较多。建议：加强优势产品宣传，多用净值相对稳定的6M或12M转型成熟产品重塑品牌。
第四，新客开户少，导入渠道受限。过去LED大屏，MGM口口相传是烟台路支行导入新客的来源，现在由于产品等各种因素影响，新客导入少，或者新客进的少，老客走的多，这也应当是该支行AUM下降的主要原因之一。建议：烟台路支行老传统不能改变，还得坚持继续外拓宣传、门口坚持天天宣传、利用好大屏幕、夹报以及微信、抖音等线上工具。(https://www.daowen.com)
第五，客户回馈有所减少，客户体验下降。客户反映，近年三大节日回馈较过去减少，其原因是过去礼品配置相对充裕，现在受大环境影响，费用减少，回馈的广度和力度降低，客户的实际体验与预期相比有所下降。建议：因为烟台路支行AUM占全行的十分之一，所以在给烟台路配备专项礼品时可以适当倾斜，提高客户感受。
第六，加强对社区的考核和调度。过去，三家社区银行增量是烟台路支行的主力，现在保利花园等三家社区AUM较年初负1亿元，支行负8000万元，严重影响了烟台路支行整体的AUM提升。建议：加强对社区的考核和调度，适当增配人员，三家网点PK赛，配置奖励，进一步调动竞争的积极性。
第七，强化服务管理。提升员工服务，不能“店大欺客”。烟台路支行一直是全行叫号量最大的支行之一，每天的叫号量不低于400个，相对其他行来说，每人维护客户量大，捉襟见肘，业务量大的时候，往往忽视了客户的体验和挽留。建议：强化服务管理，让员工发自内心地为客户提供温馨服务，注重贴心、热情、温暖。
第八，进一步加强管控客户资金流入流出机制。客户资金流失不可怕，怕的是不知道谁走了，不知道为啥走了。客户资金流入流出机制需要进一步加强管控，每日管控表单法要坚持，每日通报员工个人管户客户流出情况，特别是同户名客户转入他行，加强跟进营销，做好数据分析，采取应对措施。
第九，进一步增加客户体验感和黏性。客户活动有增加的空间，需要进一步打造理财特色。建议：进一步增加客户体验感和黏性，每月举办一次100万以上客户生日会，以及健康类、老年娱乐类等活动，通过活动稳定老客户，进一步打响品牌。