高端客户集中的网点怎样做好财富管理

苏南支行数据分析：AUM余额11亿元，较年初增长4000万元，其中零售存款8亿元，较年初增长3000万元，从增量结构看，该行还是停留在拉存款的传统模式，而当地经济发达，藏富于民，应该大力推高收益信托等产品，先把规模做大，到时存款转化就水到渠成了。

苏南支行位置分析：该行地处高端小区旁边，但对高端客户的营销却没有找到重点，浪费了好的位置，所以转变观念是最重要的。

对苏南支行的辅导建议：

第一，员工团队踏实能干，积极上进，但要进一步加强自己银行产品的培训，利用晨夕会的时间，人人当讲师，同时先让自己和家人购买本行产品，从而真正体验本行产品的优势。(https://www.daowen.com)

第二，梳理工作流程，提高成交速度。加强对员工个人业绩的PK赛，建议经常搞一些专项的柜员业务量、理财签约量，以及业绩相关的小型劳动竞赛活动，形成人人争先的氛围。

第三，强化代理产品销售，进一步拉动新客户导入。小集合和信托产品是当地老百姓的偏爱，要人人会卖，大家提升对产品的了解和信心。随着各家银行理财子公司的陆续开业，代理其他行的理财产品也陆续成为一种趋势，所以要让大家学会因时而变，学会对自营理财和代理理财进行遴选，既要考虑中收，又要考虑给客户带来稳妥收益，从而实现客户量的增加。

第四，防流失工作要做好。加强客户黏性的培养，客户维护要做到“通讯录里有姓名，朋友圈里有客户，生日节日有祝福，理财到期有提醒”，只看重存款，就会流失AUM。挽留客户要柜台和理财天天演练，整体联动。

第五，加强微信的宣传。让每个员工提高到2000个好友以上，有针对性、有组织地转发产品，每个人做好自己的人设。

第六，新客导入要进一步发力。门口获客，外拓获客，微信获客，转介获客，这些都要坚持经常，争取全面开花。