理财销售少，AUM规模滞涨怎样破局
营业部数据分析：县行营业部AUM金额4亿元，其中活期存款1.2亿元，活期占比达到了30%，这说明该行存款盈利能力相对较强；定期存款1.6亿元，占到了总AUM的40%，这部分存款相对稳定性好，但是成本较高；该行保险余额是5276万元（趸交），在总体AUM中超过了13%，这部分资产对盈利贡献度较大；但理财余额只有4000多万元，也就是说理财余额还不如保险多，这也是该营业部零售增长乏力的主要原因。
就支行营业部的地理位置来说，同业竞争压力相对较小，主要的竞争对手是对面的农商行，农商行最大的优势是存款利率比我们高，我们恰恰拿自己最短处和对手竞争。而农商行理财少，我们却把理财放弃了。这就好比是战场上和敌人打仗，我们有步枪和机关枪，但敌人的步枪比我们火力更猛，我们却只是用步枪和敌人打，放着机关枪不用。
支行营业部和农商行相比，理财产品丰富，要转变观念，加大理财产品的销售力度，以理财规模的扩大，带动存款的沉淀和增长。我们再看看基金，营业部基金只卖了331万元，比照营业部的核心地位来说，销售偏少，影响中间业务收入的提升。国债800多万元，这个数量也可以，占到了全行的平均水平以上。但是资管产品就偏少了，资管才200来万元。(https://www.daowen.com)
营业部贷款5亿元，存款与贷款的结构比较合理，如果计算贷存比的话，贷款占存款的比率高达178%以上，在整个分行中，也算是一个贷款特色行。信用卡透支额是2241万元，这个数字比照我们4亿元AUM来说，特别是比照5亿元个贷来说，信用卡额度还是偏少的，这就需要我们努力加强个贷客户办理信用卡的交叉营销，把信用卡的发卡量以及透支额做上去，增加支行的零售盈利能力。
对营业部的辅导建议：
第一，要提高员工的专业技能。整体上营业部的团队精神面貌非常好，那天外拓的时候也给我们带来一个个感动。那天天特别冷，气温零下十几度，我们的同事只穿着单衣就出去了。外拓也没有两人一伙，个人自己寻找营销目标，不畏严寒，不畏辛苦，最终添加的微信数还是比较多的。
但是整个团队也有美中不足，就是大家对于我们银行的各个产品了解还是比较少。营销不能单单靠下苦力，更多的是要熟悉产品，掌握技巧。因此营业部要坚持落实财经晨会，大家轮流讲，掌握最新财经形势的同时，人人讲产品，人人会用营销垫板，人人学会主动开口。同时要不断提炼产品的营销话术，一定要相信话术。招商银行在零售起步的时候，他们走的捷径就是让员工背话术，当大家对这个产品把握不好的时候，让他背话术，逐步适应专业性、规范性营销。
另外，每个同事要考各种资格证，有了AFP，尽量考CFP，基金从业资格证争取人人都考出来，因为现在没有基金从业资格证，销售基金是不合规的。通过这一系列的措施，逐步在当地树立我们的专业形象。
第二，导入客户不能完全依赖沙龙活动。我们最近发现各个支行的沙龙活动做得还是不错的，上午一场，下午一场。但是沙龙活动有些行就仅限于搞活动，客户都是老面孔，冲着奖品来，理财经理在讲理财的时候按照PPT照本宣科，讲得太专业，客户也不听，有的在那打个盹儿，只等最后拿礼品走人。实际银行做沙龙的目的并不是单纯为了搞活动，而是要利用沙龙进行促成，因此理财经理要锻炼和提升自己组织沙龙的能力，不要完全按PPT讲，要抛开PPT加强互动，加入抢答，现场签单送好礼等环节，加强当场的促成。
第三，营业部的活动不能完全千篇一律都是沙龙模式。可以多做点真正的客户回馈活动，比如周一送大白菜或萝卜，既能导入新客户又能回馈老客户，结合助农扶贫爱心菜，还能增强银行的社会形象；周二特价买鸡蛋，对于老年客户来说，没有鸡蛋搞不定的客户，每斤鸡蛋比市场便宜一块钱，每个客户限购买五斤，这样每个客户每月补贴5块钱，一年下来一个客户只补贴60元，却增加了客户体验感，还增加了客户到店的机会，提高了营销效果；周三免费磨剪子磨刀；周四免费理发；周五包饺子比赛；周六客户生日会；周天有奖套圈等，做到天天有活动，周周有主题，月月有更新。
第四，电话营销要不断完善，要相信话术，不断提高电话营销的通过率和成交率。对于国有银行来说，由于过去和客户通联较少，所以在目前竞争加剧的情况下，打电话是很管用的。只是我们大家在打电话的时候，还是没有按照话术来，最终就造成了拒绝率高，效果不好，影响了大家的信心。其实我们在前面几家支行辅导中，涌现出了好多的打电话高手，通过率非常高，大家通过行内群发的教学片可以学习一下。
第五，一定要做大理财规模。该支行理财占存款的比率实在太低，这就影响AUM规模的扩大，所以说在稳定存款的同时，要不断加大理财产品的宣传，导入新客户，走理财转化存款，从而拉动我们整个零售资产规模的经营之路。我们这个县城，距离青岛较近，很多人在青岛上班或者做生意，理财意识是比较先进的，接受理财的能力也比较强，而整个县城股份制银行比较少，只要愿卖、敢卖、会卖就一定会见效，因此大力卖理财是我们营业部下一步的核心工作。
第六，就是进一步完善我们的考核。任何考核政策和办法，尽量不要用文字传达，做《一张看得懂“开门红”竞赛拿钱表》，大家就会一目了然，积极性就会调动起来。同时，支行要结合分行政策，制定自己的考核办法，及时树立典型，以点带面，增强团队的竞争意识。特别是目前该行柜台人员偏多，在暂时无法转岗的情况下，要加强柜台人员的竞争意识和营销意识，要人人开口，人人会营销，人人比业绩，坚决不能做交易型网点，要做营销型网点。