谈判定局的催促是一种比较微妙的活动。催促的一方为了尽快地达成交易，一方面要使对方能够准确地接收到催促定局的信号；另一方面，又不至于给对方造成急于求成的印象和制造可乘之机。这不仅需要谈判者正确地选择定局的最佳时机，而且还要掌握各种定局的催促技巧，并适时地加以运用。

（一）主动暗示

主动暗示有直接暗示和间接暗示两种方式。比如，“接受还是不接受”或“这是我最后一次提出的不可更改的价格”，这一类言语为直接暗示。直接暗示向对方传递定局的直接信息，防止对方再做还盘。又如，“请不要错过这次机会，现在订货，我们可能在本月内交货，您需要多少数量的货物？”或“今年春天来得早，天气早暖，对吗？如果您现在作出决定，我们可在三个月内把冷冻设备安装好，您需要多大的冷冻面积？”属于间接暗示。间接暗示向对方间接传递了欲定局的信息，其目的仍然是达到直接表达的愿望。

采用主动暗示应该尽量使用短句和带有结论性的语调，尽可能减少论据，对对方的问题则予以简洁的回答，促使对方作出积极的反应。

（二）提供选择

通过提供两种或两种以上的不同选择，引导对方选择成交方案。采用这种技巧的目的，是通过把成交的主动权交给对方来催促对方消除疑虑，下定决心，作出定局的决定。运用“提供选择”的技巧，可以在不损失己方基本利益的前提下采取单一条款的不同选择、多项条款的不同选择和提供一个与原有方案大同小异的，而且又容易被对方接受的选择方案。

（三）分段决定

为了避免谈判在定局时产生大的矛盾和阻力，可以把谈判的定局工作分段进行，即把需要决定的较大规模的买卖或重要的条件分成几部分，让对方分段决定。如“上次我们已经谈妥了交易的主要条件，这次我们又全面讨论了各个条款的情况，下次，我们是否可以讨论合同条款的书写问题？”

（四）诱导反对

当谈判的一方对交易发生了浓厚的兴趣，但仍犹豫不决时，心中必有某种反对意见。另外，当谈判接近尾声时，成交的一方往往总是要提出某种反对意见，或增加谈判筹码，或作为一种成交前的表示。因此，对于另一方来说，只有及时启发、诱导他们尽早说出这些意见，才有可能解决问题，促成交易。运用“诱导反对”技巧的关键是正确地认识对方的有关的种种表现形式，适时行动。一般来说，当对方有以下几种表现时，都可采用“诱导反对”的技巧：

（1）对方对交易无任何肯定意见或否定意见，并明确表示暂缓交易；

（2）对方对交易有肯定意见，已产生兴趣，但仍表示要“等一等”；

（3）对方象征性地再次提出以前谈判中提出过或已经基本解决的反对意见；

（4）对方提出自己权力有限，不能决定，要向上级请示。

当然，采用“诱导反对”技巧，有时能够解决问题，促成交易。有时却不一定能够直接解决问题。但它在充分了解对方定局前的真实想法和隐藏的真正动机，进一步促成定局方面有着积极作用。

（五）利益劝诱

谈判的一方可以通过许诺给对方以某种利益来催促对方接受定局。如可以告诉对方，现在订约，给对方诸如价格折扣、免付利息、附加赠品、提前送货、允许试用等特定的优惠，以诱使对方尽快作出最后决定。采用这种技巧，一要注意强调这种利益的许诺是与最后定局紧密联系的，以对方同意定局为条件，通常应安排在最后时刻作出；二要注意这种利益许诺的尺度，一般不宜过大，要使对方感到这是谈判讨价还价之外的优惠；三是可以寻找适当的机会，如最后谈判由对方管理部门的重要高级人员出面谈判，而不是以前本企业与之洽谈过的一般谈判人员时，采用这种技巧，效果可能更佳。(www.daowen.com)

（六）结果比较

在定局阶段，一方可以为对方分析签约与不签约的利害得失，并强调现在的时机是有利的。例如，卖方可以向买方分析物价即将上涨的背景，如果拖延时间，迟迟不能成交，这将会给买方或双方造成损失。只要语言得当，不让对方产生受威胁感，就能赢得买方的信赖和感激，从而在物价波动前夕获得大批订单。再比如，欲使外商尽快下决心对我国的某个项目或企业投资，可以在定局前分析现在进行投资的环境和条件如何宽松和优惠，投资效率如何的高，如果丧失现在投资的良机，将会损失多少利益等，以促使外商尽快定局。

（七）最后通牒

如果在谈判时出现以下情况，一方可以采用“最后通牒”的技巧：

（1）当你不想再和对方交易时；

（2）当对方无法负担失去这项交易后的损失时；

（3）当所有的客户都已习惯于付出这个价钱时；

（4）避免对某个客户减价而导致对所有的客户减价；

（5）当你已经把价格降到无法再降时。

因此，采用“最后通牒”技巧，可以有多种理由，采用多种方式，如：时间紧迫，必须限期完成交易；成本太高，价格无法再降；按此方案成交符合惯例，否则今后将无法再与其他客户进行交易等。

“最后通牒”技巧在一般情况下不要轻易使用，否则容易使谈判前功尽弃，造成谈判破裂。假如你不得不采用这种技巧，要尽量设法降低对方的敌意。首先，你必须尽可能地委婉提出，因为单单是这种语气就能使人冒火。倘若能够引用法律、公平交易法、印刷的价目表或者商业惯例，有时就容易使对方接受。其次，时间是很重要的因素，一是注意提出的最好时机；二是让对方有讨论的时间，因为任何改变都需要一段适应的时间。最后，要事先与有关领导取得联系，并与谈判小组成员取得一致意见，做好采取这一技巧所产生的各种结果的防范措施，否则，就可能是“鸡飞蛋打”，自找麻烦。

案例赏析

在某项重大的技术改造项目中，我方有部分工程项目初步确定与A国和B 国合作。当我方认为应当结束实质性谈判时，A 国和B 国的外商在工程的总造价上坚决不让步。于是，我方经过反复商议，决定到中国香港考察由C 国负责的香港同类工程。中国香港的这个工程是目前世界上经营得最成功的。由于我方决定去香港考察，而C 国方面又对我方表现出相当的热情与兴趣，因此一直关注这一切的A 国和B 国终于按捺不住了，预感到如再不做出最后让步就要失去这个项目了。于是，A 国负责这个项目的总经理先是打电话给我方要求安排会谈，而后又带了三个人赶到中国香港欲和我们接触；而B国公司也派了两个人紧急来港，并一再要求会见我方代表，我方则多次以日程安排得紧张为由予以婉拒。最后，我方代表在离港前才在机场大厅单独与A方代表会见。A国和B国唯恐项目被C 国抢去，很快主动提出以优惠条件签约。

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（资料来源：彭庆武．商务谈判［M］．大连：东北财经大学出版社，2008．）