如何达到类似汽车销售的完美交车阶段？

恋爱过程中，女方会把举行婚礼当作是一生中最幸福、最重要的时刻。对于汽车销售来说，汽车在很多男性车主的心目中占有重要的地位。销售顾问也需要像对待自己的婚礼一样对待客户的新车交付。如果你正在恋爱或者销售汽车，当恋爱遇到困难时，你应该想一想你是如何成功地把汽车销售出去的；当汽车销售遇到困难时，也应该想一想你是如何成功捕获恋人的芳心的。

理论教育 2023-05-22

实用方法：快速拉近与客户的关系

比如，如果你在广州卖车，遇到的客户是四川人，而你刚好也是四川人，那么就可以用四川话沟通。如果你不是四川人，又该怎么办？这么一说，很快就拉近了和客户之间的关系。小结在车展过程中，如果你想快速拉近与客户的关系，就要尽量附和客户的看法，同意他的观点，而且要为他的观点寻找事实支撑，那么他就会比较愿意接受你这个人，才更愿意接受你提出的建议和推荐的产品。

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为什么客户总爱挑毛病？

客户挑产品的毛病，一般有4个动机：1）客户要印证自己对产品的已有看法。客户在来展厅之前，会到网上或者从朋友那里了解对产品的评论。2）客户心中对产品有疑虑，希望得到销售顾问合理的解释。3）客户希望被销售顾问说服，希望找到一个共同进退的意见同盟者。4）客户要为后期购买时的价格谈判埋下伏笔。

理论教育 2023-05-22

商家不投入，导致厂家决心不足

“如果标准流程执行不到位，主机厂不会检核扣钱吗？张总他们品牌的4S店之前都被考核处罚过60多万元呢。”张总可以投入200万元来搞认证培训，而他想要投入20万元都做不到，如果要老板拿出20万元来做认证培训，老板会立刻叫他卷铺盖回家。王总心里也清楚，这种品牌的主机厂发展新的经销商都不太容易，厂家也很害怕失去一个建成了标准4S店的代理商，所以经销商一旦申诉，或者威胁说不干了，主机厂也会网开一面，最后也只能这样了。

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如何进行客户条件约束？

母亲向女儿提出了7个条件，被劝酒者向劝酒者提出做俯卧撑的条件。我们要考虑两个关键问题：一是如何让客户保证不会离开，确定会在你的4S店里购买。二是如何约束客户再次提出过分的要求。针对这两个问题，可以分5步实施。第四步，确认另一家4S店的具体成交条件。如果客户提供的另外一家4S店的成交条件优惠得很离谱，而你清楚地知道，这样的价格是不可能的，但又很想把车子卖给他，怎么办？

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无法抗拒的感动：收到这样的礼物，谁不会感激？

那我们应该怎么赠送礼品呢？你至少要满足3个以上，赠送礼物的时候才能让客户不知不觉地遵守互报心理的原则，给你带来意料之中的回报。如果你就是那个获得生日蛋糕的客户，你的心里会怎么想？如果你是另外那些生日不在8月份的客户，当看到有12个人都领到了生日蛋糕，心里又会怎么想？我在讲这些案例的时候，周乐乐听得非常入神。

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不再被价格绊住：15个有效的客户询价技巧！

在对客户的背景信息、真实需求都没有充分了解的情况下，就把价格优惠报给他，很容易过早地进入讨价还价阶段，从而让自己处于被动的处境。第一步，制止客户继续询问价格优惠。如果回答说没有确定好车型，那就让他先把车型看好再谈价格优惠的问题。这个话术不仅转移了客户对价格优惠的关注，还可以了解到他的付款方式，而且很有可能为公司带来一笔按揭业务，获得一部分额外的收入。确认是否有现车之后再报价格优惠时间是很宝贵的。

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为什么给红包是参加婚礼的必备礼仪？

但是再想想，这里面有几个问题很值得思考：①小陈为什么在参加周乐乐的婚宴时给了一个大红包？③为什么在小陈举办婚宴的时候，周乐乐也要给他一个红包？④为什么给小陈红包时，周乐乐给的钱不能少于她结婚时小陈给的红包的金额？

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探究相同点对好感度的影响

最后统计的结果是，平均分为7.42分，好感度上升了2.1分。和客户的相同点越多，就越容易拉近关系；差异点越多，分歧就越多，关系就越疏远。

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揭秘你的能力水平，测一测就知道了

我们为销售顾问提供了一份测试问卷，可以把它命名为“汽车销售顾问个人销售风格分布测试表”。这份问卷一共有30道测试题，每道测试题都描述了销售顾问个人在销售过程中的实际行为表现，请你根据自己的真实情况在左边的括号中填上相应的数字。（ ）7.A我相信自己一定能把车卖好。下面是周乐乐针对自己的实际情况做的一次测试，稍后我们将对她的测试结果做深入的分析解读。

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了解客户的朋友：身份、性格和习惯如何？

为了找到应对客户朋友的办法，我们不仅要了解客户本人的心理需求，还要分析他的朋友是个怎样的人，从而既满足客户自己的需求，又顾及到他的朋友，只有两者都满意了，我们成功的概率才会更高。那么，客户的朋友会是个怎样的人呢？1）深受客户信任的人。2）一个懂行的人。3）会尽力维护客户利益的人。4）会在客户面前努力表现的人。这是人性的弱点。

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如何像专家一样介绍产品给客户？

张先生听完小周的这段讲述之后，也用同样的方法让小周倒了半杯水给他，然后放到发动机盖上，重复了一遍小周介绍过的操作流程。除了张先生，对所有到店里来看车的客户，小周都用了同样的方法向客户示范了发动机优劣的判断方法。

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玩转销售：让顾问如痴如醉的方法

而工龄工资方面，该店领导认为，在相同的时间内，一个卖了100辆汽车的销售顾问的能力肯定要比一个只卖了50辆汽车的销售顾问的能力强。该店采用的是和玩网络游戏同样的激励原理，都采用积分制，销售顾问每销售一台车子积2分，每一个积分值一元人民币，相当于每销售一辆车子，他的工龄工资就增加2元钱，而且是每个季度清零一次。在他们眼中，工作就像玩网络游戏一样，会上瘾！

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说好话就能赢得客户信任吗？

大学同学在向周乐乐证明他对这款手机的评价的时候，向她展示过什么吗？周乐乐说，其实不需要他展示什么来证明的，大家觉得，在电子产品方面，他说的话都是正确的。周乐乐可能不太相信，任何产品都不可能是十全十美的，一点负面的评论都没有是不可能的。如果全是积极正面的评论，我们就会对他们所说的产生怀疑，认为是此品牌的商家花钱雇的“托”在说话。任何一位销售人员，如果把这六个关键点都做到了，就会赢得客户的信任。

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霸王硬上弓 商品推销策略：强迫式销售

王小青只用7步就轻松地把这7个最害怕的问题化解掉了，而且屡屡逼单成功。我在现场看王小青卖过9辆车子，在这种情况，客户都会同意把身份证交给她。等王小青从经理办公室出来时，不管经理同意还是不同意，客户的定金和身份证都不再出现在客户的面前，直到最后把合同签下来，她才会把身份证还给客户。这种情况下，王小青就一直游刃有余，收放自如地和客户慢慢磨，最终总是能获得一个对她比较有利的成交条件。

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让客户不满意的来店接待方式

抬头瞄了我们一眼，电动控制的栏杆就抬了起来，让我们开了进去。前台后面有3个销售顾问模样的年轻人，两个男的，一个女的，女的坐中间，两个男的各坐一边。在展厅的右侧有一块区域，是用两套沙发围起来的客户休息区，沙发上并排坐着两个穿着羽绒服的销售员，一男一女，正聊得开心。他们注意到了我们。显然，对那个男销售员来说，面前正在和他聊着天的女销售员，对他来说具有更大的吸引力。

理论教育 2023-05-22