自序
销售是什么？
让更多有需求的人为你提供的产品和产品附加价值买单的过程，这就是销售。
销售就是站在客户立场看问题，并时刻保持着为客户取得成功而服务的心态，同时必须非常清楚地把自己所提供的产品做最好的价值传递，让客户清楚价值是什么，如果为这个产品买单，自己会得到什么，如果与你合作会产生什么样的独特价值。
每个人都希望自己的付出能够被重视和认可，甚至想着自己的付出能够得到更多回报。
生活中，每个人每天都在销售。销售的东西无论是感情、物品，还是信念和理想，都在无时无刻地发生着。
有的人处事圆滑，能够让跟他打交道的人舒爽不已，就算被忽悠得帮对方数钱，还直夸对方是个好人；有的人有原则，一旦违背自己的信念，就会摈弃一切可能的收益，始终坚持着自己的目标，跟他打交道的人会有憎恨、有感激、有敬重；有的人善于洞察，会根据对方的反应和所处的环境给出恰如其分的建议和意见，从而取得对方的信任；有的人善于强调付出，把自身和所提供的交换物赋予更多价值，并让对方买单，但往往得不到想要的结果。
一个不想着为客户服务、不想着为客户提供超过期望价值的销售，而一心想着对方怎么才能为自己的产品买单，他注定难以成功。
销售分为行商和坐商。深入到客户端，探析客户需求，并为客户提供独特价值的行为，称之为行商，比如卖保险，绝大部分情形都属于行商；通过宣传和推介，让更多的人对自己的产品和服务产生兴趣，并到自已指定的地方发生交易行为，称之为坐商，比如汽车销售。
作为行商的我，在这本书中想说什么呢？
如果要以成败论英雄，那这本书所提到的几件事情完全可以表明我就是英雄；如果英雄不以成败论，更在乎过程，那么这本书中描写的很多细节都让我乃至身边的人钦佩不已。所以思虑再三，我把自己亲身经历过的八个项目整理成册，想让更多的人看到我在面对项目机会的时候，如何把握机会、如何为客户提供服务、如何设身处地地想着帮助客户成功等方面所做的一切努力。
绝大部分人都觉得销售应该是一份光鲜靓丽、自信满满、收入不菲的职业，可做过销售的人都知道，这些情形对于绝大部分销售来说只是水中月、镜中花。
这本书很简单，简单到只谈怎么做项目，如何找到项目机会、如何把握项目机会、如何探析客户需求、如何判断竞争对手、如何分析竞争对手、如何设身处地地为客户着想、如何在万难中寻找一线生机到最后拿下项目。我想要的或者我想展现的就是简单的怎么做项目。正因为如此，本书30%以上的行为都是在谈判中度过的。有需求引导、获取商业信息、判断人事斗争、分析竞争利弊、内部分析、人事公关、消除误会、竞标、价格谈判等。
山雨欲来风满楼。在经历项目每个阶段的时候，我们会有无数个不同的境遇：我们会碰到无端的猜忌、莫名其妙的价格拼杀、在客户方的人事斗争中无辜躺枪、在自己公司内部的权利斗争中无端落败、面临被最信任的客户无故抛弃……每件事都像雷雨前的风云涌动，但都无可避免，必须去悉心面对。处理得当，能够调动各方资源为自己服务，在真诚和信心的伴随下成长，就可以看到雷雨后的彩虹；处理不当，无法洞察所面对事件的真相，或稍有怠慢，就会倒在风口浪尖中，完全失去了机会，成为一个失败者。
基本算是说清楚了销售到底是个怎么回事，我还想说说销售到底该有什么样的品质。
我没有用大量篇幅去解释到底一个好的销售人员该具备什么样的品质，更没有夸夸其谈某一种品质对一个销售人员的影响到底有多大。成功的形式多种多样，书中所展现的我有着对事和对人非同一般的积极品质，这可能会对从事销售或者其他相关工作的朋友有一定的借鉴和帮助。
销售工作的开展很复杂，有人认为具备一张巧嘴，能说会道就能做好销售；有人认为懂得察言观色就能做好销售；有人认为只要公司产品够好就能做好销售；有人认为公司品牌够大就能做好销售；有人认为勤快就能做好销售；抑或以上提到的这些“认为”综合到一起就能做一个好的销售？(https://www.daowen.com)
绝不是如此！销售人员是一个综合能力叠加的个体，一个充满谜一般神秘的个体。
这本书对于如何做好销售只字未提，也没有夸夸其谈地阐述做好销售的行为规范。可这八个案例中，无时无刻不在说明一件事情：你是一个靠谱的人，而且是一位能够帮助客户成功的人。
任何事都有始有终，步入销售的行列，也算机缘巧合。
作为计算机专业的毕业生，我首选的是进入正一集团下属公司从事技术类工作。到了公司两个月后，我代表公司去参加一个全球同行业厂商产品展示会。接到任务后我兴奋了大半宿：竟然有这么好的历练机会，还是在国内最好的会议中心举行！那天晚上兴奋到失眠，可去了后才知道这是一份苦差事，之前的老同事去的太多了，没有人愿意继续遭那份罪。这也就是没有人明确告诉我这是一个什么类型任务的原因吧：照看展台，给来展台参观的人介绍我们的产品。
参加展会的主要是国内各行业的大中型企业，参加展会的企业大多都是通过展台展示各自的产品。在无聊的几天时间里，都是由我的师傅给来宾介绍产品相关功能，我属于盯着展台别让人破坏的角色，间歇的时候可以从师傅的描述中学到部分知识。
第三天下午，师傅临时有事，留下我一个人看展台。
来了一个气质挺好的美女，听我介绍完产品，她的问题是：“你是公司的销售人员？”
“不是呀，我是做技术的，如果您有具体需求麻烦您留下联系方式，公司稍后会有负责商务的同事和您进行联系。”我刻意回避她的问题，因为每个前来咨询的人都是非富即贵，绝非我这个普通的技术人员能应对的。
她停顿了两秒：“你做技术有点可惜了，听你讲了半天我觉得你更适合做销售。”
我有些疑惑：“刚毕业时间不久，又没有多少人脉关系，初入职场一穷二白，做技术还算适合我，毕竟门槛比较低。”
“哦，其实你可以好好考虑考虑，你给人的感觉更像一个销售。再者从事销售工作的人不是因为一开始就有多么深厚的人脉关系，而是做得久了人脉慢慢就建立起来了。”
美女离开了，带走的是她的身影，留下的是她对我的看法。正因为有这样的看法，接下来的决定改变了我的职业规划。也正因为我的决定，才有了本书的出现，才有了自认为非常精彩的八个销售案例。
不用猜测项目说的谁，也不用对号入座，探究每个故事的每个细节不是更好吗？
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2018年6月于西安