四 一缕曙光
《蝴蝶效应》是我最喜爱的电影之一，主人公任何微小差别的举动，对于周围人的人生影响截然不同。
在与云总第五次谈话过程中，有一位女士推门而入，她是技术部的俞科长。
俞科长一进门就给云总抱怨道：“电脑中毒，用的正一公司的几套系统又崩溃了，今天还有几个重要的活要赶完。这可怎么办？”
“张总他们单位那个小伙呢，让他去处理呀！”云总很随意地说。
“他没在呀，好像家里有事情，都几天没见到人了。”俞科长非常无助地说。
“哎呀！这不是正一公司的人嘛，让他跟你去看看，帮你把这个搞定。”云总不经意的行为帮我把机会放大了。
我不知道云总跟张总关系多亲密，一来张总也是老总，不可能来干活，再者远水解不了近渴。因为我正好在，很自然的他也就让我来解决了。这种领导可不会关心到底是电脑的问题还是正一公司产品的问题，总之影响生产就是最大的问题。
对于我来说，产品的功能这些我能说得头头是道，可是这种动手的技术活实在是干不来。再者听着意思显然是电脑中病毒，与我们的产品似乎没什么关系。
虽然不明白，不过既然领导安排了，不会我也得硬着头皮上。应了事跟俞科长到了她办公室。
我有模有样地坐下来检查了下电脑的情况：软件崩溃。
俞科长再次强调当天有几项工作，必须用到这几个软件系统。
我尝试打开正一软件和其他无关紧要的小程序，鼠标左点点右点点，系统一遍遍的点击，总是闪退，死活起不来。
云总给了这个极好的机会，如果在我手上就这样偷偷溜走那岂不可惜？下次还能得到这样的机会吗？我得想个好办法，就是在俞科长面前装也得装出个门道。
怎么办？
“俞科长，这个情况还比较严重，您稍等我叫个技术人员过来。我对产品熟悉，但是这个系统运行的问题我搞不定。”
“让你们工程师过来得花多少钱？我先跟云总申请下，要不然到时候结账我自己没钱。”俞科长瞪大了眼睛看着我说。
“放心俞科长，这么点事情还要收钱那正一公司也别混了。怎么说你们用的也是我们正一的产品。你不用担心，我来办妥。”我信誓旦旦看着她说。
话说的是铿锵有力，心里还是有一点点慌。如果工程师这会有空闲的，一个小时也就到了；如果都出去了或者正在忙，这个人去哪里找呢？不过机会不能丢，联系之后就知道下一步该怎么办了。
“哥，我是楠桥。我在客户这呢，咱们的软件崩溃了，他们生产不了了。这个事挺着急的，能不能过来帮我一把？”我找的是公司里跟我关系很铁的一个工程师。
“哪个单位？”工程师在电话那头问道。
“南郊这边的能源精工厂。”
“那地方挺远的，我开车过去的话至少得半个小时，打车的话来回路费没办法核销啊。”
“你赶紧过来吧，哥，把发票给我带着。”我急切地说。
“成，那我马上出发。到时候我们老大问你，就说无偿协助啊，否则我又得挨批。”
挂断电话四十分钟后工程师到达现场，顺便给我带了张60元的出租车发票。
正一公司的人员管理非常严格。工程师在工作时间内出勤必须要填写申请表，才会核销产生的费用。公司也会根据服务对象产品使用的年限收取一定的服务费。因为有工程师在外面接过私活，所以技术部门老大对这块盯得比较紧，怕破坏公司形象。
我把工程师介绍给俞科长，工程师二话没说就打开电脑挨个操作。他开始操作了，我也就放心了。
资源有内外之分，公司内部资源也是非常重要的。处理好公司内部的人事关系，在关键时刻就会对我们有帮助。
“俞科长，咱这问题有点麻烦，需要些时间。”工程师在我的暗示下给俞科长把事情说的有些严重。
“那能解决吗？我们今天还有好几个活必须赶完。如果弄不好就麻烦了。”俞科长一脸紧张。
“放心，我们工程师的水平没说的。我跟您聊聊天，他在这弄，一会就好。”我很肯定地看着俞科长说。工程师点点头继续他的工作。
工程师在我们单位时间很久了，对于电脑系统、服务器、软件系统都了然于胸，技术绝对过硬。在正一全国技术比赛中每次都前三名，所以他的到来我非常安心。工程师忙着，我们聊着。我想尽可能多地了解他们单位的情况，苦于初次见面，信息量很有限，约莫一小时后系统好了。
从工程师处获悉：她的电脑中毒，把软件系统感染了。工程师用系统光盘重装了电脑，把用的正一软件重新装了，杀毒软件也重新安装了，所以短时间内系统不会有问题。现有的正一软件有些过时，与微软的系统兼容性不好，所以系统崩溃一定会发生。
“俞科长，我想让工程师把我们新版本的软件给您简单说下，您先做个大概了解。这会系统已经正常了，但后续肯定还会有问题，所以更新是必需的。您看呢？”我指着电脑试图把新版本软件推荐给俞科长。
“行，你给点资料吧，我回头再看。今天太感谢了，幸好你在这里，你们处理问题的能力确实挺强的。”这么快速地解决问题，俞科长很开心。可能是由于着急赶活，她都没有询问到底是什么问题。
工程师跟我寒暄了几句，匆忙地离开了。(https://www.daowen.com)
“俞科长，咱们今天碰到这个问题经常出现吗？”我看着正在忙活的俞科长问道。
“还挺频繁的，张总他们那个工程师倒是很快能帮我们搞定，但是他也不是每天都在这里。有时候其他人来给我们处理，搞半天都搞不好，有几次还耽误了工作。”俞科长对张总他们的驻场是有些抱怨的，这也是我想要的。
其他人过来处理半天搞不好那是再正常不过了，对正一系统不太熟悉就不敢轻易下手。一旦出错就涉及厂商的参与甚至重新购买软件，对于这个单位这种情况是不允许的。今天这个机会算是把握住了。活干了，一分钱没收，俞科长感激，也能拉近我与云总之间的关系。
机会来了就得抓住。我从俞科长那里了解到还有几家公司为他们处理过这样的问题。
“除了张总他们公司还有一家公司的老板姓吴。”这是俞科长对我的反馈。
“为什么这次这个小事情还需要您直接去找云总，直接找他们就可以解决啊？也可以直接向你们的张工反应情况么。”我疑惑地看着俞科长道。
“别提了，这几台电脑上的系统每年都会崩溃好多次。每次他们来都要收取一定的费用，最后费用就分摊到我们部门，所以我刚才就问你是不是要钱。开始的时候也是给张总工说，张总工说他处理不用我管，后来这事太频繁他也就没时间管了，让直接找云总。所以每一次必须将事情告诉云总，申请通过才能花钱修。张总和吴总跟我们云总都挺熟的，只要出了问题，他们就会有人来处理。张总派的常驻我们这里的工程师，说是常驻，刚开始一年还可以，几乎每天都能看到他，后来一个月就来那么几天，经常不在。”俞科长用很不满意的表情看着我道。
“那一年下来分摊到你们部分的费用也不少呢。我刚看了，你们这几套系统的版本落后太多了。目前很多客户都已经用了最新的版本。旧版本软件跟你们这几台电脑上安装的微软操作系统兼容性不是很好，所以有时候是因为中毒的问题，有时候是因为兼容性的问题导致的崩溃。如果把现有的这几套全部升级到最新版本，问题也就没这么频繁了，最好连同杀毒软件也做一下更新。”我希望引导俞科长更加信任我们厂家的专业性。其他纬度的方法已经尝试过了，没有任何效果。
“跟你既然聊了就说多点，也跟你算是发发牢骚。你们软件系统崩溃这个事情，我给云总提过多次，让厂商的人来看看问题的根源在哪里。经常崩溃我这实在是受不了。云总每次都非常爽快地答应，说是会找你们公司来查看下一次性解决问题。这么久了我第一次见到你们公司的人。我们单位权利很集中，领导说什么就是什么。我也不能去直接找厂家，就这么一直将就着。”俞科长很无奈，不过对于我今天的到来还是充满了欣慰。
我也明白其中的诡异之处：
我们的软件系统更新价格在官网有公布。如果集成商找我们购买，中间会有让利，但利润是非常有限的。毕竟是成熟的产品，升级也是我们一块重要的收入来源。
张总和吴总他们这些年来一直不给升级，相信也是跟云总沟通过的。升级完了，他们两家公司的价值就不复存在。
既然明白了其中的缘由，我的思路也开阔了。
“俞科长，我有几个观点，想给您分享下，不对的地方您指出来。”俞科长点了点头，放下手上的活认真地看着我。我继续说：“一直花费你们部门的费用，对于你们部门的考核非常不利，说明你们部门的管理有问题，会直接影响到您个人的绩效考核。主管部门不会说云总没有解决问题，板子会直接打到您的头上，这是我要表达的第一个观点；第二个观点，我们新版本的系统完全可以解决现在软件崩溃的问题（电脑中病毒的问题很容易解决）；第三个观点，使用了我们的新软件后，电脑有了故障，张总或者吴总公司依然能够为你们提供有偿服务。这样也不会打破之前合作的格局；第四个观点，最近我们升级换代有活动呢，价格非常不错，我可以在这个基础上再给你们申请一些优惠。今天我跟您认识了，这个事情希望您帮帮自己，也帮帮我，我定会重重答谢的。”
我言辞恳切希望得到俞科长的认可。
“可是我怎么跟云总说呢？之前也给他说过好多次了，都是不了了之。这次我再说能有用吗？”俞科长认可我说的观点，之前云总的处理方式又让她很有顾虑。
客户引导需要耐心，不能单纯地运用技巧。应实实在在地帮助客户解决问题，才能让我们的价值最大化。
“您就借着今天这个事情发挥一下么，夸夸我们的响应速度，也提一提我们公司做活动的事情，没准能打动云总呢？您试一下也许有机会更换，不试的话肯定还得您部门自己来承担费用呀！”
“别提分摊费用了，提起来我就头大，我明天就给云总汇报。”这个费用的问题的确是她长时间的痛点，以致我说出来的时候她再次燃起了找云总的动力。
工程师走之前已经把新软件的特点和实用性资料提供给了俞科长（这份资料之前给其他单位提供过，拿到资料后修改了客户名称）。
“俞科长，我们工程师把资料已经发给您了。您可以依据那份资料给云总打报告。之所以打报告而不是跟云总说一说，主要是简单一说效果不佳，云总太忙了会忘记，有时候关键点他也记不住。打报告是非常正式的行为，云总上面还有领导，他会重视的。”
俞科长已经口头向云总说过好多次，但是没有作用。这时候必须给她出主意，提高成功率。她也会更有信心去做这个事。
“行，我听你的，这个事情我可以很快给云总打报告。你今天离开之前最好跟云总也沟通沟通这个事情。毕竟你们是厂家的人，很多话也好说。政策你也可以给他提一提，这样我报告打上去效果会更好。”俞科长还是担心她自己的力度不够大，会像往常一样无功而返。
我点头允诺。
跟俞科长聊完之后我就直奔云总办公室了。
“云总，刚才我们工程师过来把系统崩溃的问题已经解决了，这次不收取费用。”我得让他知道我作为厂商的销售代表手上的权利还是有的。
“这个事情你跟领导沟通了？”云总疑惑道。
“您是说维修还是免费？”我有意将两个词分开说。
“当然是免费啦！收不收钱这个事情你能自己做主吗？”
“客户服务永远是第一位的。我们销售人员最大的权利就是很多事情只要能为客户服务，就可以当机立断，能帮您省点是点。大的事情我需要跟领导沟通，这种小事情我可以做主。”我给云总肯定的答复，打消他心中疑虑。
“那太感谢了。”云总突然变得很客气，站起来给我发烟。
这个被视为高端的香烟伴随着云总的日常，这不是一笔小的开支。在客户端要善于发现细小的问题，从而提升对客户人员判断的准确率。
“云总，今天这个事情虽然处理完了，但后续还会发生类似的问题。你们使用的这几套软件产品版本都过老，如果能够升级的话那么问题发生的概率就小得多。”我很严肃地看着云总道。
“非常感谢你今天帮助我们解决问题。如果软件问题已经影响到了生产，由使用部门打申请报告。原则上金额不大都会直接审批。他们有需要，自然会申请。我总不能给他们说打个报告买软件吧？”云总喜上眉梢看着我道。
听到云总是这样的反应，我没有提任何优惠政策。
离开云总办公室我又去找俞科长了。我将刚才与云总的对话向她转述一遍，让她尽快打报告。我特意明确我没有告诉云总优惠政策的事情，俞科长让我回去等消息。第五次的拜访就这样结束了。