看不见的对手
正跟小魏吃饭闲聊，接到了飞扈赵主任的电话，让我下午再去趟他的办公室。
“您好主任！”
“坐坐，来自己倒水。”赵主任更加客气。
我不客气地拿起水壶，先是给赵主任把茶杯添满，然后拿了个一次性纸杯给自己把水倒上，我知道他能主动找我来，肯定聊的时间比较久。
“主任您今天找我来有什么事情？”
“还能有什么事情呀！看来你能量挺大的？”
“什么意思我不懂。”我表现出一些诧异。
“别紧张，我们领导早上给我打电话了，他也知道这个项目，让我把细节搞清楚，尽快上报。所以我才说你能量大呀！你是不是认识我们领导呀？”
“您说的是哪位领导？”
“我们薛总呀？不认识吗？”
“真不认识，骗你我是小狗。”赵主任能说他领导，我第一个就把分部的薛主任排除掉了。
“哦，那应该是分部的人给他说的吧，不管是谁这已经不重要了。我把你发过来的加密资料看了，这套系统对我们的帮助确实挺大的。不过我也了解了下，市场上也有其他公司在做，而且也有客户在用，我还得好好对比下。”赵主任抛出这个话题让我有一些紧张。
“您说的是哪家公司？”
“湖北有一家公司，还有上海两家，名字没记住，你应该清楚啊？”
“嗯，这三家公司我听说过。我能帮您做点什么？”
“不过你也不用紧张，之前用过你们的系统，稳定性和服务这块都是很不错的。你们肯定是首选了。当然前提是你们的性价比必须是最好的才行。我今天叫你来，是想让你去见见我们销售部的主任，销售这块是我们业务的大头，不卖东西怎么赚钱呢对吧。你得把技术型的东西给他好好讲讲，看看他觉得如何？”
“那他主要是想了解哪方面的内容呢？”见飞扈任何人我都义不容辞，关键是每个人对信息需求的内容不同，提前了解能提高拜访效率。
“纯技术的，就是你们相关模块销售那边用了以后会有什么效果，会带来什么改变，结合他们现在的业务给他讲讲。”赵主任确实聪明，把生产到销售拉到一起，这个人很厉害，想得很周全。
“嗯，明白了。那是您带我过去还是我自己过去？”
“走，我带你过去吧。”赵主任起身带我出门。不管见到的是谁，由赵主任带过去，至少对方会认为赵主任已经很认可我们。
跟随者赵主任来到了位于一楼的销售部，销售部主任姓陈，个头不高，戴了副黑框眼镜，长头发，倒也收拾的干净利落。赵主任介绍完之后就离开了。
我先是对销售部门现有的业务构成情况做了详细的了解，结合他们的业务情况，将我们的模块与销售部门对号入座地给陈主任讲了一遍。我讲的内容陈主任听得很仔细，也做了详细地记录，唯独他提出来的模块上线后需要在产品页体现他们飞扈公司名字的需求需要进行单独开发，其他的模块也都能满足使用。
离开陈主任的办公室已经过了下班时间了。聊得起劲的时候时间过得总是飞快。本想去给赵主任打个招呼，六楼的保安告诉我赵主任已经下班，我也就离开了飞扈总部。
后面的两天我没有去飞扈，手上有一个小项目要签合同，我就背着行囊，在地市溜达了两天，直到合同到手才回到办事处，一切进行的还算顺利。
出差回来一大早，没有等庞总喊我就直接去他办公室。
“庞总，我出差回来了。您那天去见薛主任了吗？”
“见了，随便聊了聊。这次的项目我听她的意思总部是关键，你得跟总部那边好好聊聊，需要什么支持你就说。我那天还给他们总部的薛总打了个电话，把这个事情也提了下，他会催底下人的，你跟底下人多接触，尽快让他们提交我们的方案。”
这时我才明白那天赵主任问我的问题不是空穴来风，原来是庞总在背后帮了我一把。
离开庞总办公室我就拨通了孙总的电话，向他详细了解了湖北和上海做加密内容这块业务的三家供应商情况。根据他的描述，这几家公司技术虽然没有我们这么强大，但产品成熟度都还是不错的，关键是他们的价格比我们要低出一大截，这算是一个最大的坏消息了：一个能完全碰触客户神经的因素，特别是飞扈。
很多时候我们喜欢把竞争对手分析得头头是道，便于我们开展后面的工作，而我不是很喜欢分析对手那一类人。我更愿意把自己的产品研究透彻，给客户做最好的价值传递。很多时候我们不是输给对手，而是我们自己：喜欢把自身的优点放大，而把缺点隐藏起来。
“薛主任吗？我是楠桥呀，您下午方便吗？我过去给您汇报下最近的项目进展，看您方便吗？”
“嗯，行，下午没什么安排你过来吧。”
第一次与薛主任办公室的不愉快沟通让我对薛主任心生芥蒂，所以这个时候再与她沟通只会更有利于下一步工作。
来到薛主任办公室，那股芳香的气息让人神清气爽，一股女人专用的香水味。(https://www.daowen.com)
“主任，我跟总部那边赵主任接触过了，有些情况跟您汇报汇报。”
“别这么说，咱们是平等的，不分上下级。说吧！”薛主任放下了手中的活，很客气地坐到旁边沙发与我攀谈起来。
“我给赵主任把产品技术这些讲过了，还给他们销售部的陈主任把情况也讲了。目前他们对于技术这块认可度也都挺高的。”
我尽可能地把我与赵主任那边沟通的情况给薛主任做了详细说明。这个项目目前处于前期阶段，这个时候大家做的都是常规动作，进展她肯定是关心的，而我说出来，更能显得我对她的尊重，也谈不上泄露什么秘密。
“嗯，挺好的。你跟他们好好聊聊吧。前两天你们庞总还过来了，我跟他也说了，这次这个项目总部很关键，所以你得把他们抓紧，后面才能顺利进行，光我们这块是不行的。”庞总传递的信息是无误的。
“这个我明白。总部一旦有进展我会第一时间告诉您的，还望您后面多支持。”
“会的，只要你把价格做公平了，就没有什么问题。”
“您说的公平是指？”薛主任应该关心的是总部和分部资金分配的问题，但我必须跟她明确。越是明确，我们就越有机会。目前看来这个应该是一个重要的事。
“赵主任应该给你提过吧。我们是各出各的钱？”薛主任抬眼看我，似乎怀疑我这个功课到底有没有做。
“哦，这个您放心，我会尽力做到最好。当然了前提肯定是能很好地服务于咱们飞扈，我们肯定不会为了所谓的价格公平在产品上动手脚的。”
“你反应还挺快的，我说的公平就是产品不能打半点折扣，两边的价格还得平衡好。”
我信誓旦旦地给薛主任又是一通保证，这一点我从来没有过怀疑。这么些年来，不管多大的项目，客户跟我们因为价格再折腾，在产品质量上从来没有打过折扣。我们赖以生存的根本就是产品品质，而不是从某一个客户那里多赚的那点利润。
离开薛主任办公室，我又先后去拜访了杨总、张总监，跟他们也都聊了聊。关于项目的进度没有提太多，我想薛主任肯定会告诉杨总的。张总监本来就知道进展我也没多说，只是常规性的拜访。
离开飞扈分部我就拨通了赵主任电话：“主任您好。前几天我给那个销售部陈主任把我们的产品中他们部门能用到的模块全部介绍了一遍，他还是挺满意的，那天走的时候想给您打个招呼呢，您后来也下班了。不知道陈主任后来跟您汇报了没？”我有意抬高赵主任地位。
“他跟我说了，他说还有个小东西需要你们开发是吗？”
“嗯，就是企业名称展示这块，这是一个小开发，很简单的，我已经写在备忘录里面了。”
“嗯，那行。还有什么事情吗？”
“我是想问问，这个项目总部现在怎么考虑的。准确地说您准备什么时候上报呢，您不上报这个事就一直这么搁着，我着急呀！还望您理解。”
着急就是着急，很多时候就应该催着客户往前走。人都是有惰性的，上班的人本来事情就多，不催着点，忘记了也很正常。时间过得很快，全在自己把握。
“哦，不用着急。我们这里还有一个综合办的刘主任，你得跟他再聊聊。刘主任去外地出差一直也没回来。等他回来你跟他聊完，如果没有什么大问题我就上报了。”
“那太谢谢您了。主任，我还想问问，另外那三家公司是不是也给你们提供解决方案了？”其实问赵主任这个问题我思考了很久。关于竞争对手的事，与客户关系不够紧密的时候，不仅得不到想要的答案还可能造成客户对自己有其他看法。
“按理我得保护人家隐私的，我就给你透露一点吧。他们的进展和你们差不多。他们是不是也去过分部我就不知道了，这你得问薛主任他们。”
赵主任之所以愿意说对方的情况，说白了就是庞总找薛总起了点作用。因为赵主任搞不清楚到底我跟薛总关系怎么样。虽然飞扈这个企业上下人员都很廉洁，但是领导终归是领导，底下人也都是敬畏三分的。
电话中我得知那三个公司的进展也很快，这时候我想到了内线张总监。
我随即拨通了分部张总监的电话：“张哥这会方便讲话吗？”
“方便，你说吧？”
“湖北的一家公司和上海的两家公司最近去你们单位了吗？”
“消息很灵通呀你！他们来过了，做的东西跟你们差不多。”
“什么叫差不多呀。差别可不是一般大。他们见过杨总和薛主任了吗？”
“应该没有吧。他们来跟我聊的多一些。几家公司过来的时候杨总都不在，还是我带他们去食堂吃的饭呢，有没有见过薛主任我就不清楚了，反正没听他们提起过。怎么他们对你有威胁？”张总监这算是尽了内线该尽的职责。
“谈不上威胁，毕竟是同行业的竞争对手么。飞扈这么大单位，我到现在也没跟你们合作成一个大单，说出去都有点丢人。前些时候还把硬件项目给丢了，您说我这次再拿不下，我在公司就别混了。到时候哥哥看你手下缺人不，我去跟你干。”
“哈哈。欢迎欢迎，我可记住你说的话了哈。有危机意识是好的，但你也不用过于紧张。有什么风吹草动我会告诉你的。”
“谢谢了哥。”
说的倒是好听，如果不是我问，他压根不会跟我提起另外三家公司到访的情况。当然了飞扈员工对企业的忠诚度在业内都是出了名的，这也无可厚非。正因为他们有着对企业这么高的忠诚度，我相信只要是产品质量没有问题，且能带给他们最大价值，就会毫不犹豫地买来为自己所用，这就是他好的一面。如同一个优秀的人同样需要一个好的平台一样，好的产品也就需要有这样的客户来支撑，只要你足够好，他们就会买单。