二十 刮骨疗毒
就这样墨迹着，周天晚上便接到了周强的电话。
“最近几天怎么不见你了，怎么嫌我砍价就不来了？这个单子不想做了？”电话那头周强依然表现得很强势。
“当然要做啦，我这几天有点事情一直在出差，这不刚回来嘛。”
“你出差也把我们这个事情上点心么，之前说的五折的事情考虑得怎么样了？”
“我还在考虑，但它远超出我的思考范畴了。”我侧面拒绝了他这个想法，但让他死心是不可能的。
“怎么讲？”
“当年发生的事情，我不是利益获得者，公司也不是。您说这时候咱们谈项目把这个提出来，既然没有人得到利益，那又有谁应该为这个事情负责呢？”
“跟我们合作就是最大的利益呀。你刚这话命题就不对，也不能这么讲。这样吧，明早来我办公室，我等你，这会我手上还有点事情在处理。”周强感觉到我并不放弃价格底线，他需要整理思路再对付我。
“您晚上不忙咱们一块吃个饭当面聊聊？”
“饭就不吃了，单位管得严。我这会在家还管小孩呢。”
“您带上孩子一起么。”
“他才三岁，闹得很，算了，不去了，咱们明早见。”
这种情况下，很多人都在看着我，特别是单位的领导。他们想看我是怎么完成这个事情的，无论中间过程有多么艰难，无论有多少尴尬的局面，他们希望看到一个好结果，一个大家都满意的结果。我不会去合计降到多少钱、自己能得到多少奖金之类的数学问题，我全把它当作一个项目，就是一个普通的项目，坚持自己的原则，守住底线。谈来谈去周强都给我提康保国当时给出的承诺，如果我还继续跟他这样纠缠，真不知道要搞成什么样子。我得主动出击。正因为放下了很多额外的想法和担子，内心坦荡了做事也就更加有底气。
我第二天一早赶到周强办公室。
“主任，我来了。”
“你跟领导们沟通的怎么样了？你看这时间过得真快，又一周过去了，你没给我任何回信，另外那家公司反映很积极，比你们好多了。如果你实在不想用五折这个价格跟我们谈，那这个事情我就按照你们的816万上报了，最终怎么选，看领导，我还会在报告上写你们不愿意降价。”周强的答复明显有些松动的迹象。这跟我当初的判断是一致的：这次的竞争对手只有我们，没有其他公司。
“您是给哪个领导汇报呢？薛总吗？”
“这个你不用管。”
“不是我不想做，也不是我不积极。我相信这些天是我职业生涯中最积极的几天。我跟各种人打电话，想找到个好的解决办法。康保国现在也换部门了，您说这时候我把他拉出来，让他为当时的酒话买单，这个合理吗？我真要这么干，那大家怎么看我呢，没人以后愿意帮我了，更没有人愿意跟我合作了，搞不好我在单位都混不下去了。”我给他诉苦。事实上这件事情也就和业务部领导和庞总沟通过几次。
“那你说现在怎么办，你总得拿出个办法来！这个事情摆在这，我们可不着急哦，到时候你着急了，反过来你要再求我，那可就不是五折的问题了，更低的折扣都会出现，你想清楚！”
“您看这样好不好，康保国那事情也过去好几年了，咱们就谈现在这个价格，单纯的价格，与之前没有关系可以吗？”这是我之前的目标，把康保国这个人的影响剔除。
“可以呀！那就按照五折开始谈吧。”周强头也没回怔怔地说道。
“您怎么又绕回去了。都说了与之前没关系么。”(https://www.daowen.com)
“我没有说有关系呀，我也没提以前，我现在觉得就应该按照五折咱们开始谈。”
“这个价格我们做不了，我可以放弃这个项目。”这个时候我需要表现的强势一些，无所谓一些。让承载压力的天平向他那边倾斜，好让自己借机放松一下。
“你是这次放弃，还是准备以后都不跟我们合作了？”
“如果按照您说的这个价格我是做不了的，我这次肯定放弃。以后的合作当然会继续啊，我们是上市大公司，内部有着成文的严格的管理制度。我们丢项目也看合理性，类似这种价格最终谈不拢、拿不下来的项目，公司领导确认情况属实，与我们个人是没有关系的。对我的影响也就是今年差这几百万的业绩而已，但我现在全年任务都快完成了，所以影响不大。”我把客户最会的一招托词先摆在桌面上。
“你不为明年考虑了吗？你跟我们合作了，这个样板效应对你明年的市场难道没有帮助吗？”
“主任，如果说你们是全国第一家购买我们这套系统的企业，那么它的样板示范作用是非常强的。现在全国用这套系统的企业有好些家了，所以这点意义微乎其微。你们购买后会影响到一些跟你们同样规模的用户，他们不用再感受到自己那么‘孤独’。对于比你们小的客户，你们的购买对他们是起不到任何示范作用的，因为不在一个量级上。所以他们也不会把自己和你们做对比。放眼看去，这个市场上比你们小的企业数量更加庞大，这些企业每年给我们的利润贡献其实远超大企业带给我们的收益。”
我有意降低他们的分量，从企业经营角度这样讲是不合理的，也不被允许。这个关键时候之所以这么表达，是让他感受到这就是我内心的想法，让他感受到从我个人的角度，他们飞扈的订单没有其他数量众多的小企业带给我的业绩那么大，降低他在谈判当中的期望值。这个时候就无所谓对错了，这就是我内心对于他们和其他小企业的一个认知，而这个认知是提不上战略高度的，即使有，与他也没有关系。
“你这么说就不对啦。哪个公司不想跟大企业合作呀，大企业给你们付款保证等各方面那是小企业能比的吗？”
“我当然想跟你们合作啦。但目前这个项目，谈了这么多次谈不下来。您要知道，这个项目从开始到现在都好几个月了。对于我们来讲看的是过程，同时更看重结果。到了年底总结的时候，没有人会在报告上写，我跟某个大单位谈了一个项目，谈了一年最后没有结果。我们看的是实实在在你能落多少数字。我们是厂家，每个销售人员出去，都带有一定的品牌推广作用，即使这个项目谈不成，也起到了宣传和推广作用，这一点从市场覆盖面的角度更有效。您说呢？”
“说来说去，你还是不想降价。你说现在这种生意，哪个不是讨价还价的。如果都像你这种态度，那我们这个部门干脆撤掉算了。你一直在强调不合理，难道不降价就是合理的吗？”
“当然要降价了呀，降价就是我们合作最大的诚意呀。上一次我给您提过，我可以给你们把价格做到780万。”抓到了周强放松的机会，我抛出了我的目标价格。
“我当时就提出来，如果这种规模的项目走招标程序，我们把预算压低技术要求提高，也就用不着现在跟你在这里耗费时间。我们可以花最少的钱把这个事情给办了。”
周主任开始发牢骚了。这是个不错的信号，说明他心里已经有些动摇，被我的无动于衷给压住了。我们最难处理的不是那些讨价还价的人，而是你不管说什么对方都无动于衷的人，表现出来的满不在乎，让对手手足无措。
“招标有好处呀，可以节省时间，还能省不少事。但招标是固定的，投标的企业中你们选择一家，价格也就固定下来了，你们的自由度就变差了。再说了，产品都是有价值的，不是说你们要一个最高端的产品，做一个最低的限价，还会有人来应标，这一点您比我清楚。现在好多招标项目，废标的很多，像您说的情况不就是废标的一种吗？我给您说的780万这个价格，我们在其他地方中标下来比这要高出不少呢。现在被您一谈两谈，我都让到这种程度了，您还是不满意。飞扈一直以来都是喜欢谈判，不喜欢招标，不就是为了花最少的钱买到最好的东西吗？所以这个项目的采购方式没有问题。问题在于我们管理太严格了，如果我们公司能再小点，也许就不会这么尴尬，说不定这会咱已经开始喝庆功酒了呢。”
周强被我给绕了进去。我不知道是不是为了缓和这种氛围，后面他讲了好多与这个项目无关的话题，我们倒是聊得很投机。后来我们都说如果不是大家各为其主，可以成为很好的朋友。销售人员与采购人员往往在项目沟通的时候，最被动的局面就是被对方的思路给引导了。这样越往后面就越难办，只能是选择停火修整，整理好思路继续上，虽然先输一城，但停下来总不至于全输掉。
“你再好好想想，给出一个好的价格来。这个事情搞得我也很不舒服。你说的780万肯定不行哦，没有一点诚意的价格！”
我们这次沟通又一次在周主任的坚持下结束了。我大大小小也经历了不少谈判，但面对飞扈这种能扛得住的也少见，搞得我只要是要来这里谈判，整个人都浑身不自在，不知道哪次能谈成，感觉非常非常的艰难。
这一次谈判显然我是占据了主动权的，至少他不再给我提五折的事情。按照公司的情况，如果我一定要坚持五折来做这个项目，公司也会支持，但要走很多审批手续。我之所以不愿意这么干，除了价格过低之外，另一个重要因素就是：那个承诺人是康保国，让我觉得好像是他留给我的项目一样，得按照他原来的承诺进行，这一点我很讨厌，所以我宁可不做，也坚决不按照这个价格执行。
当前的情况，客户已经有所松动，对于我来说，应该再争取些，把这个事情早搞定早结束。我们销售人员嘴上经常各种不在乎、各种可以替代，我们自己心里非常清楚：任何一个订单、一个机会，对于我们来讲都付出了一定的心血。我们比在乎自己家人还要在乎每一个客户每一个订单。没有人能够理解这种畸形的心理，明明很在意，却能说的那么轻松自如。这就是很多人觉得做销售的靠不住的原因，他们觉得做销售的嘴上能说，脑子里套路多，不靠谱之类等等。我想说一个成功的销售是一个最值得信赖的人，因为那是靠优秀的产品和出众的人品换来的成功。而这种人品，是最能让人放心的：懂得坚持、懂得牺牲、懂得照顾、信守承诺、换位思考、言行一致……光靠耍嘴皮子，那是很早以前的低级销售人员，现在的时代已经截然不同。
现在我该怎么做？继续坚持这个780万吗？
如果我继续坚持，那这个项目还是这样拖着；如果这个时候我要松口了，周强会不会乘胜追击，继续往下压。明明最后一次是我胜利了，我现在还要考虑往下降的问题，真是让人挠心。
有些销售喜欢跟客户谈心里价位：哥，你觉得你多少钱想要，我去帮你争取，当然你出的价格要合理……这是很多坐商的套路。这种套路在大项目面前不起丝毫作用。你要问飞扈心里价位，他告诉你100万都有可能，你会说你给的价位也得合理才行，具备谈判基础。他就会说你卖给他的是软件，几张光盘之类的，然后你就又需要把价值传递再进行一次，然后又到了价格这个环节，就这样循环着，缓慢地进行着。
企业购买产品跟家里购买东西虽然规模上差了很多，但有些道理是相通的：你觉得什么东西不好用希望换掉，你因为囊中羞涩，也就放在那里了。再过一段时间你会发现，你没有买某一个东西，对你的生活不会有太大影响，只是好用与否的问题，但完全能用。企业也一样，对所有企业来说，发展是需要靠技术来支撑的，但这种支撑如果超出他们的预期，他们选择中途放弃也很正常。这次这个项目，既要往下谈，取得我们自己想要的结果，也不能因为坚持，让客户最终放弃这个项目，这种双输的局面一旦形成，对任何一方都是非常不利的。我得继续周旋。