第六章 经营法则——商海博弈绝招

经营成功者往往看上去只是重复一些简单的做法，而事实上也确实如此。实际上，经营成功者并没有太多高深的理论，正如卖包子店里那个小老板一样，在他辛勤的手下，藏着一只存着金子的袋子。

冰淇淋哲学：能在冬天生存，赢得夏天竞争的胜算才大“冰淇淋哲学”是著名企业家王永庆提出的，它是指：如果想把冰淇淋卖好，就必须从冬天开始，因为冬天买冰淇淋的顾客少，会强迫你降低成本，提高服务。如果冰淇淋能够在寒冷的冬天坚强地生存下来，顺利地渡过逆境，就再也不会惧怕夏天的竞争。这也是他对自己经营经验的完整总结。王永庆所创办的台塑企业的成功，很大程度上是因为坚持了“冰淇淋哲学”，在经济发展进入低谷时期，仍然坚持投资塑料行业的结果。

王永庆的台塑企业成立于1945年。在台塑的生产规模不断扩大的情况之下，王永庆又创建了一个加工台塑产品的公司，即南亚塑胶工业公司。

起初，南亚塑胶的效益非常不景气，有点“骑虎难下”的感觉，但是由于王永庆不断地努力，台塑和南亚的情况都逐渐好转，更为他以后的发展奠定了基础。

后来，在美国的石化企业纷纷倒闭之时，王永庆却到德克萨斯州大规模地建立石化工厂，并先后买下数家工厂。1985年，台湾经济又一次出现低迷。很多企业正在回收投出的资金，他却认为此时是投资的最佳时机，于是他在资讯电子行业投资47亿新台币，取得了很好的发展。在王永庆收购的几家美国石化工程中，有一家是德拉威尔石化厂，此厂有着十几年亏损的经历，曾经转售过美国、英国等大型的石化公司，但并没有改变它继续亏损的厄运。

1981年，王永庆收购了这家工厂，经过两年时间，德拉威尔两年的平均利润率上升21％，而且王永庆收购工厂，经营成功的例子层出不穷。在美国，无论是在地上、地下，还是在水中，埋设的所有PVC水管中，其中有1／4是台塑生产的。1985年7月，王永庆上了美国的《福布斯》杂志，在以王永庆为封面的这期《福布斯》上这样写道：“在收购德拉威尔工厂上，杜邦没能够赚钱，BFGOODRICH(美国第十七大石化公司)也栽了跟斗，王永庆却刨出了商机。

当某一产品出现滞销时，企业的经营者一定不要惊慌失措，而要沉着冷静，只要你咬紧牙关，勇敢地度过这一时刻，你就会抓住发展的最佳时机。正如王永庆所提出的“冰淇淋哲学”，卖冰淇淋应该从冬天开始，虽然冬天生意比较清淡冷清，但他却是不断改善经营的方式，而且有顾客的积累，一旦夏天到来，就会在竞争对手面前占有更大的优势。

成功人士之所以成功，是因为他们都有着与众人不同的思维方法。亚洲首富李嘉诚能够成为亚洲首富，也是因为他具有与众不同的经营理念，懂得并运用了“冰淇淋哲学”。

1965年，香港发生了严重的银行信用危机，市民都人心惶惶，纷纷离开香港，从而导致香港房地产业的萧条。房地产投资者也开始手忙脚乱，不知所措，房地产公司面临着倒闭的危险，很多房地产投资者开始低价抛售房产。19 6 7年，香港又发生了反英暴动，使香港的人数更加减少，因此当时的房产市场更是处于一种不堪目睹的萧条景象。但是李嘉诚却具有独到的眼光，他认为香港是一个商机很大的殖民地，不可能会动乱很久，他很看好香港的房地产前景，认为香港的经济很快就会繁荣起来，必定也会带动房地产业的发展，于是在别人低价抛售时，他抓住了商机，大量地收购了香港的地皮和旧楼。短短3年的时间，香港的风暴和动乱逐渐平息，经济也得以恢复。当年背井离乡的香港人又回到此地。

一时间，香港的房价暴涨，于是李嘉诚立即抛售了自己手中的房产，并及时购买了具有发展潜力的地皮和楼房。1971年，李嘉诚创建了长江实业(集团)有限公司，并从众多的房地产企业中脱颖而出，在以后的房产经营中，李嘉诚多次运用了“人退我进，人弃我取”的经营策略，在楼价下滑时大量购买，在楼价上涨时又迅速抛售，从而使李嘉诚在房地产行业中积累了大量的资金，为日后成为亚洲首富奠定了基础。

经济的发展有繁荣也有萧条，产品的市场有高涨也有下跌。对于一个管理者来讲，要想做强做大，就不要总是缩手缩脚，瞻前顾后，随波逐流，而是要抓住经济萧条的机会发展壮大自己的企业。因为在经济萧条之时，很多人开始偃旗息鼓，止步不前，开始缩小企业的经营规模。只要你看准时机，不断地扩大规模，当经济再次复苏之时，你就拥有比竞争对手更大的市场和优势。

哈默定律：天下没有不赚钱的买卖，只有蹩脚的生意人在市场竞争激烈的今天，经营相同的生意，有人大展宏图，生意兴隆，春风得意；也有的人生意冷淡，面临倒闭破产的境况。很多人把经营企业成败的原因归咎于所经营的生意好坏这一方面，认为成功者经营的是赚钱的买卖，失败者经营的是不赚钱的生意。其实，生意本身并没有好坏之分，关键就看你如何经营。正如“哈默定律”认为的那样：“天下没有坏买卖，只有蹩脚的生意人。”

在企业的经营中，创意是一种重要的生产力，一个好的创意未必就是一个惊世骇俗的伟大之举，或许它是一个新鲜的想法，但只要你能够看到别人看不到的，做到别人做不到的，哪怕只是小小的改变和与众不同，也许会为你带来巨大的效益。

有一位商人在开发不久的旅游区开了一家酒店，他本以为这里的游客众多，在此开店会门庭若市，生意兴隆，但是营业不久他就发现：虽然游客很多，但是来自己店中吃饭的旅客却寥寥无几。原因在于，在对面不远的地方也有一家酒店。他们不仅档次较高，而且为旅客们设置了很多可以暂时休息的房间，所以受到众多旅客的青睐。

于是，这位商人就找到一位企业营销人员进行策划，看如何战胜竞争对手，策划者问他：“在你的酒店附近有什么可以利用而没有利用的资源？”酒店的老板想了想回答：“在酒店的后面有一大片的荒地还没有利用，你看建一个游乐场如何？”策划者摇头：这里本来就是旅游的地方，游客们对游乐场并没有太大的需求，而且这样也不能显示自己的与众不同。既然你拥有如此大的荒地，就应该好好地利用它，你可以为旅客们提供一片空地和一些树苗，然后让那些在这里吃饭的旅客们免费为自己种一棵树，可以在自己种的树旁留下姓名和种树的时间，并可以拍照留念，证明他来此一游。

第二天，在酒店的大厅里，就有一个明显的海报：亲爱的旅客朋友们，为了证明你来此一游，本店为在本店用餐的顾客免费提供种下一棵树留念的机会，并且可以留下种树人的姓名和种树的时间。

很快这家酒店的生意就红红火火，很多顾客为了留下具有纪念意义的东西，证明自己来过此地，就争先恐后地来此地排队种树，他们中有年轻的新婚夫妇，也有年迈的花甲老人，也有带孩子游玩的父母们。从此来酒店吃饭的旅客越来越多，而且荒地上种下的树也越来越多，很多旅客们都喜欢在这里散步。几年的时间，那片荒地已变成绿荫，而且经常会有一些旅客来观看自己当年栽下的小树。就这样，这家酒店就变得越来越兴隆。

对于一个经营者来说，生意的好坏，并不在于你经营什么生意，而在于你如何经营，如果你只是把它作为一个赚钱的生意来做，它就会变得索然无味，毫无意义。能否把一个企业经营成功，就在于你是否具有创意的头脑，用创意和智慧来增加商品的价值。也许你只是换了一种经营的风格，改变了一种思维的方式，就可以使你的产品从无人问津到抢手热销，供不应求，使你的企业从无名企业变成大名远扬的名企。

长尾效应：重视个性化、小利润的大市场“长尾效应”是一种经济现象，可用一种曲线来表示，曲线中间突出的部分叫做“头”，而两边相对平缓的部分称为“尾”，从消费者的需求方面来分析，绝大多数的需求集中在头部，可以称之为流行化的，而尾部属于个性化、差异化的零散的少量需求，但是这少量的需求可以形成一条长长的尾巴，将所有非流行的市场加在一起就可以形成一个巨大的市场需求，甚至会超过那些流行产品的市场。这就是所谓的“长尾效应”。

“长尾效应”强调的是个性化、小利润的大市场，也就是从一个人的手中赚很少的钱，但是却可以赚很多人的钱，如果把这个市场尽可能地延伸，就会使这些微小的市场积累成长长的尾巴。

亚马逊网上书店中有成千上万种书籍，极少部分的畅销书占书籍总销量的一半以上，而非畅销的其他书籍，虽然每本书的销量并不多，但是众多的种类加在一起，也几乎占到书籍总销量的一半。在网上书店没有流行之时，如果想要卖某一种类的书籍，就要把书摆放在书店的固定位置，而这需要一定的成本。而把一本书放在网上书店进行销售，所需要的费用就比较低，只需把一本书的信息传到网上书店，甚至书店不需要库存就可以卖货，这样不仅为书店节省了空间，而且图书出版商可以根据商店提供的需求信息进行印刷。正是因为“长尾效应”这种现象，降低了产品传播销售的成本，所以一些非主流需求量小的书籍也可以在网上书店进行销售，而且这个有众多种类累积的市场甚至和主流的流行市场占有同等重要的地位。正是因为网络市场的出现，才得以显示出“长尾效应”的作用，为那些不畅销但是种类繁多的个性化商品带来了新的商机。

以前，网络广告的费用相当高，好像只是那些知名的大型企业才愿意出高额的费用在网络上进行广告宣传，而众多的小型企业，不可能也没有想过花费高额的广告费为自己的企业做宣传。但正在这时，Google将做广告的门槛降低，使众多的小型企业意识到：并不是所有的广告都高不可攀，费用高昂，做广告的费用是极其低廉的，是每一个小型企业甚至个人都可以承受的。正是由于Google对中小型企业做广告的开放，使他们的收入也急剧增加。Google现在一半以上的利润都来自于这些小企业的小网站，而并非是搜索结果中投放的广告，正是这成千上万的中小型企业形成了广告市场中的“长尾效应”。

中电电气集团从2001年开始将市场定位在“客户需求”这一“长尾”

上，它连续推出多款适合不同环境使用的产品，如：国内第一台绿色变压器、解决迎峰度夏难题的城网专用耐高温液浸变压器、矿用隔爆变压器、油田冶金行业专用半包封干式变压器……“逼”着多家厂商同样进入了这一阵容。同时，他们开展立体式的市场活动，在各地设立办事处，点对点的销售，针对不同的客户开展产品推广会，以点代面。根据不同客户需求开发研制符合市场的新型产品，带动变压器产业的升级，这些意识和能力在当时制造企业而言是很稀奇的。而中电电气在这一过程中则迅速起身，成为变压器行业的领军企业。

“长尾效应”正是这种通过小钱赚大钱的营利模式占领了巨大的市场，正是众多的对少量产品的需求，形成了一条长尾，在互联网越来越发达的今天，只要有足够的渠道，就能将这条长尾拖到足够的长，最终会聚沙成塔，形成一种大的市场，赢得丰厚的利润。

项链定律：持久、统一的推广如同一串耀眼的项链对于一个企业来讲，品牌的宣传和推广并不是单独的和孤立的，而是每一次的推广都有一种内在的联系。如果把每一次的推广比作晶莹剔透的珍珠，他们之间的联系就是一条长长的线，只有用这条线把所有的珍珠串在一起，才可以组成一条闪闪发光耀眼夺目的项链，这就是品牌传播中的“项链定律”。无数事实证明，持续而统一的品牌传播是一个品牌成功的不二法宝。

知名企业肯德基在世界各地的连锁店有9600多家，但是他们的品牌传播一直具有统一性和持续性，无论是中国的肯德基店，还是法国的肯德基店，或者其他国家的肯德基店，他们的招牌宣传始终就是sanders上校熟悉的脸孔。他们的品牌宣传都是坚持持续统一的原则，而且始终坚持企业的核心价值的宣传。

每一个企业都有自己的核心价值，并且是独一无二的。如果把产品的品牌比作地球仪，核心价值就是地球仪中的轴心，无论如何旋转，它的轴心始终不变。

成功的企业都是将品牌经营作为长期的战略，而不是随意地进行品牌的宣传和推广。他们所参加的每一次品牌推广都遵循企业的核心价值的宣传。

万宝路香烟一直以来都是以赞助体育活动作为品牌推广的方式。万宝路公司总是积极主动地赞助世界上各种重大的体育活动，尤其因为赞助了国际的一级方程式车赛，使万宝路的名气大增。在众多人的心目中，一级方程式赛车是一种象征自由、奔放、竞争、具有挑战性的体育活动，这刚好和万宝路品牌形象塑造的“男子汉形象”相吻合。一级方程式赛车所表现的风采正是万宝路品牌具有并始终坚持的精神，这样一来就对品牌的宣传具有巨大的推动作用。除了赞助国际一级方程式车赛之外，万宝路还赞助了体育性比赛活动，比如足球比赛、摩托车比赛、汽车比赛、滑冰比赛等，所有能够获得万宝路赞助的活动都具有一个共同的特点，他们都象征着奔放、自由和挑战性的活动。万宝路从来不会接受和自己的形象宣传毫无联系的赞助，而是竭力寻找适合自己的风格，代表自己品牌形象的推广机会，它认为不适合自己的品牌推广不仅是一种资金的浪费，更会破坏自己的形象定位，使自己失去品牌的统一性。

品牌推广失败的例子也有许多不少，七喜是其中的一个典型。

七喜自上市以来就没有形成自己的品牌定位，总是在市场的变化中摇摆不定。20世纪30年代，它的定位是“消除胃部不舒服的良药”；到了40年代，又定位成“清新的家庭饮料”，后来又不断地改变自己的品牌形象。

它总是跟着市场形势的不断变化进行毫无目的的广告宣传，始终不具有自身品牌的统一性和宣传的持久性。所以，消费者始终不明白七喜究竟是什么样的饮料，有人认为七喜是一种专业调酒的饮料，也有人认为七喜是治病的药液。

直到1968年，七喜有了明确的定位，把自己定位成“非可乐”。这一举动使七喜赢得了良好的市场反应，销售量也直线上升，排在美国饮料市场的第三位，仅次于可口可乐和百事可乐。但是“非可乐”的定位没有坚持多久，七喜又开始频繁地改变自己的宣传风格，最初是以“七喜随着美国欣欣向荣”为主题进行形象宣传，后来由于消费者担心饮料中的咖啡因会对身体造成危害，七喜又改变了自己的风格，打出了“从来没有，永远也不会有”(不含咖啡因)的广告词。正是七喜这次错误的广告推广，使它的销售量急剧下降，最后七喜决定改回原来“非可乐”的品牌推广，但是为时已晚，已经没有可以挽回的余地。最终七喜自食苦果，被其他的公司合并收购。

很多的企业都误认为，老是以一种形象在消费者面前出现，会给消费者带来一种老套、过时的感觉，其实当你重复不断地以同一种形象出现时，才会给消费者留下一种深刻的印象，使消费者记住你、选择你。这正是品牌推广的成功之处。如果把每一次的推广都作为独立的事情看待，认为相互之间没有统一性和联系性，这意味着你的产品没有品牌的积累，每一次都是从零开始，这不符合品牌推广中的“项链理论”。

在推广的过程中，企业只要注意品牌宣传的持久性和统一性，每一次的品牌推广就可以作为一颗珍珠收藏起来，最终把众多的珍珠用一条线连接起来，就可以组成一个长长的闪闪发光的项链，连接每颗珍珠的长线，就是它们之间代表同一主题的主线。

索尔法则：多元化经营是一把双刃剑多元化经营是指一个企业同时经营两种或者两种以上的产品或服务。

英国伦敦商学院的教授唐纳德·索尔认为：如果一个企业具备所有多元化经营的条件，那么就能够获得商机，在竞争中取得胜利。如果缺少必需的一个或几个关键因素，就会被这种经营策略拖垮。这就是“索尔法则”所阐述的基本内容。

事实确实如此，多元化经营和专业化经营本身并没有优劣之分，而是要根据企业本身的情况而定。多元化经营是一把双刃剑，如果运用得当，可以使一个企业得到迅速的发展，如果运用不当，可能会把一个企业置于死地。

百事可乐的多元化经营就是一次失败的教训。在20世纪70年代，百事可乐认为饮料行业的市场已经饱和成熟。虽然当时的销售业绩不错，但是很难再取得突破性的成绩，所以决定涉足其他的行业。1977年，百事可乐的经营范围逐渐扩展到餐饮行业，并先后收购了必胜客、塔克·贝尔、肯德基三家快餐店，想通过餐饮业的网络扩大自己的潜在顾客。但是百事可乐进入餐饮行业后，所面对的竞争对手是强大的麦当劳，因此，百事可乐的经营目标逐渐变得模糊，在和麦当劳进行竞争的过程中耗费了大量的人力、物力，而且百事可乐需要在餐饮业和饮料业两个方面和竞争对手进行对抗和挑战。由于忙于对餐饮业的经营管理，在很短的时间里，使原来的核心业务百事可乐的生产量急剧下降，而且在饮料市场的占有率比可口可乐要低出11个百分点，这是20年来和可口可乐差距最大的一次。百事可乐这次失败的例子告诉我们，在各企业进行多元化经营期间，始终要明确自己的核心目标，百事可乐失败的原因在于他忽视了自己以经营饮料业为主，以经营餐饮业为辅的目标策略。

从企业的经营策略来讲，要想成功地进行企业的多元化经营，必须与自己的核心竞争力相结合，以企业的核心竞争力为基础，并把核心竞争力延伸到自己可以发展的行业之内，争取在不同的领域取得成功。日本的佳能公司就是一个在多元化经营方面取得成功的典型例子。

佳能公司最初经营的产品是照相机，在十年时间的专业经营中始终坚持以技术为主导的经营策略，并在照相机市场取得了领先的地位。在发展的过程中，佳能公司预测到将来的电子技术将被广泛地应用，而且会有光明的前景，于是它开始进攻电子计算器行业，在佳能公司的用心经营下，同样取得了不菲的成就，在不断积累的过程中掌握了当时最先进的微电子技术。到60年代的后期，佳能公司已经在精密机械技术、光学技术、微电子技术三个领域中占有绝对的优势。

这三者相互结合形成了图像化方面的核心竞争力。因此，佳能公司凭着自己极强的核心竞争力进入了复印机、打印机、传真机等新兴行业，并使这种多元化经营取得成功。到1988年，佳能公司又提出“二次创业”，准备进入信息机器、影像机器和液晶装置、半导体等几大有待发展的新兴领域。在多元化经营的过程中，佳能公司始终坚持以自己的核心竞争力为基础，然后不断地发展自己的多元化经营。而且这种多元化经营又巩固了企业的核心竞争力，最终形成一种良性循环，使佳能公司逐渐地发展壮大，从而立于不败之地。

海尔集团的前身——青岛电冰箱总厂，起初也是只生产销售单一的电冰箱产品，现在已经发展成经营电冰箱、空调、彩电、洗衣机等多种电器。在海尔公司发展成长的过程中，多元化经营是海尔公司主要的经营方式，而且是多元化经营的成功典范。

一个企业究竟要实行多元化经营还是单一化经营，这要根据企业自身的状况而定。要想进行多元化经营，就必须增强自身的核心竞争力，立足并巩固自己的主要行业，只有把自己的主导行业做强做大，才可以涉足其他行业。多元化经营是一把双刃剑，如果运用不当，不仅会使你没有新的突破，甚至会把一个企业带入不能自拔的绝境之中。如果掌握住原则，把握好分寸，可以让你的企业取得跨越性发展和质的飞跃。因此，任何一个企业在进行多元化经营之前都要认真分析自身的情况，根据自身的情况选择更适合的经营模式，以防陷入多元化经营的误区之中。

250定律：每个客户背后其实都有250个潜在客户美国著名的汽车销售大王乔·吉拉德，在销售汽车的生涯中总结出著名的“250定律”，即在每一位顾客的身后都有250个亲朋好友，如果你赢得一位顾客的好感和信任，就意味着你能够赢得250人的信任；如果你在无意中得罪了一位顾客，也就意味着你可能得罪250个人。因此要懂得善待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个巨大的群体，都可能会成为你的顾客。

在乔·吉拉德的推销生涯中，他每天都将“250定律”牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔·吉拉德说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

这个结论告诉我们：无论在任何时候，都不要怠慢任何一个顾客。面对顾客时，一定要做到真正为顾客着想，真心关心他的事情，而并不是单纯地向他推销自己的产品。做到态度真诚、服务周到，如果你获得了顾客的信任，当顾客需要产品时，最先想到的就是你，而且会乐意把你和你的产品介绍给身边的亲朋好友，这样你就会获得更多的商业机会，赢得更多的顾客。

在竞争相当激烈的今天，很多企业的生存和发展，不再仅仅依靠过硬的产品质量，而是把产品的质量和服务密切地结合在一起。如果一个企业的售后服务让顾客感到满意，它不仅对你的产品认可，而且会对你的企业产生信赖心理，他会重复购买你的产品，或者购买你企业内的其他产品，甚至还会介绍自己的亲朋好友购买。如果一个企业的售后服务得不到顾客的满意，即使你的产品质量很好，也会让顾客产生不良的敌视情绪，不但自己不会再次购买，而且会向自己的亲朋好友抱怨，从而使那些没有用过你产品的人也失去购买你产品的机会。

丽兹卡尔顿饭店是一家拥有28家连锁店的高档豪华旅店，而且他们收取的费用也要比其他同档次的旅馆高得多，但是他们的顾客回头率却在90％以上。原因在于他们“以服务至上”为自己的宗旨，对顾客提供周到体贴的服务。为了留住每一个在这里住过的顾客，他们对员工进行系统的服务培训，让员工懂得服务顾客的艺术和本领。如果有员工受到顾客的不满和投诉，必须服务到底，而且有权及时地解决顾客的问题，并不需要向上级进行请示，直到顾客满意为止。

每一位员工都明白自己工作的重要性，而且尽职尽责。其他旅店的员工流动率都高于40％，而卡尔顿饭店的员工却极少流失，有一些偶尔住过卡尔顿旅店的顾客说：虽然我们没有能力经常住进这个旅店，但是我们却可以介绍更多住得起的人住在这里。

在洗衣机行业中处于领先地位的小天鹅集团，之所以能使自己的产品居于同类产品的销量之首，这不仅源于他们先进的技术和质量的保证，更重要的是他们向顾客提供了满意的售后服务。

小天鹅集团曾经作过详细的市场调查，发现了一个重要的公式：服务好一个老顾客，就可以给25位潜在顾客带来好的评价和影响，而且在这25位顾客中会有8人产生购买的欲望，在有购买欲望的8人中，会有1人做出购买的实际行动。也就是说，只要你服务好一个老顾客，就会产生一名新顾客，以此类推，就会有更多的潜在顾客和更多的实际顾客，因此小天鹅集团的口号是：服务第一，质量第二。

小天鹅集团的服务宗旨，就是“250定律”的诠释，而且证实了“顾客就是上帝”的真理。

每个企业都争创名牌，打造企业的形象，取得良好的信誉，但应该明白，金杯、银杯不如消费者的口碑，只要—个企业能够获得消费者好的口碑，便可以胜过任何广告宣传，获得更多的客户和市场。

伯内特定律：想占领市场，先要占领顾客头脑美国的广告专家利奥·伯内特提出：一款产品要先占领市场，首先要做的就是占领顾客的头脑，这就是著名的伯内特定律。

只有这款产品占领了消费者的头脑，才可以在消费者的脑海中留下深刻的印象，从而勾起他们的购买欲望。对于如何使产品占领消费者的头脑，有效的广告宣传是必不可少的，因为一个具有创意的广告不仅可以使顾客对产品产生好感和好奇心，而且可以勾起他们购买产品的欲望和冲动。

有一家叫做“鹤鸣”的鞋店，虽然是老牌的鞋店，但生意却很冷清。

当时正在流行产品的广告宣传，鞋店的老板也想对产品做一些广告宣传，但是却想不出什么样的宣传可以达到理想的效果。后来账房先生给他出了个主意：不仅要舍得投入，更重要的是要注重策略。你只需在市内最大的报社登三天广告，就可以解决鞋子销售的问题，并告诉了他详细的步骤和广告内容。老板听后连声称妙。

不久，当地最大的报纸上出现了这样的广告：第一天报纸上登了个大大的“？”并在下面写着一行字：欲知详情，请见明日本报栏。第二天和第一天一样。在第三天终于揭晓谜底，在广告上写着这样的几个字：“三人行必有我师，三人行必有我鞋——鹤鸣皮鞋。

广告登出以后，果然效果甚佳，吸引了众多的顾客，鹤鸣皮鞋转眼间成为家喻户晓的皮鞋，生意也开始兴隆起来。

对如何吸引顾客的眼球和注意力，账房先生确实是独具匠心，他不断地为读者设下悬念，吊他们的胃口，最后突然解密，使读者恍然大悟，并留下深刻的印象。这则广告虽然极其简单，但是别致新颖，突破详细介绍产品功能的常规，让产品的品牌占据了消费者的大脑，这就是这则广告取得胜利的原因。

要想占领消费者的头脑，不仅要进行广告宣传，更要从产品本身着手，生产出别致新颖的产品，创造新的市场和产品需求。只有这样，企业才可以不断地占领市场，占领消费者的心理空间，从而赢得一个个的发展契机。如果一个企业没有创新精神，只是按部就班，即使那些原来备受欢迎的老牌产品也会逐渐被市场抛弃，最终在市场中销声匿迹。只有不断地创新，迎合瞬息万变的市场，在“新型”和“独特”上做文章，才能创造出新的市场需求。

豆制品在中国历史悠久，豆腐、豆浆是中国人的传统食物，但是中国的豆腐总是千篇一律，在千百年来并没有太大的变化和发展，而且吃的方法有限。而美国的商人通过自己的创意，把中国的豆浆制造出不同颜色和味道，比如有草莓味、香蕉味、巧克力味，受到众多消费者的欢迎，现在已有连锁店200多家，年销售额为3亿美元。另有一家台湾的商人，通过创意，制造出不同颜色和味道的豆腐，他们根据消费者的喜好，在豆腐中加入奶油、咖啡、果汁等元素，并用红色的甜椒把豆腐调制成漂亮的红色，他们还通过加入不同的原料制造出红、黄、绿三色豆腐。由于产品具有创意，并且受到不同消费者喜爱，所以这位商人从豆制品的生意中获得了巨大的利润。

在当今的市场竞争中，创新是一个企业的灵魂，一个企业只要具有创新的精神和超前的意识，就可以发现新的市场和商机。没有创意就没有市场，市场和商机都孕育在创意之中，只有不断地发现市场的需求，并千方百计地用广告的创新和产品的创新就能吸引更多的顾客。

企业的产品只有在消费者的头脑中占有重要的位置时，才可以促使消费者购买你的产品，才能在商品大潮中立于不败之地。

跷跷板原则：不懂得让步，就不能够上升“跷跷板互惠原则”，在企业的经营中有着重要的作用。企业与企业之间的合作就如两块上下摇动的跷跷板，只有在双方都愿意付出的条件下才可以得到互利。如果在玩跷跷板的过程中，有一方不愿降低自己的高度，不愿自己吃亏，跷跷板游戏就无法进行。一个不愿意吃亏，不愿意让步的企业，就很难获得回报，即使它得到了好处，也未必能够维持长久。

在一个伸手不见五指的夜晚，一位僧人来到一个荒僻的村庄，看到一盏灯朝着这个方向走来，这时有一位村民说：孙瞎子来啦！

僧人听到后很是疑惑不解，一个双目失明、看不到任何东西的人，挑一盏灯走路真是自欺欺人，也太可笑了。于是这位僧人问这位瞎子：“敢问施主，你既然是一位盲人，为何还要挑一盏灯走路？”盲人答道：“现在是黑夜，我听说在黑夜，如果没有灯光的照亮，世界上所有的人都要和我一样是盲人，所以我就挑了一盏灯走路。”僧人若有所悟地说：“哦，原来你是为了别人。”那盲人连忙回答道：“不，你错了，我是为了自己。”为了自己？僧人听后更是摸不着头绪，盲人接着说：“我是为了防止别人撞到我。”

这个故事可以这样理解：一个不愿意吃亏的人，同样也得不到别人给予自己的好处。一个不愿吃亏、不愿向对方让步的企业，就不会得到应有的成功。这好比在玩跷跷板，一个不愿吃亏的人，就好比坐在跷跷板的顶端，总是希望自己高高在上，不愿意处于跷跷板低端的位置，也不愿付出丝毫的力量，这样他就永远得不到跷跷板游戏的快乐。

“人为财死，鸟为食亡”，如果一个企业的经营者极度追求利润，对消费者、员工或者合作伙伴相当刻薄，它的企业就不可能取得长久的发展。经商之人都是精明之人，不会白白地浪费一分钱，但精明并不等同于贪欲十足，而是坦坦荡荡，做自己该做的事，赚自己该赚的钱。如果一个商人财迷心窍，贪图利益，本来应该赚10元钱的，他非要赚到15元，这样他唯一的办法就是剥夺别人的利益，比如提升产品的价格，减少员工的工资，或者剥夺合伙人的利益。然而，这些方法都是不可取的，是目光短浅的体现。

一个善于经营的企业家，总是考虑怎么让别人获得更多的利益，从而也使自己获得一定的利益，在互惠互利的过程中各得其所。比如，有的企业经营者为了增加自己产品的销售量，获得更多的利益，他们就会通过降低产品价格的方法来吸引更多的顾客，来战胜竞争对手。在这一过程中，消费者以较低的价格买到想要的产品，是受益的一方，对于经营者来说，也并没有吃亏，虽然它降低了单个产品的价格，但是却增加了产品的销量，所获得的总利润是增加而不是减少，这就是互惠。

有一个生产机械设备的厂家，在一天早上接到一个客户的电话。说想订一台新的设备，另外还有一台旧的设备想让这个厂家帮着维修一下。负责人放下电话后就决定去客户那里，带上维修机器的师傅和司机立即上路，从厂家到客户那里路程较远，另外还下着滂沱大雨，所以开车足足花了六个小时的时间才到达客户那里。到达目的地之后，已经接近下午，公司的主管和副总接待他们，当他们费了九牛二虎之力把那台旧机器维修好之后，正要准备和他们谈订购新机器的事情时，主管不好意思地告诉他们，老板最近出国了，等回来后再谈订购机器的事情。从主管和副总的谈话中厂家明白上了顾客的当，其实他们并不是真的想订购机器，只是想让他们帮着维修那台旧的机器。虽然空手而归，心里有些失落，但是他们也并没有和这家顾客斤斤计较，况且也没有吃太大的亏，只是费了一些时间而已。

这件事情过去一年之后，意外的事情发生了，一天那家顾客的老板直接打电话到厂家，说想订两台机器，老板很感激地说，上次帮我们维修机器没有收费，连饭也没有吃上一顿就连夜赶回，因此对他们产生了充分的信任，所以在订购机器时，第一个想到的就是这个厂家。

从这家机械厂的故事可以使我们明白，吃亏未必就是坏事，“有舍才有得”，当你愿意为别人付出时，才会得到相应的回报。

对于一个企业来讲，无论是对顾客，还是对员工或者合作伙伴，都可以抱着吃亏的态度，当你真心真意地让别人得到实惠和好处的时候，别人也会给予你相应的甚至更多的好处，从而在合作的过程中达到互惠互利的目的。只有大糊涂才是大聪明，只有大舍才会大得，一个不愿意吃亏的人永远都得不到好处和快乐，一个不愿意吃亏的企业很难发展壮大。