第九章 社交法则——交往制胜的潜规则

“多个朋友多条路”，在我们的工作、生活、学习中，朋友必不可少，社会交往也显得极为重要。社会交往具有多种功能，它能沟通信息、提炼信息、增进人们之间的感情，使人们获得更多、更新的知识。

博弈论：首先要猜到对方怎么想

“博弈论”是由美国数学家约翰·冯·诺伊曼所创立。到了20世纪50年代之后，纳什、海萨尼又对“博弈论”进行了丰富和完善。“博弈论”

核心就是注重信息和规则的应用。因为在一场博弈场合中，每个参加者信息的不同都可以导致各人会有不同的想法，而规则最终决定了这个想法如何导致出现的结果。所以，在博弈中，一方在决策之前一定要分析别人怎么想，然后知己知彼战胜对方。

“田忌赛马”的故事告诉我们，虽然田忌在比赛中处于不利的位置，但是因为他利用了“以己之长击彼之短”战略方针，所以能够在比赛中获胜，这就是所谓的“博弈论”，在经济学上又称为“错位竞争”，即发现自己的优势，并利用优势在竞争中获胜。

在企业经营中，市场竞争战略基本形式有两种：正位竞争和错位竞争。

所谓的正位竞争，即在知己知彼的情况下，同那些和自己实力、地位相当的企业进行面对面的竞争。这种竞争又称为“强强竞争”，常常会发生在那些实力雄厚的企业之间，比如，百事可乐与可口可乐之间的激烈竞争就属于典型的正位竞争。

所谓错位竞争，即避开竞争对手的优势和长处，以己之长击彼之短。

在企业经营中，学会合理地利用“错位竞争”不仅可以顺推得势，而且可以做到转败为胜。

法国的化妆品企业薇姿就是一个错位竞争中获胜的典型例子。

在竞争相当激烈的化妆品市场中，绝大多数的化妆品公司都认为化妆品只有打进那些高档次的大商场，才可以具有较强的竞争实力，从而在市场竞争中取胜，而薇姿化妆品公司却与众不同，它独辟蹊径，决定把化妆品打入各地的药房进行销售。

法国薇姿化妆品是在1998年进入中国市场，当时的化妆品在中国市场几乎饱和，国产化妆品、合资化妆品、进口化妆品，三者正处于“三国鼎立”的严峻局势，此时，如果薇姿要想在竞争激烈的中国市场占有一席之地，必须要做到与众不同。

薇姿化妆品为自己的品牌定位是：为肌肤带来健康。市场定位是：高中档化妆品。目标消费群是：不太在意价格，注重健康的理性消费者。

经过详细的市场调查，薇姿公司发现在化妆品市场中虽然不同品牌的化妆品各领风骚，但是药店却是一个未被化妆品占领的地方。药店是那些寻求健康的人必须去的场所，而且药店与其他的商场不同，给消费者的感觉是专业、可靠，这一点刚好和薇姿的品牌形象定位不谋而合。如果能把薇姿化妆品放在各个药店中进行出售，会让消费者认为薇姿化妆品是更专业、更健康、更可靠的化妆品，这是任何的广告宣传都无法达到的效果。

于是，薇姿化妆品在策略中采取以药房为主要销售渠道，巧妙地避开与其他知名品牌的正面竞争。也正是薇姿这种与众不同的经营策略，使其占领了中国化妆品市场中“健康营销”的第一把交椅，从而在消费者心目中打下了专业、健康、可靠的品牌形象。薇姿在短短两年的时间里打入北京、上海、深圳、武汉等众多大城市，并在化妆品市场中占有重要的份额。

由此可见，一个企业要想在竞争中获胜，不仅要靠自己强大的实力，更要分析别人怎么想，靠与众不同的竞争策略。在竞争中不要总是和竞争对手进行正面的对抗，而是要知己知彼，以自己特有的优势战胜别人的劣势，在竞争中，战略不同，结果各异。

自吃幼崽：好的撤退应和胜利一样受到赞赏有这样的一个故事：

在一个寒冷的冬天，两只独自寻找食物的狐狸在茫茫的原野上相遇，然后这两只狐狸相爱了。不久，那只母狐狸就怀孕了，此时狐狸爸爸主动承担起寻找食物的重任。在这寒气袭人的冬天，寻找食物是一件非常艰辛的事情。狐狸爸爸不知疲倦地去寻找食物，常常会在寻找食物的过程中遇到强大的竞争对手，并在争夺中受伤。

寒冷的冬天终于过去，狐狸妈妈在第二年春天顺利地生下了3个可爱的狐狸宝宝。这3只小狐狸在父母的精心呵护下很快地长大。在一个秋天的早晨，这两只老狐狸像往常一样带着可爱的小狐狸们来到一片森林。突然之间，这两只老狐狸飞快地离开，向遥远的地方跑去，3只小狐狸看到父母离它们而去，开始迅速地追赶。在一个草木茂盛的地方，这两只老狐狸终于停住奔跑的脚步。它们用充满深情的眼神望着自己的孩子们，并围着3只小狐狸转了几圈，在小狐狸没有任何准备的情况下，它们开始向家的方向狂奔而去。太阳渐渐地落山，夕阳斜照着它们的洞口，此时，这3只可爱的小狐狸经过不断的努力，终于找到了自己的家，但洞口早已被父母牢牢地挡住。3只可怜的小狐狸不明白自己究竟做错了什么，一向对它们百般爱护的父母突然间变得如此冷酷无情。

寒夜慢慢到来，他们又饿又冷，此时的小狐狸们多么希望能够像从前一样偎依在父母的身边，享受着美食和温暖，然而它们的想法并没有实现。突然，狐狸父亲从山洞里跑出，发出一种凄惨咆哮的声音，凶猛地向小狐狸扑去。在老狐狸绝情的追赶和逼迫下，三只小狐狸流着眼泪离开了曾经温暖的家。看着孩子们渐渐离去的身影，这两只老狐狸顿时昂起了头仰天长嚎，眼中充满伤心的泪水。

据说，狐狸种族为了锻炼后代独立生存的能力，在很小的时候就教给他们扑食的本领，并告诉他们如何防御外敌的入侵。当他们长大后，老狐狸就会把自己的孩子赶得很远，让他们独立生活。除了这种自然界的“择优”之外，狐狸还会吃掉自己弱小或者有缺陷的幼崽来优化种族，始终使自己的种族在竞争中处于优势。

这种“自吃幼崽”的现象在企业的发展和竞争中同样存在。为了使自己能够在激烈的竞争中取胜并稳步发展，很多企业都在积极地寻找自己产品的缺点和不足，通过生产出更新更先进的产品来击败自己原有的产品，以获得长期稳定的发展。

美国硅谷的企业竞争就非常激烈，很多公司的生存之道就是：生产出更好的产品来击败自己原有的产品。因为他们明白，如果自己不逼自己进步，迟早会受到别人的逼迫。

在市场竞争非常剧烈的今天，所有的技术都迅速发展，任何一种领先技术都不可能持续太久，“一劳永逸”的技术更是不存在，要想一直站在市场的浪尖，唯一的办法就是不断采用高新的技术，提高产品质量，应对瞬息万变的市场，发现产品的新卖点，及时推出顾客最需要的新产品。只有这样，才可以使一个企业稳步发展，长久处于不败之地。

在IT行业，微软公司一直坚持“自吃幼崽”的原则。创新、淘汰，再创新、再淘汰，企业的发展是永无止境。比尔·盖茨是这样告诫自己的：“我们不能满足于现在已有的产品，我们要不断的自我更新。每个人都要明白，本公司的产品是由我们自己的新产品来取代，而不是被别人所取代。”

微软公司最早是以M S — D O S 起家， 在软件市场的占有率为80％～90％，是微软最赚钱的商品，但是DOS被视窗所取代，并不是由于竞争对手的威胁，而是自我的不断更新。微软每拥有一个新市场，就会不断进行自我挑战，推出同类产品中更新的产品。在其他的公司，一项新的技术的研制成功，可能会使一个企业轻松地生存几年，但是在微软公司，新产品的研制成功只能提示企业所有的人：下一步的工作要做得更好、更出色。今天的业绩不能代表明天，任何人都没有资格停留在原地，否则将会被别人超越。

从微软公司这种“自吃幼崽”的发展原则中，我们可以得到一个提示，一个企业要想发展壮大，必须要认识到两点：第一，如果企业不推出更新的商品来取代自己原有的产品，最终将会被别人取代；第二，面对日新月异的技术更新，谁能做到领先改变，谁就能抓住市场的先机。

拿破仑·希尔说：“天下有很多人一无所成，原因就是他太容易满足了。要想让自己有所进步，就不要满足于现在的位置。这种不满足的精神可以帮你成功。”经营企业也是一样，要想把一个企业经营成功，只有不断地进取，提高自己的技术，以自己的新产品来打败自己原来的产品，只有这样，才可以使一个企业持续不断地稳步发展，长久地立于不败之地。

首因效应：留下最美好的第一印象“首因效应”是指人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释。在人际交往中，“首因效应”对人们交往印象的形成起着决定作用。

初次见面时，对方的表情、体态、仪表、服装、谈吐、礼节等形成了我们对对方的第一印象。现实生活中，“首因效应”作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成，就不容易改变。初次印象是长期交往的基础，是取信于人的出发点。

一位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做对30道题中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题。然后让一些被试者对两个学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些？结果发现，多数被试都认为学生A更聪明。

这个实验研究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大，最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成“首因效应”的内在原因。

因此，我们在人际交往中应该注意留给他人好的第一印象。我们可以充分利用它来帮助我们完成漂亮的“自我推销”：首先是面带微笑，这样可能获得热情、善良、友好、诚挚的印象；其次应使自己显得整洁，整洁容易留下严谨、自爱、有修养的第一印象，尽管这种印象并不准确，可对我们的“推销”总是有益处；第三使自己显得可爱可敬，这必须由我们的言谈、举止、礼仪等来完成；最后尽量发挥你的聪明才智，在对方的心中留下深刻的第一印象，这种印象会左右对方未来很长时间对你的判断。

一天上午，李海赶到一个公司参加最后一轮应聘，主考官正是该公司的谢老总。临到考试时间快要结束时，李海才满头大汗地赶到了考场。

谢老总瞟了一眼坐在自己面前的李海。只见他大滴的汗珠子从额头上冒出来，满脸通红，上身一件红格子衬衣，加上满头乱糟糟的头发，给人一种疲疲沓沓的感觉。

谢老总仔细地打量了他一阵，疑惑地问道：“你是研究生毕业？”似乎对他的学历表示怀疑。李海很尴尬地点点头回答：“是的。”接着，心存疑虑的谢老总向他提出了几个专业性很强的问题，李海渐渐静下心来，回答得头头是道。最终，谢老总经过再三考虑，决定录用李海。第二天，当李海第一次来上班时，谢老总把李海叫到自己的办公室，对他说：“本来，在我第一眼看到你的时候，我就不打算录用你，你知道为什么吗？”李海摇摇头。谢老总接着说：“当时你的那副尊容实在让人不敢恭维，满头冒汗，头发散乱，衣着不整，特别是你那件红格子衬衫，更是显得不伦不类的，不像个研究生，倒像个自由散漫的社会小青年。你给我的第一印象太坏。

要不是你后来在回答问题时很出色，你一定会被淘汰。”

李海听罢，这才红着脸说明原因：“昨天我前来赶考时，在大街上看见有人遇上车祸，我就主动协助司机把伤员抬上的士，并且和另外一个路人把伤员送去医院。从医院里出来，我发现自己的衣服沾了血迹，于是，我就回家去换衣服。

不巧我的衣服还没干，我就把我二弟的一件衬衫穿来了。又因为耽误了时间，我就拼命地赶路，所以，时间虽然赶上了，却是一副狼狈相……”

谢老总这才点点头说：“难得你有助人为乐的好品德。不过，以后与陌生人第一次见面，千万要注意自己给别人的第一印象啊！”李海的工作很出色。不出半年，就被升为业务主管，深得谢老总的器重。

从上面的事例中，我们可以看到，“第一印象”相当重要。有时候，“第一印象”可以决定一个人的前程甚至命运。当“第一印象”存进了面试者的大脑档案，留下难以磨灭的印象，就很难改变。虽然我们也知道仅凭一次见面就给对方下结论为时过早，“首因效应”并不完全可靠，甚至还有可能会出现很大的差错，但是，绝大多数的人还是会下意识地跟着“首因效应”的感觉走。

人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释。在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展示给人一种极好的形象，为以后的交流打下良好的基础。因此在日常交往过程中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。只要能准确地把握它，定能给自己的事业开创良好的人际关系氛围。

冷热水效应：善于用不同的标准去衡量事物人生在世，难免有事业上滑坡的时候，难免有不小心伤害他人的时候，难免有需要对他人进行批评指责的时候，在这些时候，假若处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象。如果巧妙运用“冷热水效应”，就不但不会降低自己的形象，反而会获得他人一个好的评价，提高自己的形象。

有这样的一个实验：拿一杯温水，保持温度不变，再拿一杯冷水和一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是“冷热水效应”。

这种现象的出现，是因为在我们对外界事物的评判与衡量时心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定，有大有小。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这秤砣的影响。

某汽车销售公司的老梁，每月都能卖出30辆以上汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，老梁预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙的老梁对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。

没想到一个月过后，老梁竟然卖了11辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。

假若老梁说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？他会强烈地感受到老梁失败了，不但不会夸奖，反而可能指责。

在这个事例中，老梁把最糟糕情况——顶多卖5辆车，报告给经理，使得经理心中的“秤砣”变小，因此当月绩出来以后，对老梁的评价不但不会降低，反而提高了。

这些运用“冷热水效应”的举动，实质上就是先通过一二处“伏笔”，使对方心中的“秤砣”变小，如此一来，它“称出的物体重量”也就大了。

“冷热水效应”就像一把标着不同刻度的尺子，能够量出来不同的结果。它在人际交往、在心态调节中起着重要的作用，因此我们要善于运用这种“冷热水效应”。

当事业上滑坡的时候，不妨预先把最糟糕的事态委婉地告诉别人，以后即使失败也可立于不败之地；当不小心伤害他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化干戈为玉帛的效果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的反感，使他人体会到你的用心良苦。

在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种运用正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，恰当地运用谈判策略是非常有效的，甚至能把劣势扭转成为优势。

老王、老李是一家大型化工工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重和信赖。

原来，他两人十分擅长运用“冷热水效应”去说服对方。一般情况下，老王总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山重水复疑无路”时，老李就出场了，他提出了一个折中的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”，对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折中方案非常好，从而接受。

这个故事运用“冷热水效应”作为谈判策略，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意那个折中的方案。这种谈判技巧，在经商洽谈中可以发挥巨大作用。“冷热水效应”运用得好，可以让你在处理一些事情上顺利很多。

魏厂长经过慎重考虑，决定给刚刚聘请的技术员小赵1.2万元的年薪，这个薪金数虽然不高，但魏厂长认为小赵会接受下来的，唯一担心的是怕这个问题处理不好，会影响他的积极性、创造性。

老成持重的魏厂长想出了一个妙法，他对小赵说：“基于咱们厂的实际，只能付给你8000元的年薪。”稍一停顿，魏厂长接着说：“不过l.2万元也可以考虑，你认为如何？”小赵一听“8000元”，就有点儿不乐意，“秤砣”随之缩小了，当听到“1.2千元”时，心里就有点儿高兴了。

他爽快地说：“我听厂长您的。”魏厂长说：“1.2万元相对于厂里的其他人员来说，已经很高了。实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫不决。不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我也要把l.2万元钱发到你的手上。”小赵心里感到热乎乎的。

在这个事例中，魏厂长运用了“冷热水效应”，使对方对并不算高的薪金数不但不灰心丧气，反而心情愉快。假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“秤砣”得以缩小，因此他会对获得的“温水”感到高兴。

“冷热水效应”是与人们的期望值密切相关的，在人际交往中，先调整对方的期望值，通过埋下一两处“伏笔”，使对方心中的“秤砣”按己方的意愿“失准”，如此一来，想让这盆“水”是冷还是热就完全由自己掌握了。

南风效应： 与人为善，以柔克刚

大树在狂风之中巍然挺立，丝毫不肯屈服，却在和风丽日中轻轻摇动枝头，仿佛在和微风握手。鲜花在暴雨中摇摆不停，却在阳光下欢快地起舞，仿佛在跟太阳微笑。我们不畏惧别人的强硬，却有抵抗不了的温柔。

远方朋友的一句问候，温暖我们心房良久。这些都会说明温暖远比严寒更有力量。

法国作家拉·封丹写过这样一则寓言：北风和南风比赛，看谁先让行人脱掉大衣。北风猛烈地吹，但只能使行人把大衣裹得更紧；南风徐徐地吹，温暖如春，行人就脱掉了大衣。

比赛结果，南风获胜。在人们的观念中，北风似乎威力更大，为什么却输了？原因在于南风采用了“软”的手段，而北风则采取了“硬”的手段，使人们产生抵触心理。这就是社会心理学所称的“南风效应”，也被称为“温暖法则”。

“南风效应”在生活中的应用非常广泛，例如，父母教育孩子，如果老是采用强硬的手段，往往达不到教育的效果，而采取温和的方法反而会使孩子心悦诚服。

老师在对待学生的问题上，如果太严厉，反而会让学生产生反抗的心理。如果多一点人情味，面对学生的错误能心平气和、通情达理地去解释分析，那么就会产生“南风效应”，达到预期的教育目的。

在处理人与人之间的关系时，要讲究方法。北风和南风争都要使行人脱掉大衣，但由于方法不同，结果大相径庭。比如我们在与别人发生矛盾时，如果多学“南风”的做法，与对方坦诚地谈谈，极有可能化解双方的矛盾。所以我们应建立良好的人际关系，在处理任何事时都要与人为善，用温暖感化对方，动之以情，晓之以理，这样才能惠人惠己。

“南风效应”运用到管理实践中，要求管理者尊重和关心下属，时刻以下属为本，多点“人情味”，多注意解决下属日常生活中的实际困难，使下属真正感受到管理者给予的温暖。这样，下属出于感激就会更加努力积极地为企业工作，维护企业利益。

“和风潜入夜，温润细无声”，教育别人应从心理方面入手，力图消除被教育者的对立情绪，创造心理相容的条件，从而开启被教育者的心理围城，让他们脱去紧护心灵的外衣，敞开心扉，与你“心有灵犀一点通”。

著名教育家陶行知在校园里看到男生李新用泥块砸本班同学，当即斥责并责令他放学后到校长室。无疑，陶行知要好好教育这个顽皮的学生。

放学以后，陶行知见李新站在校长室准备挨训，便掏出一块糖果给他，“这是奖给你的，因为你按时到这里，我却迟到了。”李新惊疑地接过糖果。

随之，陶行知又掏出第二块糖果送给他，“这也是奖给你的。因为当我不让你再打人时，你立即住手了，说明你尊重我，应该奖给你。”李新更惊疑了，眼睛睁得大大的。

接着陶行知又掏出第三块糖果塞到李新手里，“我调查过了，你用泥块砸那些男生，是因为他们不守游戏规则，欺负女生，你砸他们，说明你正直善良，且有跟坏人作斗争的勇气，应该奖励你啊！”李新感动极了。

他流着泪后悔地说：“陶……陶校长，你……打我两下吧！我错了。我砸的不是坏人。而是自己的同学呀！……”

陶行知满意地笑了，随即掏出第四块糖果递过来，“为你正确地认识错误，我再奖你一块糖果，可惜只有这一块糖了，我的糖完了。我们的谈话也该完了吧！”说完就走出了校长室。

这是多么精彩的一场“南风”式的谈话呀！

从这个故事中我们看出，在教育别人的时候也要讲究方法。你声嘶力竭地呵斥与痛骂，会使他们的“大衣裹得更紧”；采用和风细雨“南风”

式的教育方法，你会轻而易举地让他们“脱掉大衣”，达到你的教育目的，收到更好的教育效果。教育家陶行知的“四块糖果”是“南风效应”的经典例子。

一个管理者，除了拥有别人所没有的权力，同时也承担着别人所没有的责任。既然有责任，决定要承担，就必须有以柔克刚的本领。人的性格千奇百怪，这个世界上什么人都有，如果你是一个管理者，而你的团队里恰好就有一些不好管理的人，你该怎么办呢？其实，以柔克刚就是一个很好的方法，运用得好，可以收到意想不到的效果。

在处理人际关系时，宽容比惩戒更有效。真诚、友善的待人方式更能感化对方，将矛盾化为乌有。